Блестящая презентация. Как завоевать аудиторию
Шрифт:
Ответы Джерри и его призыв к действию оказались эффективными: когда Cyrix выпустил на рынок акции, они оценивались в 13 долларов, и в первый же день торгов их цена возросла до 19 долларов, что в 1993 году было существенным достижением.
А теперь давайте перейдем к примеру Кэрол Кейс, страхового агента Argus Insurance , с которой мы встречались в предыдущем параграфе. Кэрол начинала свое выступление с рассказа о пожаре, после чего продолжала: «Наш клиент, как и многие другие, в свое время приобрел базовую страховку, не отвечавшую его индивидуальным потребностям. Теперь он понимает, что до полного краха был один шаг. К счастью, мы в компании Argus Insurance знаем решение. Argus предлагает вам индивидуальный страховой пакет с важными дополнениями, который отвечает вашим личным потребностям и защищает вас от серьезных финансовых убытков» (УТП Argus). Кэрол уже подготовила переход к пункту Б, но в качестве дополнения добавила доказательство концепции: «Возможно, этим и объясняется тот факт,
Если вы начинаете свою презентацию со вступления, УТП, доказательства концепции и пункта Б, ваши слушатели не будут сомневаться в том, куда они идут. А теперь пора вам рассказать им о том, как вы намереваетесь направить их туда.
Скажите им то, что собираетесь сказать
Рассмотренные выше динамические точки перегиба приведут вашу аудиторию в боевую готовность, но стоит ли сразу же переходить к основной части презентации? Погружаться в глубины первого выбранного вами кластера? Не совсем. Предлагаю вам прежде посвятить какое-то время предварительному представлению основных идей вашего выступления.
Метод, который помогает аудитории сориентироваться и уследить за потоком ваших идей, – это классический прием «Скажите им то, что собираетесь сказать». Иначе говоря, дайте аудитории возможность окинуть взором весь лес.
В деловых презентациях этой цели, как правило, служит слайд под названием «повестка дня» или «обобщающий». В презентациях, приуроченных к первичному размещению акций, это слайд «основных инвестиционных показателей». В любом случае он резюмирует главные привлекательные факторы предложения компании. Так почему бы не отобразить на нем ваши «римские колонны» в выбранной последовательности? Почему не наметить курс всей дальнейшей презентации? Тем самым вы дадите своей аудитории возможность увидеть «римские колонны» и структуру потока, которая объединяет их. То есть и деревья и лес одновременно. Можете считать это финальным техническим контролем.
Говоря слушателям, что вы собираетесь им рассказать, вы не просто излагаете план своего выступления. Вы можете также связать нить своего повествования с еще двумя динамическими точками перегиба: это переход от пункта Б и прогноз продолжительности презентации .
Переход от пункта Б
В рекламной речи об Argus Insurance Кэрол Кейс после слов «Уверена, вы захотите воспользоваться возможностью и подписать этот важный страховой договор сегодня» перешла к обобщающему слайду, чтобы слушатели «…могли рассмотреть возможность заключения страхового договора с Argus …», и затронула каждый пункт этого слайда.
А теперь представьте, если бы Кэрол поступила так, как делают чаще всего, и без всякого перехода сказала: «А теперь мне хотелось бы рассказать о нашем предложении…».
В начале презентации Intuit Скотт Кук, озвучив призыв к действию «Почему вам стоит инвестировать в Intuit ?», сделал переход к слайду «Основные инвестиционные показатели» (приведенному на рис. 5.1), сказав: «Вот ряд оснований рассмотреть возможность занесения Intuit в ваш портфель ценных бумаг». Затем он прошелся по всем пунктам, дополняя каждый.
При этом Скотт избежал частой практики, когда выступающий дословно зачитывает все пункты; такая практика неизбежно раздражает любую аудиторию, заставляя слушателей думать: «Я не ребенок! Я и сам могу это прочитать».
Когда Скотт перечислил все пункты, он добавил: «Перед вами план нашей предстоящей двадцатиминутной презентации. Давайте начнем с начала, с возможностей расширения рынка». Тем самым он добавил еще один переход, на этот раз к самой сути своей презентации.
Прогноз продолжительности
Вместо того чтобы бросать аудиторию в темный тоннель, наметьте конечную точку в самом начале презентации, покажите им свет в конце тоннеля, пока они еще находятся у входа. Объявляя, сколько времени займет ваша презентация, вы демонстрируете, что цените время своих слушателей и намерены потратить его продуктивно. Это еще один аспект поддержки аудитории .
Озвучивая ориентиры и прогноз продолжительности , вы предоставляете аудитории план и расписание. Эти четыре понятия имеют один наименьший общий знаменатель: менеджмент . И снова вы посылаете подсознательный месседж: эффективный менеджмент.
