360 заметок продавца В2В
Шрифт:
Метод грязноватый и не совсем честный. Более того, большое количество респондентов вы не получите. Особенно, если предложите самостоятельное заполнение, вместо выбора варианта ответа. Применим там, где очень хочется выйти на теплый контакт с компанией, где все предыдущие методы не зашли.
Для проверки самого текста на спам можно использовать сервис типа bazaaremail.
Мой печальный результат
В RU сегменте для этих целей вполне подходит сервис Главред.
Важно: не пытайтесь сделать идеальный текст и получить 10/10. Это вовсе не обязательно, а идеальных текстов не бывает.
Если не ответили на первый e-mail, второй, как вариант, можно отправить полностью новый. Между первым и вторым e-mail выжидайте не менее недели, тем самым не давая понять, что вы нуждаетесь в данном покупателе. Если не отвечает на 3–4 письма, забудьте его на 3–4 месяца, после этого отправьте e-mail примерно следующего характера:
«Я уверен, вы провели отличное лето (сезон года)! За этот период у нас появилось много клиентов (желательно реальные название компаний), которые сфокусировались на решении (здесь о продукте или услуге, которые дает ваш бизнес). Подскажите, насколько важно решение этой задачи в вашей компании в текущий момент?»
В продолжение поста Лебедева про ЛПР я решил проверить, действительно ли легко связаться с ним, тем способом о котором он говорил? И на тот момент мой продукт где-то на 50 % попадал в потребности Артемия, так как он позволял объединять все мессенджеры в одно окно, а он, как вы знаете, ввиду своей социальной активности, наверняка получает 1000 сообщений в день. И вот я взялся за составление письма. Готовил его примерно три часа, ниже текст:
«Артемий, приветствую.
Так как вы много где упоминаете о том, что почту проверяете лично, предположу, что помимо tema@tema.ru, вам поступает много сообщений в Facebook, Instagram, WhatsApp, Telegram и другие источники. Хочу предложить вам использовать сервис ___.
Он работает по принципу одного окна, и все сообщения со всех источников стекаются в единый интерфейс (изображено на скриншоте, прикрепленном к письму).
Так вот: данный сервис может подойти как вам, человеку, которому многие пишут лично, так и для вашей студии, куда тоже наверняка поступает большой поток сообщений.
Есть функции быстрого ответа, где, например, по нажатию на символ «\», вы можете задать «***(чушь), а не дизайн», тем самым не тратя на это ваше время и усилия (как и с написанием слов с большой буквы).
Стоимость от 5000 ?/месяц.
В ответ на это сообщение через два дня к нам пришла регистрация на сервисе от Артемия.
Почему я думаю, что у него вызвало это интерес?!
1. 100 % попал в потребность. Я хз, как он умудряется оставаться продуктивным и столько много работать с входящими обращениями.
2. Постарался быть на одной волне, зная его способ коммуникаций, употребляя матерные выражения.
3. Вишенкой на торте было употребление символа «?», который разработала студия Лебедева.
В продолжение я получил ответ от него (скрин ниже). По
определенным причинам, сделка дальше не продвинулась, но сам факт регистрации и коммуникации с Артемием мне запомнится надолго.А как бы вы написали ему письмо с предложением продать свой товар/услуги?
Существует не одно исследование, которое доказывает важность оперативного/моментального ответа на запрос от клиента. Я не буду их сейчас приводить, а просто рекомендую вам вспомнить, как круто получать быстрый ответ, когда пишете в любую компанию.
Я искренне убежден, что ответ специалиста отдела продаж на входящий запрос/e-mail клиента должен быть в течение двух часов максимум. А лучше и вовсе в течение 5 минут.
У меня всегда под рукой телефон с рабочей почтой и настроенными уведомлениями. Если я понимаю, что не могу ответить в течение часа, я пишу клиенту что-то из серии:
«Здравствуйте, отвечу в течение дня».
Тут важно не забыть и ответить.
Есть два исключения:
1. Это во время сна и отпуска. На время отпуска есть автоответ, писал об этом выше.
2. Также это не относится к личной почте. Когда вы в лице клиента, вы можете отвечать, когда захотите.
Данный пункт позволяет вам быть более конкурентоспособным как среди ваших конкурентов, так и среди других менеджеров по продажам.
Правильного ответа на этот вопрос у меня нет, но хочу поделиться эпизодом из легендарного фильма «Побег из Шоушенка», который я только недавно впервые посмотрел)
Был заключенный, который хотел модернизировать местную тюремную библиотеку (сделать ремонт и приобрести новые книги). Начальство тюрьмы ссылалось на отсутствие бюджета и рекомендовало писать в инстанции выше с просьбой выделить бюджет на данные цели.
Заключенный начал писать. Он писал по одному письму в неделю на протяжении 2 лет.
Через 2 года ему пришел ответ в виде: 100 новых книг, выделенных 200 у. е. и просьбой больше не писать им.
И знаете, что было в продолжении? Заключенный понял, что метод рабочий и начал писать по 2 письма в неделю. Далее показывается, что через 6 лет эта тюремная библиотека настолько преобразилась, что не сильно отличалась от городской.
Вот что значит follow up длиной в годы)) А мы с вами не всегда и 2–3 письма отправляем)
Любопытно, но многие не пользуются чудесным функционалом Telegram и e-mail под названием «отложенная отправка».
Иногда есть настроение/вдохновение поработать ранним утром или поздним выходным вечером. Можно запланировать персональную отправку e-mail хоть на неделю вперед. Те, кто использует Telegram для работы, тоже могут пользоваться данным функционалом.
На скрине видно, что я ранее запланировал отложенную отправку, чтобы публикация была именно в то время, когда мне необходимо. Все что для этого нужно: нажать и удерживать кнопку «Отправить» (синяя стрелочка справа).