Бизнес-презентация. 100 советов, как продавать проекты, услуги, товары, идеи
Шрифт:
На этапе установления контакта скажите о цели своего визита, коротко представьте свою компанию и суть предложения. Вам могут пригодиться некоторые элементы 60-секундной презентации, или, как ее еще называют, Elevator Speech (см. приложение 2).
На данном этапе вы – актер. Научитесь управлять первым впечатлением о себе: посредством одежды, лицевой экспрессии и манеры держаться. Вы никогда не выведете клиента из состояния апатии и неопределенности, если на этапе установления контакта сами будете апатичны и рассеянны. Основатель НЛП Ричард Бендлер говорил, что при виде клиента вы должны зажечься, как лампочка, но так, чтобы не перегореть, поскольку день длинный и визитов много.
Вам
a) он вам доверяет;
б) вы ему нравитесь.
ХОРОШИЙ ПЕРЕГОВОРЩИК
Прежде всего он постарается завоевать ваше доверие. В ход идут и дорогие аксессуары, и упоминание престижных клиентов. Он будет «вести» ситуацию, подстраиваясь под вашу манеру поведения и создавая иллюзию, что ее ведете вы сами. Временами вы даже будете узнавать в нем себя.
Среди инструментов для управления первым впечатлением – лицевая экспрессия, осанка, интонации, одежда. Хотите оказать влияние – выбирайте «одежду влияния»: бизнес-стиль, когда цвет рубашки и костюма контрастируют.
Для налаживания отношений выбирайте «одежду отношений» – деловую, но неофициальную, с малоконтрастной цветовой гаммой. Говорят, что ценовую категорию внешнего облика многие определяют по обуви, а уровень достатка – по аксессуарам.
ПОТЕРТЫЙ КОСТЮМ
В бизнесе потертый костюм и нечищеные ботинки могут позволить себе люди, которым ничего и никому не надо доказывать, либо те, кто уже всем и все доказал.
Пять шагов установления контакта
Будьте готовы к тому, что каждый клиент – психолог. Он за минуту ставит вам диагноз и тут же переносит его на всю компанию.
Шаг 1. Зрительный контакт Взгляд – это отношение. Отношение – это зависимость. Если вам нужны доброжелательные отношения, без деловой улыбки не обойтись.
Шаг 2. Деловая улыбка Улыбка – поощряющий сигнал клиенту, говорящий о том, что вы готовы к контакту и, возможно, стремитесь наладить позитивные деловые отношения. По известному принципу отзеркаливания улыбка с высокой долей вероятности порождает ответную – пусть и не столь определенную.
Шаг 3. Рукопожатие Любой физический контакт – прикоснуться, взять за локоть, поцеловать руку – в бизнес-этикете недопустим. Единственное исключение – рукопожатие. Уверенное, но не сильное.
Этому не учат в университете: деловое рукопожатие должно демонстрировать энтузиазм, энергичность и уважение к собеседнику.
АЛФАВИТ РУКОПОЖАТИЯ
А. Вытянутая правая рука со слегка развернутой кверху ладонью наглядно показывает, что у вас нет ножа или чего-то похожего.
Б. В меру сильное пожатие руки, сопровождаемое двумя-тремя покачиваниями, – знак того, что вы полны энергии и энтузиазма по поводу встречи.
В. Прямая спина и сведенные вместе ступни ног говорят о дисциплинированности и ответственности.
Г. Приветливая улыбка, сопровождаемая прямым взглядом в глаза, расслабляет партнера почище тайского массажа.
ПРАВИЛО Согласно
бизнес-этикету, инициирует рукопожатие старший по должности или хозяин кабинета.Шаг 4. Представление
Представившись, сделайте паузу: дайте клиенту возможность представиться или сказать о себе что-то еще. Слишком быстрая речь (под 200 слов в минуту), особенно при плохой дикции, может быть воспринята как признак неуверенности, суетливости или неопытности.
Представившись, сделайте паузу и дайте представиться клиенту. Название компании произносите четко и с гордостью.
ПРАВИЛА ОБРАЩЕНИЯ С ВИЗИТКОЙ
Первыми визитку подают:
• младший по должности – старшему по должности;
• гость кабинета – его хозяину;
• посетитель компании – принимающей стороне.
При вручении визитки ожидается, что другая сторона ответит тем же. Обмениваться визитками лучше всего после рукопожатия, которому предшествуют зрительный контакт и улыбка. Нужно уделить время заинтересованному рассматриванию визитки, после чего положить ее рядом на столе.
Бизнес-этикет: игра по правилам
Представление
1. Младший по рангу представляется первым.
2. Если вы представляете третье лицо, сначала обратитесь за разрешением представиться к старшему по рангу.
3. Исключение – клиент. Запомните: в клиентоориентированной фирме клиент более значим, чем старший по должности.
Как себя представить?
Порядок представления следующий.
1. Приветствие.
2. Вводная фраза: «Меня зовут» или «Позвольте представиться».
3. Произносятся имя и фамилия или полностью: фамилия, имя, отчество.
4. При представлении клиенту необходимо добавить должность и компанию.
М. Архангельская. Бизнес-этикет, или Игра по правиламНа этапе установления контакта необходимо сказать о цели визита, коротко представить свою компанию и суть предложения. Вам пригодятся некоторые элементы 60-секундной презентации Elevator Speеch (см. приложение 2). На данном этапе возможен короткий разговор, прямо не связанный с темой переговоров. В западной литературе он носит название Small Talk (см. приложение 4).
Квалификация клиента: оценка потребности и потенциал
Прежде чем делать презентацию клиенту и предоставлять коммерческое предложение, полезно выяснить:
1) на какие критерии при выборе товара, услуги или поставщика ориентирован клиент;
2) какова структура принятия решения в компании клиента, за кем последнее слово;
3) насколько клиент выгоден, его бюджет и возможность повторных продаж;
4) каковы потребности клиента и срочность их закрытия;
5) с кем клиент работал до вас и какие предложения рассматривает наравне с вашим.