Библия малого бизнеса. От идеи до прибыли

– наблюдение за общей деятельностью по отношению к соперникам и торговле;

– изучение статистики;

– изучение рекламных материалов конкурента.

Общий профиль конкурента. Основной документ

Собрав информацию о конкурентах, необходимо ее структурировать по определенным разделам. Информация заносится в список (таблица в «Excel»), предназначенный для внутреннего пользования и называемый «профиль конкурента». Данный вид представления информации дает представление о конкретной компании-конкуренте: что она собой представляет в определенный момент времени, где располагается головной офис, какова численность персонала, сегодняшний имидж, финансы и т. д. Также содержит новости – как свежие, так и архивные материалы. Вы можете проанализировать эту информацию, затем классифицировать ее как вам угодно. Главное – вы будете на шаг впереди, а это дорогого стоит!

Кто ваши потребители. Методика определения

Сбор информации о потребителях, ее обработка и классификация – это основа для дальнейшего сегментирования групп потребителей, определения их предпочтений и ценностей.

Также важно получить полную информацию по ключевым клиентам вашей компании. Такого рода информацию можно упаковать в «профиль покупателя». Как создавать «профиль покупателя» и чем его наполнить (какими данными), показано ниже. Это полные списки. Но сегодня можно ограничиться только самыми нужными данными. Выберите из списков только самое необходимое. Хотя я, например, стараюсь заполнить все графы. Это занимает чуть больше времени, но создает роскошный обзор покупателей с высоты птичьего полета, расширяет горизонт, а главное – дает возможность подобрать для покупателей нужный им продукт! Данные списки я формировал на протяжении многих лет. Хотя есть много вариантов, один из самых известных – «66 вопросов Маккея» (см. в книге Харви Маккея: «Как уцелеть среди акул»).

ПРОФИЛЬ ПОКУПАТЕЛЯ

Дата заполнения___________________________

Кто заполнял______________________________

Покупатель _______________________________

Общие данные

1. Ф.И.О. возраст__________________________

2. Должность в компании________________

3. Название компании и адрес_________________

4. Домашний адрес_________________________

5. Телефоны, факсы, E-mail__________________

Образование

6. Какие учебные заведения закончил. Знание языков (какие)_________________________________

7. Награды и дипломы_______________________

8. Любовь к спорту? Какому?__________________

9. Публичность____________________________

10. Другие данные___________________________

Работа и достижения

11. Места работы____________________________

12. Причины ухода___________________________

13. Занимаемые должности на прежних местах работы______________________________________

14. Награды и достижения на прежней работе______

15. Второе образование (если есть)____________

16. Отношения с коллегами __________________

17. Характер отношений_______________________

Отзывы ваших работников

18. Кто из ваших работников знает клиента________

19. Его мнение (полное) о клиенте_______________

20. Есть ли у вашего клиента тревоги и беспокойства и какие они

Семейное положение

21. Семейное положение______________________

22. ФИО жены (мужа)_________________________

23. Чем занимаются близкие родственники (работа, хобби, увлечения и др.)?_______________________

24. Дети и информация по ним_________________

Чем занимается (интересуется) в свободное от работы время?

25. Клубы, ипподром, рестораны______________

26. Партийная принадлежность, нагрузка?_________

27. Общественная деятельность________________

28. Религия (секта)__________________________

29. Другая информация_______________________

Что любит и ненавидит? Стиль жизни (прочитайте о стиле жизни среднего класса. Есть много материалов в Интернете. Самый полный – исследование журнала «Эксперт». Это поможет вам быстро определять стиль жизни ваших клиентов).

30. Курит, пьет. Какова норма?________________

31. Любимое времяпровождение вне работы______

32. Гастрономические увлечения. Любимые блюда___

33. Увлечения, занятия спортом, каким?_________

34. Любимые марки автомобилей________________

35. Любит ли поговорить? Любимые темы разговора______________________________________

36. Поведение на людях и перед партнерами_______

37. Чем больше всего гордится?______________

38. Чего хочет добиться и какими методами?_____

39. Тайны и секреты ________________________

Другая информация

40. Особенности: походка, жестикуляция, мимика, голос, речь (темп, акцент, жаргон, мат, другие особенности) ___________________________________.

Взаимоотношения клиента с вашей компанией

41. Есть ли обязательства у клиента перед вашей компанией и как он на них смотрит?_______________

42. Есть ли проблемные вопросы у клиента с вашей компанией и как он их решает?__________________

43. В чем суть проблемы и понимание ее клиентом?______________________________________

44. Как клиент решает конфликты с вашей компанией______________________________________

45. Отзывы клиента о вашей компании__________

46. Другая информация_______________________

47. План мероприятий по созданию доверия у клиента к вашей компании. План включает в себя разработку методов и действий, которые положительно повлияют на клиента. Допустим, поздравления его и его близких родственников с днем рождения, с окончанием института или школы и т. д. Приглашение на банкет, на природу, в сауну – и многое другие «шпионские» методы_____

О потребностях потребителей

48. Как ваш клиент представляет себе решение своей проблемы?_______________________________

49. Как можно приблизиться к решению этой проблемы?____________________________________

50. В каких случаях ваш клиент использует вашу продукцию?________________________________

51. Какова основная польза вашей продукции?___

52. Какова дополнительная польза?____________

53. Выполняет ли ваша продукция необходимую функцию?__________________________________