Бизнес-хаки. Секретный опыт успешных предпринимателей России
Шрифт:
Чем вы занимаетесь в компании?
Что для вас профессиональный успех?
Каковы препятствия на пути достижения этого успеха?
4 преимущества продукта собственной марки
Михаил Кучмент, сооснователь сети гипермаркетов Hoff
В современном мире благодаря развитию интернета из четырёх классических маркетинговых «P» – price, product, promotion, place-конкурентное преимущество фактически можно создать только в продукте, потому что остальные три маркетинговых «P», по сути, убил интернет.
Разрабатывайте собственные продукты. Для компании это не просто конкурентное преимущество,
Итак, какие преимущества дают собственные эксклюзивные продукты:
• позволяют избежать лобового сравнения с конкурентами по цене;
• формируют долгосрочную лояльность покупателей именно к вашей сети;
• позволяют находиться ближе к потребителю, лучше понимать его запросы, иметь возможность быстро адаптировать продукт под конкретные нужды каждого покупателя;
• дают уникальную возможность самостоятельно контролировать скорость вывода новых продуктов на рынок и тем самым существенно повышать продажи – это очень важно!
Но есть и обратная сторона, на которую я особенно хотел обратить ваше внимание.
В первую очередь, это объёмы, которые необходимы для того, чтобы ваш бизнес был эффективным. В том случае, если вы начинаете создавать эксклюзивные продукты, ориентируясь на ваши бестселлеры, самые популярные модели, появляется больше шансов, что маржинальность вашего бизнеса сможет существенно увеличиться.
Ну и, конечно, стартовать проект по разработке собственных продуктов может только с сильной командой.
Если вы последуете моим советам, то полученный результат поможет вам избавиться от зависимости от поставщика, стать ближе к потребителю. Вы улучшите маржинальность вашего бизнеса и в целом сделаете вашу компанию более конкурентоспособной.
Чек-лист | ссылка на скачивание в начале главы
Европейские, восточные страны – посмотрите, какие виды бизнеса там есть, которых у нас нет
Отраслевые зарубежные выставки
Референс-визиты на зарубежные предприятия
Изменения в российском законодательстве.
Например, несколько лет назад использование детских автокресел стало обязательным
Статистика экспорта и импорта товаров – вы можете увидеть, на какую продукцию растет спрос
Конфликты между подразделениями твоей компании. Продавцы также получают от клиентов различные пожелания по продукту
Поиск идей на стыке двух рынков.
Например, производитель дверей стал сотрудничать с известным художником и создал двери с картинами
То, чего не хватает лично вам, вашим близким, друзьям
То, чего не хватает вашим клиентам
Истории успеха других людей – читайте книги, журналы, блоги
Специальные форумы и сайты, где описывают различные идеи
По ссылке, указанной в начале этого раздела, вы найдете еще один чек-лист «Что станет УТП для вашего продукта».
Как вывести идеальный продукт на B2B-рынок
Андрей Романенко, основатель и генеральный директор компании «Эвотор»
Чтобы создать самый лучший для клиента продукт на рынке, нужно понимать, какие ценности несет ваш продукт и какие «боли» клиента закроет. У нас в компании, производителе онлайн-касс и создателя экосистем для малого бизнеса, стояла задача научиться лучше понимать наших клиентов и сделать тот продукт, который удовлетворяет все его потребности.
Мы долго думали, смотрели разные варианты, и вдруг однажды две девушки из отдела маркетинга пришли и предложили открыть кофейню и таким образом прожить все этапы, которые проходит любой предприниматель, который запускает бизнес в области торговли.
Чтобы создать лучший В2В-продукт, мы прошли путь нашего клиента – от самого старта до момента первой прибыли.
Мы запустили кофейню «Сториз». Долго искали помещение, девушки заключали договор аренды, и сейчас кофейня работает и приносит первые деньги. Мало того, мы решили сделать эту историю открытой. Создали блог, завели несколько каналов и, естественно, подключили все соцсети. Начали писать о каждом шаге и рассказывать историю создания торговой точки «Сториз».
