Богатый Доктор: секреты маркетинга. Тренинг продаж медицинских услуг

На развитие вашего духовного мира мы, авторы этой книги, сильно не претендуем. А вот как врачу можно стать богатым в нашем мире в самом что ни на есть материальном смысле? Вариантов основных три, все другие варианты укладываются в один из трех перечисленных раскладов или «экономических путей»:

1. Обмануть, надурить, обвести вокруг пальца.

2. Забрать силой.

3. Получить в результате добровольного обмена.

Бывает еще смешанный путь из комбинации разных вышеуказанных путей или методов. Какие из этих вышеуказанных методов вы будете комбинировать в своей жизни – решайте сами, мы же в этой книге будем говорить преимущественно о третьем пути Богатого Доктора – о добровольном обмене с пациентами. Вы отдаете пациентам свое дорогое время, а пациенты вам за это добровольно платят деньги (или рассчитываются с вами другим образом, деньги обычно облегчают добровольный обмен, но являются далеко не единственным платежным средством). Как сделать ваше время более дорогим объективно (по мнению местного налогового инспектора) и субъективно (по мнению коллег смежных специальностей, пациентов и их родственников) – об этом книга. Итак, мы говорим о том, как сделать так, чтобы к вам обращалось больше первичных пациентов и чтобы они всегда больше ценили (субъективно и объективно) медицинскую помощь, которую вы им оказываете.

«Хороший врач» для прокурора, коллег и начальства

На большинство вопросов, начинающихся со слова «как», можно ответить, просто убрав это слово.

• Как хорошему врачу преуспеть в любимом деле?

• Преуспеть в любимом деле!

А кто такой хороший врач? Для разных людей хороший врач – разный. Для одних вы будете хорошим, для других будете другим (или нейтральным, или даже плохим).

Для главного врача коммерческой клиники хороший врач – тот, кто выполняет финансовые планы и к кому пациенты возвращаются сами и приводят друзей и знакомых, что позволяет клинике экономить на рекламе.

Для главного врача государственной клиники… Думаете, что для него главное – чтобы вы денег не брали? Авторы немного боятся прослыть социопатами, но для типового главного врача государственной клиники хороший врач – это тот, который в рабочее время находится на рабочем месте. Главное, что хороший врач умело демонстрирует всем-всем невероятную свою загруженность и пусть слегка хамит, но все видят, что он делает много-много. Так что пациенты не жалуются, глядя на него, и не звонят на «горячие линии», потому что и так доктор совершенно перегружен, и он врач «от бога». Важно не денег не брать, а чтобы не было жалоб, что вы деньги берете… то есть не брать, если не умеете брать, и хоть вы станете триллионером на этом (грядет инфляция, она всегда грядет), но чтобы жалоб не было. Еще предельно важно, чтобы документы заполнялись в срок и правильно, чтобы страховые компании, приносящие в больницу деньги, довольны были заполнением документов и не штрафовали больницу, а премировали. Одному главному врачу хорошо, если вы будете заниматься приписками, якобы сделали то, чего реально не делали, особенно если главный врач или бестолковый и не понимает, что в страховой компании дураков мало, или этот главный рвач скоро уйдет с должности и ему наплевать на репутацию больницы перед лицом страховщика. Другой главный врач пришел всерьез и надолго, ему важна репутация и среди страховых компаний. Поэтому для него вы будете хорошим, если будете грамотно заполнять документы без приписок. Но также главному врачу важно, чтобы вы были доктором с авторитетом и чтобы он мог отправить к вам «нужного» пациента. Чтобы главврача потом этот важный человек благодарил, а не сетовал, мол, «что за идиоты работают в этой больнице».

Для патологоанатома кто хороший врач? Для судмедэксперта кто хороший врач? Для прокурора кто хороший врач? Да вы можете сколько угодно ругаться и хамить в коридорах и кабинетах ЛПУ, но документы по-медицински заполняйте правильно!

А для пациента какой врач хороший?

Для одного пациента хороший врач – тот, кто денег не взял (возможно, но не факт: раз вы читаете эту книгу, то такие пациенты – не ваша целевая аудитория).

Для другого пациента хороший врач – тот, кто пусть и денег возьмет столько, что не каждый себе может этого доктора позволить, но зато у него индивидуальный подход к каждому, и этому приличному пациенту толкаться с другими возле его кабинета не надо.

Каким хорошим врачом быть вам – решайте сами. Мы видели и успешных врачей госклиник, которые принимают десятки пациентов в день и зарабатывают больше трех коллег такой же специальности в коммерческой клинике вместе взятых; и таких врачей, которые принимают 10–15 пациентов в неделю максимум и говорят, что у них все расписание занято, что им трудно принимать больше 2–3 пациентов в день, да еще и не больше трех-четырех рабочих дней в неделю, а то… тяжело же!

