360 заметок продавца В2В
Шрифт:
Немного неловкости и в последующем идеальное взаимодействие с подрядчиком, которого можно всем рекомендовать. Так что иногда стоит и отказать в просьбе перейти на «ты».
После
«Добрый день, …
Подводя итог нашего разговора, суммирую наши договоренности:
– мы добавляем в ваше решение фишку А;
– вы согласовываете данное решение с вашим техотделом;
– обратную связь обсуждаем 21 сентября в 15:00.
Есть ли еще что-то, что я не упомянул?»
Обязательно заканчивайте этот e-mail каким-то вопросом, чтобы получить подтверждение о том, что клиент с ним 100 % ознакомился.
– Делайте свой запрос конкретным: «Можешь ли меня познакомить с кем-нибудь из отдела маркетинга ИТ-компании?».
– Создавайте мероприятия для действующих клиентов и просите их привлекать таких
же.– Одно интро в день – это 250 интро в год.
– Используйте вашу сеть максимально. Социальные сети, действующие базы клиентов, друзья друзей и т. д.
– Спросите, что человек хочет взамен. Нередка схема «интро за интро». Заинтересуйте человека.
На первые переговоры вы наверняка будете ходить с руководителем или опытным сотрудником. Для более быстрой адаптации во время переговоров положите телефон на стол со включенным диктофоном. Естественно, запись данных переговоров вы оставляете только у себя, так как она носит в себе коммерческую тайну вашего клиента. Прослушивая пару раз данную запись, вы намного быстрее начнете вливаться в работу и понимать, как строить разговор. Если одному новичку понадобится 10 совместных встреч с руководителем, то вам, время от времени прослушивая аудиозапись реальных переговоров, достаточно будет и 5 встреч.
Для опытных продавцов это тоже полезно, ведь всегда можно делать что-то лучше. Практикуйте раз в месяц записывать свои переговоры или холодные звонки и потом анализируйте, что можно было бы улучшить.
Если у вас встречи в онлайне, то тут еще проще. Записывайте встречи. Говорить об этом клиенту или нет уже сами решайте, я бы предупреждал.
Конец ознакомительного фрагмента.