360 заметок продавца В2В
Шрифт:
P. S. 2 Список не ограничивается 3 пунктами, все зависит от вашей фантазии/возможностей.
Чем такой ответ лучше классического?
Вы запомнитесь и вызовете улыбку у клиента.
Для кого-то само появление такого вопроса покажется странным, так как очевидно же, если обращаешься к конкретному лицу по рабочему вопросу, нужно писать с большой буквы «Вы».
Однако, я убежден, что достаточно просто «вы», так как это уже означает, что вы уважительно относитесь к собеседнику, и эти архаизмы тут ни к чему. Аналогично же и про отчество, эта
Исключение: когда клиент первый употребляет «Вы», и у него в подписи присутствует отчество, тогда подстраиваемся на одну волну (в идеале – его перевести на вашу волну).
Думаю, будет много людей не согласных с моим мнением, поэтому есть актуальная (прямо почти с научными доказательствами) статья на эту тему.
Спойлер: нет правильного ответа, и каждый должен выбирать для себя: «Вы» или «вы» использовать в деловой переписке.
У меня есть универсальный вопрос, который мне весьма помогает на этапе холодного письма/сообщения в LinkedIn. Заканчивая письмо этим вопросом, получаю ответ от каждого четвертого.
Надеюсь, он еще около года будет актуален. Звучит он так:
Подскажите, Алекс, с кем я могу обсудить вопрос по… в вашей компании?
(подставить ваше направление, например, по закупкам ПО, по найму подрядчиков и так далее).
Почему отвечают?
Вы не продаете, а деликатно «приоткрываете дверь» в эту компанию, уважая интересы и время каждого сотрудника. За это люди вам благодарны.
Продавая услуги ежемесячной подписки, мы подготовились к продажам во всемирный день скидок. Вместе с этим я также подготавливал и своих клиентов заранее.
Одной из задач для меня было перевести клиентов с месячной оплатой и маленьким чеком к годовой подписке. Таким образом, мне пришлось бы меньше тратить времени на ежемесячное обслуживание.
Что было сделано:
– в начале ноября я всем отправил персонализированное письмо о том, что мы будем давать скидку в «черную пятницу».
Таким образом, для клиента не будет неожиданностью в один день выложить крупную сумму, и он будет уже готов к этому, в том числе и морально;
– в письме я прописал конкретную выгоду, которую может получить клиент. Предположим, что при ежемесячной подписке вы платите по 100 $/месяц, а цена в «черную пятницу» за год составит 600 $ (или 50 $/мес).
Таким образом, клиент сразу видит, сколько он может сэкономить;
– через неделю после этого я отправил следующее письмо, где усилил эффект выгодного приобретения с текстом:
«Скорее всего, в следующем году мы поднимем цены на ежемесячную подписку на 30 %, таким образом, оплатив сейчас годовую подписку, вы будете застрахованы от повышения на целый год»;
– и вот в четверг (28.11) мы будем рассылать письма с промокодами, которые будут действовать 48 часов (чтобы у всех желающих было время их задействовать).
Принципиальный момент: никаких скидок после 29.11 (чтобы не обесценивать себя и продукт).
Далее расскажу, сколько клиентов в итоге воспользовалось предложением.
Можно подвести итоги:
в выручке: если в обычный месяц продаж было на 100 %, то за одну прошлую пятницу за один день в деньгах получилось + 45 % к месячному обороту.
В
клиентах: если стандартно (условно) в октябре было 100 клиентов, то за прошлый месяц в количестве прирост клиентов составил + 35 %.Мои выводы:
1) нужно обязательно за 2–4 недели готовить клиентов, если вы хотите, чтобы они разово заплатили больше, чем они обычно платят;
2) нужно обязательно звонить после отправки e– mail. Больше 50 % продаж в пятницу были после моего звонка. Кто-то работал и не смотрел почту, кто-то забыл про акцию, кто-то был в командировке и делегировал на коллег (почта со спецпредложением ведь приходит, как правило, на личный e– mail руководителя);
3) я осознаю, что будет просадка в декабре по объему продаж, так как некоторые уже оплатили вперед. Поэтому нужно наверстывать новыми клиентами.
Рядовая ситуация: не знаешь, как всю суть предложения уместить в один холодный e-mail. Ведь все мы знаем, что, если не зацепил с первых трех фраз, дальше никто не читает.
Я поэкспериментировал и в конце короткого письма (три предложения) написал такое:
«Подробнее? Каноны e-mail маркетинга говорят, что вы не будете читать холодное письмо, где более трех предложений. Поэтому, подробнее я опишу на следующей неделе, когда буду делать follow up этого письма.
Если вам интересно узнать детали предложения сейчас, пришлите «+» ответным письмом и я опишу подробности».
Да – это манипуляции, которые я не очень люблю. В результате было получено 13 % реакций в виде ответов с текстом «+».
В наше время при холодной рассылке (когда про вас вообще не знают и не ждут письма): более 10 % ответов – это нормальный показатель, однако он может быть и выше, у некоторых до 30 % доходит.
Поделился с вами одним из своих экспериментов. Не уверен, что буду использовать его в будущем.
Если кратко: искать пути, которые мало кто использует.
Если более развернуто: писать вхолодную не только топ-менеджерам, но и рядовым сотрудникам нужного вам отдела. Они не настолько извращены количеством холодных писем, и если вы сможете их зацепить, то они смогут стать вашими амбассадорами внутри их компании. Главное писать не такое же письмо, как и CEO/CMO/CTO, а с другими выгодами для сотрудника того ранга, поддержкой которого вы хотите заручиться.
Один из вариантов холодной рассылки – представиться каким-нибудь журналистом, который проводит исследование рынка (ниша бизнеса вашего клиента), и в знак благодарности предложить расширенные результаты исследования всем, кто его пройдет.
Мотив такой, что многим же интересно знать, что там у других таких же, поэтому могут согласиться ответить на ваши вопросы. Эти ответы дадут вам понять, можно ли им предложить ваш продукт/решение или нет. Если вы увидите, что можно, то через недели 2–3 сотрудник вашей компании с другим именем уже начинает точечно продавать им ваши услуги/решение.