Для многих пациентов самый лучший врач – тот, который вылечил. Особенно если другие не брались, а этот взялся. Тут в вашу пользу, доктор, может работать феномен, называемый «ошибка выжившего» – поищите в интернете, но можно кратко передать суть этой истории: «О том, что дельфины толкают тонущих людей к берегу, рассказывают те, которых они толкали к берегу». В общем, за случаи, за которые никто не берется, иногда браться можно, доктор, и тем самым можно снискать себе добрую славу.

Авторы этой книги подразумевают под понятием «хороший врач» весь широкий спектр вышеуказанных характеристик, понимая, что если хочешь избежать критики, то ничего не делай, ничего не говори и будь никем. Поэтому, каким бы вы ни были хорошим врачом для одних людей, все равно будут «хейтеры» (от англ. hate – ненавидеть).

Когда Кирилл Прядухин написал свою первую книгу «Камасутра для инвестора» и книга только-только появилась на «Озоне» (книжный интернет-магазин), то на нее мгновенно был написан первый негативный отзыв. То есть человек еще физически не мог успеть нигде и никак купить эту книгу, не говоря о том, чтобы ее прочесть. Но уже написал отрицательный отзыв.

Так что если хотите лучше помогать пациентам и при этом зарабатывать больше денег, доктор, то будьте готовы к тому, что кто-то останется недоволен. Как уменьшить вероятность появления хейтеров и как уменьшить амплитуду их ненависти – про это тоже в этой книге, но Путина любят не все, Навального любят не все, Трампа любят не все…

…И Путина ненавидят не все, и Навального ненавидят не все, и Трампа…

Олег Белый и Кирилл Прядухин отдают себе отчет в том, что эта книга даже встанет кому-то поперек горла. Мы (и вы) не сможем стать Рамзанами Ахматовичами, чтобы всем нравиться, извините. Однако же мы не сможем и стать братьями Кличко, чтобы всем не нравиться. Да, если что, мы не националисты и обожаем Василия Ломаченко.

Термины, используемые в книге, глоссарий

Рене Декарт писал: «Определите значение слов, и вы избавите мир от половины его заблуждений». Преподаватель Олега Белого по физике в средней школе говорил, что о терминах не спорят, термины задают. Вы можете подразумевать что-то другое под тем или иным термином, иметь другое определение какого-то понятия, и оно, может быть, будет тоже правильным.

Одни врачи химиотерапией называют только лечение цитостатиками, другие считают, что и антимикробное лечение тоже нередко является химиотерапией. А как верно? Как вы договоритесь в своей среде общения, так и будет верно. О терминах не спорят, термины задают. Потом, уже говоря о тождественных понятиях, можно или спорить, или соглашаться друг с другом. Таким образом, чтобы не было путаницы, давайте определимся с терминами, авторы книги предложат свое отождествление. Наши термины:

• Богатый Доктор – это врач, которому пациенты приносят деньги добровольно и после взаимодействия с этим врачом как минимум удовлетворены, а чаще наш доктор еще и превосходит ожидания приносящих деньги пациентов.

• Секреты – это такие фишки или приемы, часть из которых будет для вас не секретом, а часть будет совершенным секретом – и тоже в разной степени: от «И так понятно», через «Да, вроде, что-то подобное я уже слышал» и до «Неужели?!! Вот круто!»

• Маркетинг – для медицины – это активность по привлечению первичных, удержанию пришедших и возврату ушедших пациентов.

• Реклама – оплачиваемая обычно деньгами маркетинговая активность.

• Лидогенерация – это усилия по привлечению первичных пациентов. От английского слова lead – вести. Ген – от слова gen – порождать. Лидогенерация – усилия по привлечению и «порождению» первичных пациентов.

• Лид, таким образом, – первичный пациент (или родственник пациента).

• Лэндинг – от слова land – земля, landing – посадка, приземление. Лэндингом в интернет-маркетинге принято называть «страницу приземления» – это такой инструмент интернет-маркетинга (альтернативное и похожее название «сайт-одностраничник»), куда приводятся (приземляются) лиды с помощью интернет-маркетинговых усилий. У лида на лэндинге (одностраничнике), как правило, имеется ограниченный выбор действий – можно подписаться на рассылку с помощью электронной почты или аккаунтов в соцсетях, оставить свой телефон, позвонить, заказать обратный звонок и т. п. На полноценном сайте или в вашем блоге можно походить по разным страничкам, почитать разные разделы, статьи и т. д. С лэндинга-одностраничника же уйти на ваш сайт с разными статьями сложно, обычно посетитель может лишь совершить ограниченный набор действий, что-то из перечисленного выше в этом абзаце. У лэндинга и у сайта врача бывают как схожие, так и различные маркетинговые задачи.