Бизнес-презентация. 100 советов, как продавать проекты, услуги, товары, идеи
Шрифт:
Вопрос: «Быть или не быть?» в современном мире сводится к другому вопросу: «Хватит ли у вас веры в себя, желания и настойчивости?» Помните, готовя одну презентацию, вы готовите сотню следующих. Тех, кто полон решимости двигаться дальше, приглашаю на корпоративные бизнес-тренинги, их программы выложены на www.rebrik.ru.
Успехов!
С уважением, Сергей Ребрик
Приложения
Приложение 1. Типовой сценарий 10-минутной бизнес-презентации
В качестве эффективных инструментов продаж в конкурентной среде каждый сотрудник передней линии должен
а) 60-секундную экспресс-презентацию, которую в англоязычной литературе называют Elevator Speech; б) 10–20-минутную коммерческую презентацию.
Наряду с целью просто проинформировать есть еще две другие цели:
♦ рассказать о том же, что есть у других компаний, но чуть лучше, чем рассказывают другие;
♦ выделить уникальные конкурентные преимущества вашего предложения на фоне предложений других – чтобы они надолго сохранились в сознании клиентов.Содержание таких презентаций следует тщательно отработать, чтобы уверенно произносить их и отдельные элементы в ситуациях:
♦ продаж и переговоров;
♦ бизнес-презентаций;
♦ тематических выставок;
♦ круглых столов и конференций.Поскольку компания и ее предложение – равно как предложения конкурентов – все время эволюционируют, содержание презентаций тоже надо периодически корректировать.
Помимо этого презентации со схожей структурой востребованы для так называемых внутренних продаж:
♦ внутрикорпоративных презентаций руководству идей и инициатив;
♦ презентации рядовым сотрудникам стратегий развития, регламентов работы и т. п.ИГРА СТОИТ СВЕЧ
Если сотрудники отделов продаж совершают в среднем 10 бизнес-контактов в день, в месяц их общее количество превысит 200, а в год – 2000. А если таких сотрудников 100?
Таким образом, заранее продуманная и подготовленная бизнес-презентация будет полезна в десятках тысяч ситуаций взаимодействия с клиентами.
Хорошо подготовленные бизнес-презентации могут стать вашим уникальным конкурентным преимуществом.
Рассмотрим типовой сценарий структуры 10-минутной бизнес-презентации.
Структура 10-минутной бизнес-презентации: продвижение проекта, продукта, услуги
Как видно из рис. 1, 10-минутная презентация делится на вступление, основную часть и заключение. В свою очередь основная часть состоит из трех модулей:
1) ситуация на рынке;
2) презентация бизнес-предложения, продукта и проекта;
3) программа предлагаемого сотрудничества.
Ниже в таблице приведен краткий сценарий бизнес-презентации и рекомендации к каждой его части.
Типовой сценарий 10-минутной бизнес-презентации
Типовой сценарий структурирует воображение того, кто готовит презентацию. Это основа для импровизации. При подготовке 10-минутной презентации следует обратить внимание на ряд важных моментов, связанных с началом и завершением выступления.
Вспышка интереса вначале
В самом начале выступления неплохо создать вспышку интереса и внимания – хотя бы для того, чтобы разбудить аудиторию. Такая вспышка может быть вызвана эффектом неожиданности или указанием на возможную персональную выгоду слушателей от вашей презентации.Неожиданность
может быть достигнута за счет:♦ шокирующего факта;
♦ парадоксального вывода;
♦ риторического вопроса;
♦ необычной информации на слайде.
Вспышка интереса в конце
В заключительной части выступления можно использовать яркую фразу. В англоязычной литературе ее называют Packshot. Packshot – это то, чем часто заканчива ется рекламное обращение: сжатая, эмоциональная формулировка заманчивого предложения, содержащая призыв к действию. Хорошо скомпанованный Packshot – зеркало рекламного мастерства. То же в презентации: финальный аккорд может озарить светом всю презентацию, мгновенно уложив кусочки пазла в единый и простой «рецепт».Вот что я рекомендую в качестве эффектного заключения:
1. Резюмируйте основные тезисы презентации.
2. Еще раз проговорите рекомендации.
3. Представьте программу действий.
4. Попросите дать согласие и взять на себя обязательства.
5. Закончите дальнейшими шагами.
М. Конрад, Р. Холл. Совершенство презентации
Приложение 2. Структура Elevator Speеch: правила и ошибки
Для эффективной работы компании в конкурентной среде каждый сотрудник, занятый в продвижении товара или услуги, должен уметь профессионально проводить 60-секундную экспресс-презентацию, которую в англоязычной литературе называют Elevator Speech («речь в лифте»).
Если случай свел вас с нужным человеком на выставке, за круглым столом, на бизнес-фуршете или даже в лифте, вы должны использовать этот шанс. Elevator Speech – презентация из 100–200 слов, длящаяся 30–60 секунд. Это сверхкраткая попытка заинтересовать потенциального клиента, работодателя, инвестора, руководителя и уговорить его на более длительную встречу.
Конечно, речь не идет о том, чтобы, воспользовавшись малым пространством, взять человека за пуговицу, быстро затолкать ему в карман визитку, одновременно не переставая говорить о том, какие хорошие – вы, ваша фирма, ваш проект, ваш продукт… Учтите: репутация человека, который обязательно попытается что-то продать, не самая лучшая.
Цель мини-презентации зависит от того, на каком этапе общения с данным человеком вы находитесь. Если видите его впервые, возможно, ваш максимум – просто ему понравиться. Лучше ничего не сделать, чем не понравиться.
На круговой диаграмме мы условно показали четыре элемента 60-секундной презентации (рис. 2).
Структура 60-секундной коммерческой презентации
Это примерная структура презентации. Попробуйте произнести такую презентацию – и сами удивитесь, как много можно сказать за 60 секунд. И необязательно за 60, можно, например, за 90 или 180 секунд.
Несмотря на краткость 60-секундной презентации, произносится она медленно.
Ваше короткое выступление должно передать следующий посыл: «У меня (моей компании Х) есть предложение Y, которое может вас заинтересовать. Давайте встретимся,