Бизнес-ангелы. Как привлечь их деньги и опыт под реализацию своих бизнес-идей
Шрифт:
Технология/продукция/услуга
Технология/продукция/услуга соответствуют требованиям, которые предъявляет рынок – именно это советуют предпринимателям неоднократно подчеркнуть в беседах с инвесторами. Бизнес-ангелы разрабатывают свои собственные способы оценки спроса на продукцию или услугу на рынке.
Лучший способ представить это несокрушимое достоинство – продемонстрировать массовость потребителей. Какова прибыль от отдельного человека или одной компании? Проведите инвестора по всей цепочке, которая побуждает покупателя в действительности принять решение о приобретении продукции или услуги. Несмотря на множество сложнейших технологий, это единственный способ заставить его согласиться.
Принято считать, что технология разрабатывается маниакально преданным своему делу изобретателем, который что-то паяет в гараже или небольшой лаборатории. Сделав изобретение, он определяет, есть ли для него рынок. В действительности самые передовые технологии разрабатываются с учетом рыночных потребностей, а
Конкурентное преимущество
Все инвесторы – будь то венчурные капиталисты или бизнес-ангелы – пытаются идентифицировать компании, которые что-либо производят или обладают чем-либо, действительно отличающимся от подобной продукции конкурентов. Именно это отличие может заставить потребителей приобрести именно эту продукцию или услугу.
В идеальной ситуации, если потребители окажутся максимально довольны предлагаемой продукцией или услугой, компания получит дополнительную прибыль, исключительные права и самую большую долю рынка. Для абсолютного большинства компаний такая завидная ситуация не может длиться очень долго, к тому же добиться такого положения дел крайне сложно.
Однако даже в период временной монополии могут быть заработаны огромные прибыли и созданы огромные ценности. Технологические компании очень часто способны создать защищенное конкурентное преимущество благодаря наличию патентов или другой интеллектуальной собственности. Однако точно такое же мощное превосходство обеспечивает высококлассное обслуживание клиентов, при котором потребитель останется с вами, даже если конкурент выйдет на рынок с более низким ценовым предложением.
Потенциальная ставка доходности
Потенциальная ставка доходности обязательно должна быть привлекательной. Наш обзор по деятельности 50 бизнес-ангелов показывает, что ROI, ожидаемый ими, составляет 34 %. Самая высокая ожидаемая ставка – 100 %, а самая низкая – 20 %. (В России с учетом бурного развития рынка в целом, а также наличия множества инвестиционных возможностей и инфляционных ожиданий в 2007 году такая ставка превышала 50 %. — Примеч. науч. ред.)
Комментарии бизнес-ангелов
Стив Миллер
– У бизнес-ангелов такие же ожидания относительно доходности инвестиций, как и у венчурных капиталистов?
– Я думаю, что обобщения в этом вопросе делать сложно. Разные бизнес-ангелы имеют различные стимулы для своей работы. Я думаю, большинство из нас занимается инвестированием не только из желания получить огромные финансовые выгоды. Венчурные капиталисты обязаны отвечать по своим обязательствам перед ограниченными партнерами в отношении ожидаемого размера доходов от их вложений. Бизнес-ангелы в ответе только перед собой. Мы вкладываем средства, чтобы продолжать участвовать в процессе становления бизнеса. Я не ищу многомиллиардных инвестиционных возможностей. Я хочу помогать строить великие компании, получать удовольствие от своей деятельности и попутно с этим зарабатывать, выгодно используя свой опыт и продолжая учиться и расти, а также хочу быть частью остова новой экономики – вот мои мотивы.Стив Харари
– Какие типы инвестиций вас привлекают?
– Я склонен быть самым первым инвестором компании. Я люблю находить самую первую команду управления, когда это даже не команда, а просто ее учредители, один-два человека. Как правило, меня интересуют организации, в которых не один, а несколько учредителей, потому что я считаю, что процесс становления нового венчурного проекта будет сопровождаться и взлетами, и поражениями, а значит, чтобы добиться успеха, необходимо обладать различными знаниями. Когда я вижу одного человека, то скептически отношусь к такому предприятию, а команда из двух-трех человек вселяет в меня оптимизм. Я специализируюсь на проектах, связанных с Интернетом.
На самой начальной их стадии я первый инвестор. Затем, используя свои контакты и связи коллег по ассоциациям бизнес-ангелов, я, как правило, могу привлечь восемь-десять других бизнес-ангелов, которые подключаются к проекту, и мы инвестируем уже совместно. Они знают, что я активно работаю с компаниями, в которые вложил средства. Обычно один день в неделю я посвящаю работе в одной из таких компаний – следовательно, это внушает доверие другим бизнес-ангелам, и нет необходимости в их активном участии в управлении компаниями.
– Вы ангел-хранитель?
– Отчасти. И если компания не справляется со своими задачами, то для меня могут наступить тяжелые времена.
