360 заметок продавца В2В
Шрифт:
В разных почтовиках этот функционал реализован по-разному, но тоже достаточно прост в освоении.
Если вы вроде все перепробовали, но вас по-прежнему игнорируют, есть вариант сообщения, которое проигнорировать будет непросто, хотя бы за вашу смекалку)
Звучит оно примерно следующим образом:
Добрый день,
к сожалению, у нас не получилось с вами связаться ранее. Возможно, мой продукт/услуга вам не интересны… и это нормально. Я всего лишь хочу понять, это действительно так или не все потеряно.
Будет
А. Перестаньте писать мне и пытаться всякими способами связаться со мной, но присылайте полезный контент о вашем продукте.
В. Не пишите мне ничего, вычеркните меня из вашего списка рассылок. Нам ничего не нужно от вашей компании.
С. Я не против пообщаться, мы действительно заинтересованы в вашем продукте, но сейчас нет времени. Продолжайте пытаться.
D. Давайте согласуем время и проведем переговоры. Пришлите ваш график.
Е. Я не понимаю/забыл кто вы? Чем вы занимаетесь?
Спасибо.
Вы можете дополнять/удалять/менять варианты ответа на те, которые будут более актуальны для вас, с вашей точки зрения.
Я использовал такую рассылку на 50 e-mail и получил 2 ответа (A и С), учитывая, что где-то у 30 адресатов я уже был в списке заблокированных к тому времени (понял, благодаря Sent Latter, о которой упомянул в заметке ранее).
Важные аспекты работы с почтой
Как и все современные продавцы я тоже пользовался инструментами слежения: открыли ваше письмо или нет.
На модном сленге эта метрика звучит как «Open rate».
На этом этапе, скорее всего, в меня полетят виртуальные камни, но я так и не нашел для себя пользу в применениях этой метрики и в последствии фиксирую только количество ответов на мои письма (Reply rate).
Почему я к этому выводу пришел:
1) метрика отображается далеко не всегда корректно.
То есть я пишу на свою вторую почту, открываю письмо, а мне показывает, что оно не прочитано, и только спустя сутки меняется значение на «открытое», т. е. вы не знаете погрешность;
2) в стандартных настройках почты можно отключить прием писем с «битым пикселем». Таким образом, ваши письма и вовсе могут не доходить;
3) можно ведь открыть и сразу закрыть. Плюс можно открыть промахнувшись, желая открыть письмо ниже, а не ваше. Вы же не видите, сколько времени он читает письмо (речь не про инструменты, где есть вложенный файл с презентацией). Стоит ли учитывать такие «открытия»?
4) когда я в различных сейлз-чатах пытался получить ответ на вопрос «Что вам дает знание, что ваше письмо открыто?», я получил ответы из серии:
– я вижу, какой процент людей открыл мое письмо;
– я вижу людей, которые открыли 2 и более раз мое письмо.
Ок, согласен. Вопрос, что я буду делать с этими знаниями?
Ну вот знаю я, что из 100 отправленных писем, 35 было открыто. И типа это считается хорошим показателем. А толку мне от этих знаний, когда в итоге
мне ни один из 35 не ответил? Или 3 ответили, что уже неплохо, но зачем мне при этом знания «Open rate»?Еще причиной называли, что можно позвонить, зная, что он открыл твое письмо. Согласен, вроде на первый взгляд логично. Следующий вопрос: а когда звонить?
Если позвонишь сразу, клиент подумает, что ты за ним следишь, и это его может оттолкнуть. Если позвонишь через день, то он может элементарно не вспомнить (ты мог попасть на 1 и 3 пункт причин).
Ну, вроде как логичнее позвонить в течение 1–2 часов.
Да, есть шанс, что он скажет: «Да, ознакомился с вашим письмом», и пойдет дальнейший диалог.
Но я натыкался на «НЕТ, не читал я ваше письмо». Как дальше вести себя в данной ситуации?
Поэтому я анализирую только количество ответов. Шаблоны писем раз в 2–3 месяца меняю, но целесообразности в знании количества открытых писем я так и не нашел.
+ ответ от подписчиков
Смысл есть, спасибо подписчикам!
По факту самая большая ценность в подсчетах открытия писем – это насколько твой заголовок попал в клиента.
Чем он неординарнее, тем выше шанс, что прочтут. Чем больше прочтут – тем больше завяжется диалогов. Чем больше диалогов – тем больше … – тем больше продаж.
Что еще важно, и тут мы во мнении сошлись, не стоит уходить в глубокий маркетинг и делать упор на количество кликов (открытий), так как это метрика результативности для маркетологов, но никак не для продавцов. То есть злоупотреблять кликбейтными заголовками, когда внутри письма скучный текст, не рекомендуется.
1. Персонализация улучшает результаты.
В одном из опросов 88 % респондентов заявили, что они более благосклонно относятся к электронным письмам, которые кажутся написанными для них лично.
2. Сегментация увеличивает рейтинг кликов/ответов на 50 %.
Сегментация (или более углубленная персонализация + узкий круг получателей) электронной почты может привести к увеличению откликов/ответов на 50 %. Если ваши электронные письма не конвертируются, возможно, вы отправляете одно и то же электронное письмо всем своим потенциальным клиентам вместо сегментации на основе квалификаторов ЛИДов.
3. Почти 55 % мирового интернет-трафика приходится на мобильные устройства, отличные от планшетных.
Очень важную роль играют первые два предложения в вашем письме. Увидев их на телефоне, пользователь решает открыть или удалить.
4. 59 % миллениалов и 67 % представителей поколения Z в первую очередь проверяют электронную почту на своих телефонах.
Хорошо понимайте портрет вашего клиента и возраст ЛПР.
5. A/B-тестирование может повысить рентабельность инвестиций в email-маркетинг на 37 %.
Замеряйте конверсии с разными темами письма и разными текстами и выбирайте самые лучшие в дальнейшем.