Бизнес-презентация. 100 советов, как продавать проекты, услуги, товары, идеи
Шрифт:
Например: «Хорошо, что вы задали этот вопрос…» или «Это не простой вопрос…» Цель первого шага – создать ощущение значимости.
2. Повторите вопрос Повторить вопрос можно дословно или переформулировать. Делать это часто не следует. На с. 125 приведены три довода в пользу повторения.
3. Ответьте на вопрос по существу Отвечайте коротко и ясно. Не забывайте, что при ответе на вопрос по существу у вас появляется возможность на этой волне продвинуть свой главный тезис, идею, предложение.
4. Контролируйте аудиторию
После ответа на очередной вопрос инициируйте следующий, а если
Менять последовательность шагов не рекомендуется.
Три довода в пользу повторения вопроса
Время от времени полезно повторить вопрос участника, хотя злоупотреблять этим не надо. Почему полезны повторы?
1. Вероятно, многие не расслышали прозвучавший вопрос. Его повтор позволит подключить к обсуждению всю аудиторию. Отвечая на вопрос слушателя, вы отвечаете всей аудитории, а не одному человеку.
2. Повтор вопроса позволяет изменить его нежелательный контекст, смягчить формулировку или дать свою интерпретацию.
3. Это дает время на обдумывание ответа. Но не следует повторять каждый вопрос.
Согласно закону Паркинсона, если есть вопросы, которых вы боитесь, вам их обязательно зададут. Поэтому к ответам на неприятные вопросы следует готовиться заранее. Если вопрос слушателя раскрывает его враждебную реакцию, прежде всего необходимо снять агрессию. Ответ не должен превратиться в спор.На этапе ответов на вопросы не дайте втянуть себя в игру «кто сильнее» или «кто умнее».
Подготовьте ответы на самые вероятные вопросы, особенно враждебные.
Невербальное поведение при ответе на вопрос
1. Вам задают вопрос, и вы внимательно слушаете, глядя на того, кто его задает.
2. При ответе уделяйте зрительное внимание всей аудитории, а не только задавшему вопрос.
В начале ответа смотрите на задавшего вопрос, а затем на остальных слушателей. Можно привлечь дополнительное внимание аудитории к заданному вам вопросу фразой: «Спасибо за вопрос, думаю, он интересен многим».
Контроль аудитории
Отвечая на вопросы слушателей, необходимо контролировать их поведение и свои эмоции. На данном этапе высказывание: «Или вы контролируете – или контролируют вас» становится особенно актуальным.
Часто регламент ответов на вопросы – когда, сколько и как долго – определен заранее, и вы обязаны ему следовать. Но порой вы сами определяете, когда и как отвечать на вопросы: по ходу презентации, либо в специально отведенное для этого время, либо индивидуально каждому после окончания презентации.
Завершив выступление и сказав: «Готов ответить на ваши вопросы», вы можете обозначить количество вопросов или время на их ответы.
Управление поведением аудитории означает:
1. Во вступительной части сразу сообщите слушателям регламент, правила поведения, когда и в какой форме можно задать вопросы.
2. В заключение презентации вы можете сами определить время для ответов на вопросы слушателей и их количество. Отвечая, старайтесь каждому уделять примерно одинаковое количество времени.
3. Если вам пытаются задавать вопросы с места сразу несколько человек, вы должны сами выбрать, в какой последовательности предоставить слово.
4. Завершайте сессию вопрос-ответ тоже сами с помощью фразы: «Последний вопрос, пожалуйста».
Невербальное поведение, инициирующее вопросы
1. Закончив выступление, произнесите: «Спасибо за внимание! Я готов ответить на несколько вопросов».
2. После этой фразы сделайте шаг по направлению к аудитории.
3. Поднимите правую руку так, будто
сами задаете вопрос.4. Держите паузу и смотрите в зал, переводя взгляд с одного человека на другого.Если вам задали вопрос, это не значит, что вы как ученик-отличник должны немедленно отбарабанить ответ. У вас есть свобода выбора ответной реакции – пять возможностей (рис. 5.1).
1. Отказаться отвечать.
2. Отсрочить ответ.
3. Переформулировать вопрос.
4. Ответить вопросом на вопрос.
5. Дать прямой ответ.
Если тема заданного вам вопроса лежит в стороне от вашей темы, дайте краткий ответ или отклоните вопрос.
Еще раз подчеркну: ваши возможности контролировать ход презентации на этапе ответов на вопросы ограниченны, если перед вами сидят слушатели, которые выше вас по званию, рангу или социальному статусу.
Различайте вопросы и суждения
Если заметите, что под видом вопроса вам навязывают стороннее суждение, есть два варианта поведения.
1. Прервать говорящего словами: «Я понял ваше мнение. В чем вопрос?»
2. Выслушать суждение и принять его, согласившись или не согласившись.Четко различайте, когда действительно задан вопрос, а когда слушатель просто высказал мнение. На вопрос надо ответить, а мнение можно принять к сведению, среагировать фразами типа: «Спасибо за ваше мнение», «Я не вполне согласен» или «Здесь мнения могут расходиться».
Отвечайте на вопрос коротко и ясно. Не превращайте ответ в еще одну презентацию. Это особенно касается агрессивных вопросов – в силу двух причин:
1) пространный ответ на агрессивный вопрос может быть расценен слушателями как попытка оправдаться;
2) слишком длинные вопросы и ответы раздражают всех – кроме тех, кто их произносит.
Не зацикливайтесь на одном человеке или вопросе, не затягивайте диалог с одним слушателем.
Девять важных рекомендаций
1
Если вы ждете негативных вопросов и знаете, кто их задаст, постарайтесь предварительно выслушать кого-то еще. Это поможет создать позитивный настрой.
2 Отвечая на агрессивный вопрос, не вступайте в диалог и избегайте устойчивого зрительного контакта с задавшим его. В большинстве случаев не стоит переспрашивать: «Я ответил на ваш вопрос?»
3 Используйте ответы, чтобы еще раз напомнить о каком-то своем тезисе. И не затягивайте ответы: не надо превращать их в еще одну презентацию.
4 Для аргументации ответов на вопросы используйте заранее приготовленные презентационные материалы. Это повысит запоминаемость и аргументированность ответа.
5 Если задают гипотетический вопрос, на который вы не хотите отвечать, попросите его конкретизировать.
6 Если заданный вопрос состоит из нескольких подвопросов, ответьте на тот, который вам более интересен или важен.
7 Если прямой ответ может повредить вам, следуйте принципу: всегда говорить правду, но не всегда говорить. Вы можете отсрочить ответ или ответить приватно после презентации.
8 Перед ответом на вопрос сделайте паузу – это придаст значимости задавшему вопрос, а вам позволит подумать.
9 Заканчивайте выступление на удачном ответе. Если не удается, повторите свой главный тезис.
Работа со слайдами PowerPoint