Бизнес-презентация. 100 советов, как продавать проекты, услуги, товары, идеи
Шрифт:
и тогда я расскажу все подробнее». Elevator Speech, произнесенная face to face или перед группой людей, скажем, на выставке, семинаре или круглом столе, может оказаться весьма эффективной.
Четыре элемента 60-секундной презентации
Рис. 3. Основные элементы 60-секундной презентации
Попросите у слушателя (слушателей) разрешения рассказать о ситуации подробнее, встретившись в офисе.
Описанная структура из четырех элементов (рис. 3) не является единственно возможной. Каждая компания может адаптировать
Такая презентация может проводиться для группы людей, например на выставке, или персонально одному человеку, скажем, после завершения Small Talk (см. приложение 4).
В силу краткости Elevator Speech полезно сфокусироваться на вашей уникальности и ее выгоде для клиента. Ключевые фразы и положения выделяйте паузами и интонациями.
Кто начинает общение, тот его и заканчивает. Поэтому в случае персональной презентации после предложения встретиться, вне зависимости от реакции на ваше предложение, дайте клиенту возможность прекратить общение. Начинать и заканчивать даже короткую презентацию следует в эмоционально-позитивном контексте, который создается благодаря и значениям слов, и тому, как мы их произносим.
Где уместно проводить Elevator Speech
Elevator Speech следует тщательно отработать, чтобы уверенно произнести речь в случае встречи с потенциальными клиентами, инвесторами, работодателями. В последней ситуации это будет короткая самопрезентация.
Еlevator Speech – эффективный инструмент для того, чтобы сообщить о замечательной идее, продукте, услуге, проекте, на выставке, круглом столе, собрании, конференции – в условиях ограниченного времени. Если вы будете убедительны, возможно, вас пригласят в офис или кабинет руководителя для более длительного разговора.
Помимо этого презентации такого рода востребованы внутри компании для информирования руководства о своих идеях, инициативах и результатах работы. В свою очередь руководители могут ее использовать для презентации рядовым сотрудникам стратегий развития, регламентов работы в ходе встреч и собраний.
Адаптация экспресс-презентации
До сих пор мы предполагали, что каждый элемент экспресс-презентации занимает 15 секунд. Однако в зависимости от ситуации вы можете сдвинуть фокус выступления на любой из четырех элементов. Например, можно усилить акцент на элементе 2 – ваше предложение и уникальность. Сюда можно вставить ключевые высказывания о продукте и о том, чем вы особенно гордитесь.В условиях нехватки времени какими-то элементами приведенной структуры можно и пренебречь. Какими именно, вам подскажут ситуация и здравый смысл. Если вам будут задавать вопросы, отвечайте кратко и предложите встретиться для более подробного ответа. После Elevator Speech уместен обмен визитками.
Правила обращения с визиткой
Первыми визитку подают:♦ младший по должности – старшему по должности;
♦ гость кабинета – его хозяину;
♦ посетитель компании – тому, кто его принимает.При вручении визитки ожидается, что другая сторона ответит тем же. Обмениваться визитками лучше всего после рукопожатия, которому должен предшествовать зрительный контакт с улыбкой. И уделите некоторое время на заинтересованное рассмотрение визитки.
Приложение 3.
Деловая переписка по e-mailВ настоящее время деловая e-mail-коммуникация активно вытесняет бумажную и телефонную. Стиль вашего делового письма порой может сказать не меньше, чем стиль вашего костюма.
В данном приложении приведены краткие сведения о стиле и структуре делового письма, фразах-клише, типичных ошибках в письмах с положительными и негативными сообщениями.
Ниже схематично приведены структура, правила и клише, которые могут быть полезны при составлении писем (рис. 4, 5).
Рис. 4. Структура и правила составления электронных писем
Приложение 4. Small Talk как элемент бизнес-общения
Small Talk – светский разговор на свободную тему, целью которого является установление контакта, сглаживание неловкого молчания, поддержка неформальных отношений. Small Talk уместен в перерывах конференций и круглых столов, в начале переговоров, на бизнес-фуршетах и деловых обедах. Его начало может выглядеть как обмен мнениями о том, что происходит здесь и сейчас: погода, последние новости, отношения к какому-то событию. Это своеобразная разведка, после чего может последовать или не последовать следующая стадия разговора, обмен визитками или телефонами.
Если вы используете Small Talk в прагматичных целях, например, чтобы понравиться и продолжить знакомство, проявите заинтересованность, больше слушайте и меньше говорите сами.
Перестаньте говорить о себе! Проблемы, интересы, хобби, бизнес собеседника – мишени, на которых вам надо сфокусировать разговор.
ПЯТЬ ОШИБОК ПРИ ПРОВЕДЕНИИ SMALL TALK
1. Попытка взять с собеседника обязательства здесь и сейчас.
2. Выяснение анкетных данных: возраст, фамилия, телефон, национальность, профессия, должность, зарплата… Кто знает, зачем это вам?
3. Внесение в разговор сексуального подтекста – такое право надо заслужить.
4. Излишний негатив – таких знакомых у каждого и без вас хватает.
5. «Приклеивание» к собеседнику, отсутствие у него возможности выйти из разговора.
Small Talk & Business Communication
Мы всегда всем что-то продаем, и неважно, кто перед нами – клиент, бизнес-партнер, спонсор, инвестор… Тем не менее первый вопрос к клиенту не должен быть связан с прагматичными целями. В первые секунды общения нужно создать атмосферу, свободную от обязательств, наполнить ее «кислородом непосредственности». Например, воспользоваться тем обстоятельством, что вы – граждане одной страны, жители одного города или планеты Земля.
Как и всех, вас волнует погода, что показывают по телевизору, что идет в театре или кино.