Комментарий инвестора-наставника
Билл Крауз
– Перечислите характеристики сделки, которые кажутся вам на первый взгляд привлекательными.
– Прежде всего это рекомендации людей, которых я знаю, или тот факт, что человек, чье мнение для меня важно, проявил интерес к этой сделке, – это и есть первые фильтры для отбора сделок.
В качестве второго фильтра я рассматриваю письменную заявку предпринимателя, в которой он четко и аргументированно формулирует свою бизнес-концепцию. Если его доводы покажутся мне неубедительными и он не сможет меня заинтересовать, я сомневаюсь, что он вообще сможет выстроить успешный бизнес. Если же доводы представляются мне интересными, я встречаюсь с ним лично.
Существуют определенные типы компаний, которые я никогда не финансирую. Я концентрируюсь на тех сферах деятельности, где мой опыт и личные связи имеют вес. В частности, это телекоммуникации, инфраструктура Интернета, а также программное обеспечение производственной деятельности.
Стратегии «выхода»
Стратегия «выхода» только сообщает инвесторам, когда и каким образом они могут получить вознаграждение по своим инвестициям и что предприниматель отдает себе отчет, что инвестиции будут поступать до определенного момента времени.
Комментарии предпринимателя
Дейв Вестин (Dave Westin), генеральный директор компании www.channelautomation.com
– Какие факторы, по вашему мнению, действительно стимулируют бизнес-ангелов осуществлять инвестиции?
– Размер рынка и возможности, им предоставляемые, а также отсутствие сильных конкурентов и период окупаемости их вложений. Другими словами, существует ли стратегия «выхода».
– Они рассматривают варианты вложений со сроком окупаемости три-пять лет?
– Рассматривается «выход» через три-пять лет. Инвесторы, которые работают с нами, рассматривали в качестве стратегии «выхода» публичное размещение акций, а не приобретение компании. Таким образом, каждый искал 50-кратное увеличение. Венчурные капиталисты 15-22-кратное увеличение рассматривают как удачный вариант [15] . Бизнес-ангелы принимают значительно более высокий риск, следовательно, они хотят получить и более высокие доходы.
Некоторые бизнес-ангелы в действительности беспокоятся не о приросте стоимости бизнеса, а о запуске и приросте стоимости своих инвестиций. Существуют и среди них такие, которые будет стремиться добавить хоть самую малость к полумиллионной оценке вашего бизнеса. Если вам так повезло, то в любом случае у вас есть шанс выиграть многое. Так существует ли различие между 20-и 22-кратным доходом для тех, кто болеет душой за дело? Бизнес-ангелы, с которыми мы заключали сделки в Силиконовой долине, абсолютно полагались на предложенную оценку. Они хорошо разбирались в таких же проектах. Каждый из них имел дружеские взаимоотношения с венчурным капиталистом и ориентировались на рынке.
Почему бизнес-ангелы говорят «нет»
Это взгляд на проблему, которую мы обсуждали в предыдущей главе под другим углом: каких ошибок необходимо избегать предпринимателю, чтобы запустить процесс и способствовать результативным переговорам с потенциальными бизнес-ангелами.
Комментарии бизнес-ангелов
Ян Патрик Собески
– Каковы наиболее распространенные причины отказа по заявкам?
– Существует множество причин, по которым вы можете незамедлительно сказать «нет». Одной из них является малопонятная презентация, т. е. вы общаетесь с человеком полчаса, но в результате так и не понимаете, чем же он занимается, потому что он очень невнятно описывает свой бизнес. Таким образом, вам неинтересно тратить на него свое время. Еще одна причина – слабая команда. Достаточно часто в процессе презентации каждый последующий докладчик повторяет слова предыдущего. Вы не ищете превосходную команду, но слабая пугает вас в любом случае. Ну и кроме того, бизнес, который имеет низкие барьеры «входа», небольшой рынок, многочисленные сильные конкуренты, отсутствие очевидного жизнестойкого конкурентного преимущества, требование слишком большого капитала – все эти причины вызывают опасения в процессе рассмотрения заявки.Барри Мольц
– Какие причины заставляют вас немедленно отклонить заявку?
– Когда человек говорит, что у него нет конкурентов, потому что это в принципе невозможно. Или если говорят, что надо 2 млрд долл., но при этом даже еще не разработана продукция, которую будут выпускать. Или если хотят получать зарплату в 150 тыс. долл. из тех 2 млн, что даст инвестор.
С предпринимателями я стараюсь быть максимально честным и открытым и не говорю им: «Я вам позвоню, мне понравилась ваша идея», если это не так. В таком случае я пытаюсь объяснить, что сделка не может быть профинансирована, или сейчас неподходящий момент для осуществления такого проекта, или этот план невозможно реализовать до тех пор, пока он не выполнит следующее – и перечисляю по пунктам, что именно.