Конечно, только потому, что вы объяснили публике, что собираетесь сказать, вас никто не сочтет отличным управленцем. Это натяжка. Но наличие такой взаимосвязи можно доказать от противного: если вы забросите слушателей в темный тоннель, не снабдив ориентирами и не указав конечную точку, слушатели выйдут из-под вашего контроля. Если же вы покажете им свет, они расслабятся, воспримут ваше сообщение и где-то в глубине сознания
у них промелькнет мысль: «Эти люди знают, что делают. У них есть план. Они хорошо подготовились. Послушаем, что они скажут».Прием «Скажите им то, что собираетесь сказать» играет на руку и вам, докладчику. Когда вы открываете обобщающий слайд и просматриваете его вместе с аудиторией, у вас есть шанс мысленно прокрутить все элементы презентации и напомнить себе последовательность выступления. Это позволит вам с большей уверенностью переходить от одного пункта к другому. Помните, как здорово Хью Мартину из ONI Systems помогли его «десять самых частых вопросов от институционных инвесторов»?
К тому же нельзя отрицать вероятность того, что однажды кто-нибудь подойдет к вам за пять минут до начала выступления и скажет: «Мне очень жаль, но мы совершенно выбились из графика. Мы планировали предоставить вам полчаса, но можем выделить только восемь минут».
Стоит ли поддаваться панике? Вовсе нет. Просто откройте обобщающий слайд и проведите аудиторию по всем ключевым пунктам вашей презентации за отведенное время. В конце концов, поскольку обобщающий слайд является миниатюрной версией всей вашей презентации, с его помощью вы можете сжато изложить все свои идеи, не жертвуя из-за дефицита времени ни одной из них.
Старый добрый принцип «Скажите им то, что собираетесь сказать» имеет массу преимуществ и выступает как ориентир, связка, прогноз, напоминание и краткая форма всей презентации.
Теперь вы можете приступать к выполнению своего прогноза, рассказывая то, что обещали. То есть более подробно освещать каждый кластер, наращивая плоть на крепкие кости структуры своего выступления.
Разумеется, подробно рассмотрев все основные идеи выступления, следует сказать публике то, что собирались сказать. В большинстве презентаций данной цели служит итоговый слайд; в презентациях, приуроченных к первичному размещению акций, это слайд «Основные инвестиционные показатели». В любом случае, он зеркально отражает слайд, представленный в начале выступления. Эта зеркальная структура предварительного обзора и заключения играет роль тематической развязки и аккуратно связывает воедино всю презентацию. В развязке следует еще раз проговорить свой пункт Б. Последние слова, которые должна услышать ваша аудитория, – это призыв к действию.Последние слова, которые должна услышать ваша аудитория, – это призыв к действию.
И еще одно важное примечание по поводу итогов: они должны быть краткими! В книге, когда остается лишь несколько страниц и читатель знает, что финал близок, темп повествования обычно ускоряется. Так и в презентации. Перейдя к последнему слайду, лаконично подведите итоги.
Итак, вы успешно и сразу же завладели вниманием своей аудитории, провели ее по всем этапам своей презентации и доставили в пункт Б. Более того, ваша история теперь отвечает классическим аристотелевским требованиям к любому повествованию: энергичное начало, цельная середина и решительный конец.
Всем учащимся по программе Power Presentations мы предоставляем специальную форму (см. рис. 5.2), которая включает в себя все рассмотренные нами элементы публичного выступления. Этот полезный инструмент и вам позволит придерживаться базисной структуры, эффективной для создания по-настоящему убедительных презентаций.
90 секунд на запуск I
Вступление, УТП, переход к пункту Б, еще один переход к «Скажите им…» и еще один переход к предварительному представлению – это первые важные шаги любой презентации. Эта непрерывная нить создает динамичный напор, который двигает вашу презентацию вперед.
Очень важно осветить все эти пункты именно в указанном порядке максимум за 90 секунд вашей презентации. Никогда не забывайте о значении начала выступления. Если вы потеряете аудиторию в первые 90 секунд, скорее всего, вы потеряете ее навсегда. Помните, у вас не будет второго шанса произвести первое впечатление.
У вас не будет второго шанса произвести первое впечатление.
Но если вы завладеете вниманием публики, определите свой пункт Б и завоюете доверие за те же самые 90 секунд, считайте, что аудитория ваша, и она пойдет за вами туда, куда вы пожелаете.
Победа над самой сложной аудиторией
Джим Флотт был вице-президентом по маркетингу компании DigitalThink. Он занимался по той же программе Power Presentations, что и Майк Поуп, который незадолго до того занял пост главного исполнительного директора компании, и разрабатывал теперь презентацию, в которой намеревался донести до сотрудников новый стратегический фокус компании.
Через день после занятия Джим посетил презентацию, проводимую ассоциацией выпускников его бизнес-школы. Он решил устроиться на заднем ряду, как обычно делаю я, чтобы наблюдать не только за выступающим, но и за публикой. Выступал, и далеко не впервые, весьма уважаемый руководитель крупной компании, но презентация с самого начала превратилась в стремительный поток слов и слайдов. Джим увидел, что публика быстро утратила интерес к происходящему: возник синдром «у меня глаза на лоб». Наблюдая, как зрители в первых рядах вертятся и украдкой озираются по сторонам, Джим понимающе улыбался. Он прекрасно понимал, что было не так.