Бизнес-презентация. 100 советов, как продавать проекты, услуги, товары, идеи
Шрифт:
Словесные головоломки
Избыток информации или ее запутанность способны сбивать с толку, после чего слушатели теряют способность анализировать сказанное и критически его оценивать. Этим тоже можно пользоваться. Фраза-головоломка в целом должна оставаться привлекательной для слушателя, казаться ему важной – только тогда он будет в нее старательно вслушиваться, ожидая, что ему вот-вот откроется сокровенный смысл.
«Вы это не купите? Разве нет?»
С точки зрения формальной логики, если какое-либо выражение отрицается дважды, высказывание в целом утверждает его («не не А» = «А»). Однако в реальной жизни все сложнее. Взять хотя бы такой диалог:
– Хотите чаю?
– Да нет, наверное…
Одно
Два «нет» (не подряд) часто означают «да».
Тройное «нет» означает «да» и состояние транса у вас и у слушателя.
Вот как пользовался множественными отрицаниями на сеансах гипноза выдающийся психотерапевт Мильтон Эриксон:
«Пока вы все идете, не впадайте в транс до тех пор, пока не усядетесь глубоко в этом кресле.
Вот вы на сцене и знаете, что вы не в глубоком трансе, но не приближаетесь к креслу и начинаете сознавать, что вам безразлично, входите вы в транс или нет. Чем ближе подходите, тем больше понимаете, как приятно было бы войти в транс. Но вы не входите в транс, пока не усядетесь глубоко в это кресло».
Пытаясь понять логику подобных высказываний, сознание легко запутывается.
Внушающие высказывания всегда присутствуют в речи опытных выступающих, которые используют их на бессознательном уровне. Внушающее высказывание не гарантирует нужную реакцию слушателя, а лишь усиливает ее вероятность.
УПРАЖНЕНИЕ РИЧАРДА БЕНДЛЕРА
Давайте выполним упражнение из пяти шагов, даже если поначалу оно покажется вам немного странным.
1. Наберите воздуха в легкие, приложите к носу два пальца и скажите: «Это мой нос».
Приблизительно так звучит ваш голос, если ваш нос заложен.
2. Опустите пальцы ниже, к губам, и скажите: «Это мой рот».
Такой невнятной становится ваша артикуляция, если вы говорите, недостаточно широко раскрывая рот.
3. Опустите пальцы ниже на горло и произнесите: «Это мое горло».
Почувствуйте, как вибрируют голосовые связки, порождая палитру звуков.
4. Теперь положите ладошку на грудь и скажите: «Это моя грудь».
Почувствуйте, как резонирует грудная клетка, придавая голосу свойственную лишь вам окраску.
5. Наконец, положите ладошку чуть ниже грудины, на верхнюю часть живота, и скажите: «Это мой живот».
Так вот, если вы научитесь говорить так, чтобы ощущать вибрации в верхней части живота, ваш голос приобретет интимно-доверительные интонации, столь необходимые для влияния на других людей. И, как утверждает Ричард Бендлер, в вашей жизни будет столько денег, сколько пожелаете, и столько любви, сколько вам и не снилось.
Научитесь говорить так, будто звук исходит из низа живота, ощущая при этом вибрации груди. Таким голосом учат говорить проповедников.
В вышедшей в 2013 году в издательстве «Питер» книге Евгении Шестаковой «Говори красиво и уверенно» приведены практические упражнения, с помощью которых можно тренировать свой голос. Как утверждает автор, голос – это музыкальный инструмент, который нуждается в постоянной работе с ним. «Наше тело – это корпус для звука. Чем сильнее, крепче, здоровее оно, тем лучше звучание. Голосовые связки – это струны. У нас есть полости для резонирования звука. Есть возможность изменять параметры звука – делать его громче или тише; выше или ниже, быстрее или медленнее. Присутствуют и органы для “тюнинга” звука –
гортань, твердое и мягкое небо, язык, зубы, щеки, губы и нижняя челюсть».Попробуйте в ваших выступлениях и переговорах использовать упражнение из мастер-класса К. С. Станиславского.
Раскроем небольшой секрет, его формулу вывел еще К. С. Станиславский: «Низы – в пол, верхи в потолок». Если наклонить голову вниз, то получится звук гораздо ниже среднего. И соответственно, если запрокинуть голову назад, то произведенный звук будет гораздо выше… Необходимо что-то произнести более низким, грудным звуком – просто наклоните голову вниз. А если нужно привлечь внимание, задать вопрос или произнести что-то с яркой, восклицательной интонацией, поднимите подбородок вверх, немного запрокидывая голову. Все гениальное просто!
Е. Шестакова. Говори красиво и уверенно. Постановка голоса и речи
В самом начале аудиокурса «Сам себе тренер. Продаем проекты, услуги, товары, идеи» послушайте, как звучит мужской голос, который произносит текст: «Существует беспроигрышная стратегия игры в рулетку…» Это и есть те самые интимно-доверительные интонации, о которых мы говорили чуть выше. Этот же голос вы можете услышать в заключительной части аудиокурса. Попробуйте придать вашему голосу схожие нотки.
Глава 5 Как отвечать на вопросы и работать со слайдами
Прежде чем отвечать на вопрос, подумайте, не торопитесь… Зачастую, произнося вопрос, человек сам на него и отвечает.
Не торопитесь… Вероятно, ответ содержится в формулировке вопроса.
Не торопитесь… Кто-то другой может ответить на вопрос и избавить вас от необходимости думать.
Не торопитесь… Иногда первый вопрос не является главным, а лишь создает почву для следующего вопроса.
Не торопитесь… Хотя бы потому, что это обычная вежливость – дать человеку возможность высказаться, прежде чем ответить…
Дж. Желязны. Бизнес-презентация: руководство по подготовке и проведению
Технология ответов на вопросы: четыре шага
При ответе на вопросы, особенно агрессивные, выступающие напоминают боксеров: они либо уходят в глухую защиту, либо бросаются в бой. Однако не следует делать ни того ни другого, поскольку при ответе на вопросы наиболее эффективна нейтральная позиция. В обобщенном виде технологию ответов на вопросы можно представить в виде четырех шагов.
Избегайте агрессивной или оборонительной позиции во время ответов на вопросы.
Четыре шага при ответе на вопрос
Сразу скажу, что в 80 % случаев нет необходимости, отвечая на вопрос, использовать все пять шагов. Иногда достаточно шага № 3. Тем не менее вы должны уметь использовать все четыре шага. Особенно это касается ответов на агрессивные вопросы.
Очередность шагов следующая.
1. Поблагодарите и выразите свое отношение к воп росу Из своего опыта могу сказать, что бизнес-этикетная фраза: «Спасибо за вопрос» уместна в большинстве случаев. Но к благодарности за вопрос можно добавить отношение к нему.