Чек-лист | ссылка на скачивание в начале главы
Почему вашим клиентам нужен ваш продукт, услуга
Что у них за «боли» – что им мешает и от чего они хотят избавиться, в чем нуждаются клиенты
Чем
вы помогаете – как они решают свою проблему с помощью вашего продукта, услугиПочему им нужно купить это именно сейчас – как они определяют время покупки
О чем они мечтают, что планируют, что для них важно, какие у них приоритеты
Кто еще способен помочь им и заменить ваш продукт, услугу
Что они покупают вдобавок к вашему продукту, какими сопутствующими услугами пользуются
Как часто они готовы покупать у вас и что мешает им покупать чаще
Чего они ожидают от вашей компании, какой сервис хотят получить, что для них самое важное в сделке
За что они готовы заплатить больше, чего им не хватает в вашем предложении
Что они считают лишним, на чем готовы экономить, от чего отказываются
Сколько им лет, с кем они живут, чем занимаются, сколько зарабатывают
Как выбрать франшизу, чтобы удачно запустить бизнес
Владимир Волошин, управляющий партнер компании Fight Nights Global, владелец компании Newman Sport & Business Consulting
Франшиза – успешная бизнес-модель, которая позволяет быстро начать свое дело. Но это не покупка бренда или оборудования, а покупка книги знаний, которая регулярно обновляется. При выборе франшизы важно понимать, что вы покупаете.
Франшиза – это чемодан с книгой знаний. Успешная книга знаний позволяет делать ваш бизнес доходным.
Я был владельцем двух франшиз и каждый раз при выборе обращал внимание на следующие детали:
• важно знать, кто создал эту франшизу. Поэтому было бы неплохо познакомиться с ее создателями и поговорить об истории бренда;
• франшиза – книга знаний, которая регулярно наполняется новыми практиками и позволяет вам быстро развивать свой бизнес. Такая книга знаний учитывает все ошибки предыдущих франчайзи;
• я хочу понимать, чем наполнена эта франшиза. Какое количество консультаций я могу получить, есть ли у меня наставник, происходят ли ежегодные конференции для обмена знаний. И самое главное – как часто эта книга знаний обновляется.
Чек-лист | ссылка на скачивание в начале главы
Вопросы о компании и ее учредителях
Каково наименование компании – правообладателя бренда?
Какова ее организационно-правовая форма?
Когда была зарегистрирована компания – правообладатель бренда?
Кто учредитель(и) компании?
Является ли эта компания первым бизнесом учредителя? Если нет, то учредителем каких компаний человек был до этого?
Владеет ли учредитель/учредители другими компаниями или активами?
Является ли учредитель директором компании? Если нет, то кто директор?
Как давно он руководит компанией? Чем он занимался ранее?
Какой перечень услуг и (или) продуктов предоставляет ваша компания?
Какие форматы франшизы существуют?
Вопросы о франшизе
Когда компания начала работать по франчайзингу?
Когда у компании появился первый франчайзи?
Сколько у компании собственных предприятий? Сколько у компании действующих франчайзинговых предприятий? Если предприятия имеют разный формат, узнайте количество по каждому формату.
Сколько всего франчайзи у вашей компании? Сколько франчайзи в вашей сети владеет двумя и более предприятиями?
Сколько точек было открыто и закрыто за последние три года?
В каких городах открыты франчайзинговые точки? Где планируются новые открытия?
В городе с каким населением можно открыть точку?
Существует ли система мотивации франчайзи?
Оказывает ли франчайзор помощь при финансировании франшизы?
Какую организационно-правовую форму должен иметь франчайзи?
Может ли франчайзи владеть предприятиями нескольких франшиз?
Может ли он владеть предприятием франшизы из той же отрасли?
Полную версию этого чек-листа вы можете скачать по ссылке, указанному в конце этой главы.
Как выбрать франшизу и не закрыться через два года
Михаил Кучмент, сооснователь сети гипермаркетов Hoff
Мы запустили наш бизнес с европейской франшизы компании «Kika», но уже спустя 2 года были вынуждены выйти из франчайзингового соглашения и создать собственную розничную сеть. Так появился «Hoff». На базе этого опыта я хотел бы поделиться простыми советами, которые помогут вам не повторять наших ошибок.