Бизнес-план на 100%. Стратегия и тактика эффективного бизнеса

• Нишевый лидер. Доминирование в одном из узких сегментов рынка. Выпуск ограниченного количества в высшей степени качественных товаров.

• Продавец, работающий на внешнем или мировом рынке. Продажи или дистрибуция товаров или услуг зарубежным потребителям в конкретной стране или по всему миру.

• Эксплуататор. Использование в своих интересах новых тенденций или воспроизводство успешных товаров других компаний. Осознанный риск ради быстрого вознаграждения.

Перечисленные цели отнюдь не всегда являются взаимоисключающими. Поэтому вы можете выбрать для себя несколько целей. Возможно, у вас сформировалось иное видение компании. Для того чтобы более четко представить себе свое будущее, используйте бланк «Видение компании».

Казалось бы, приведенные выше понятия относительно неосязаемы, но они имеют и материальное измерение. Если вы рассматриваете свою компанию как новаторскую, вам, вероятно, придется пожертвовать краткосрочной прибылью ради возможности проведения экспериментов. Если вы хотите превратить компанию в лидера рынка, то должны позиционировать ее так, чтобы она непременно выросла до значительных размеров.

Чтобы материализовать видение, выразите цели максимально конкретно. Этот процесс поможет вам понять и сформулировать ваши цели. Он предназначен для внутреннего планирования, а не для включения в бизнес-план, ориентированный на привлечение финансирования.

Стратегии

Способна ли деловая стратегия приблизить вашу компанию к достижению долгосрочных целей? Разработка общей стратегии создает основу для расстановки приоритетов при выборе конкретных действий и в расходовании денежных средств.

Компании могут выбрать следующие бизнес-стратегии:

• Проникновение на рынок. Если вы входите в отрасль или выводите на рынок новый товар или услугу, попытайтесь добиться повышения объема продаж до уровня, достаточного для поддержания развития на начальном этапе.

• Продвижение и поддержка. Наращивайте маркетинговые усилия и развивайте имеющиеся товарные линии, чтобы добиться увеличения объема продаж и расширения доли рынка.

• Расширение. Увеличение объема продаж достигается за счет вывода на рынок новых товаров или услуг, открытия дополнительных отделений, ввода в строй добавочных производственных мощностей или развития системы дистрибуции.

• Фокусирование. Более четко определите границы деятельности компании, исключив некоторые товары или услуги, и направьте высвободившиеся ресурсы на оставшиеся линии, что позволит добиться повышения объема прибыли.

• Диверсификация. Введите новые линии товаров или услуг (возможно, за счет приобретения других компаний), что позволит диверсифицировать компанию, добиться увеличения ее размеров и объема продаж. В результате снизится зависимость результатов деятельности компании от выпуска и продаж отдельных товаров или услуг.

• Глобальные действия. Найдите и освойте внешний рынок вместо того (или в дополнение к тому), чтобы работать на внутреннем. Если даже вы в самом начале не планируете вести бизнес за границей, учитывайте долгосрочные возможности деятельности за рубежом.

• Переориентация. Добейтесь изменения характера компании в плане рынка, товаров или услуг, что позволит ей осуществлять эффективные операции, несмотря на изменение внешней среды или существенные перемены в бизнесе.

Что вызывает отвращение у меня как у венчурного инвестора? Когда некто называет себя оракулом (за вас должна говорить ваша работа). Когда кто-то пытается оценить окупаемость моих инвестиций (я сам определяю, где именно могу получить доход). Конечно, я хочу знать, что вы заботитесь о прибыли. Однако не следует концентрироваться исключительно на IPO [17] , как будто ваша задача – не развитие бизнеса, а превращение его в публичную компанию.

Эндрю Анкер,венчурный инвестор

17

Первичное публичное размещение, когда компания впервые выпускает свои акции на рынок и их покупает широкий круг институциональных и частных инвесторов. – Прим. науч. ред.

Оценивая перспективы долгосрочного развития компании, примите во внимание перечисленные выше стратегии.

Приоритеты

Выбор стратегии предполагает, что компания должна будет предпринять определенные шаги. Например, если стратегия заключается в продвижении и поддержке, возможно, вам потребуется направить все дополнительные ресурсы, будь то деньги или время, на осуществление маркетинговых мероприятий. Если же вы отдали предпочтение стратегии диверсификации, компания должна будет аккумулировать ресурсы, чтобы направить их на введение новых товарных линий или покупку других компаний.

Чтобы прояснить значение конкретных действий в рамках движения к перспективным целям, проанализируйте приоритеты компании с точки зрения использования ресурсов. Список приоритетов – важнейший инструмент для каждого бизнеса. Возможно, его не стоит включать во «внешний» бизнес-план. Однако данный перечень не раз пригодится вам в процессе принятия важных деловых решений.

На бланке «Приоритеты» укажите относительную важность направлений деятельности компании с точки зрения использования денежных средств.

Вехи, достигнутые к настоящему времени

Предположим, вы описываете свою компанию как стартап. Соответственно так же рассматривает вас и потенциальный инвестор. Однако перед составлением бизнес-плана многие стартапы уже имеют собственную историю, нередко славную. Описав в плане приобретенный опыт, вы укрепите доверие инвестора к компании, а также продемонстрируете свои способности ставить цели и достигать их.

Долгосрочное планирование должно быть частью повседневной деятельности. Чтобы идти в ногу со временем, необходим неустанный труд. Будьте любознательными и восприимчивыми. Забудьте выражения: «Да мы всегда делали так и вот так» или «Это мы уже пробовали». Задумайтесь над тем, почему вы должны реагировать на новые идеи. Помогут ли они добиться более высоких результатов?

Билл Уолш,бывший тренер и президент футбольного клуба «Сан-Франциско фортинайнерс»