Как навести порядок в своем бизнесе. Как построить надежную систему из ненадежных элементов. Практикум

– пережить кризис и сохранить ключевые кадры, обладающие уникальными компетенциями.

Практическое задание 20

Поставьте цели для своего бизнеса на ближайшие 3 года.

Важно, чтобы персонал знал цели своей компании (по крайней мере, публичные цели) и разделял их. Как вы это обеспечите?

2.5. Стратегия

Стратегия – это ответ на вопрос, как компания достигнет поставленных целей. Более того, обычно подразумевается, что цели достаточно долгосрочные, а значит, для их реализации требуется некая последовательность ходов.

Допустим, мы создаем некий сервис в Интернете, типа «Одноклассники.ру». Cначала мы заинтересованы, чтобы максимальное количество людей узнали про него. И мы начинаем массированно распускать слухи о том, что появился новый классный сайт. Потом максимально расширяем аудиторию. После этого начитаем продавать на нем рекламные площади и вводим дополнительные платные сервисы. Еще позже, когда все привыкли пользоваться нашим ресурсом, мы и базовые функции делаем платными [78] .

78

Я не утверждаю, что эта стратегия оптимальна.

Стратегия может быть как большим документом, так и «записями на салфетке». Главное, чтобы вы и ваша команда действительно понимали, как прийти к намеченнным целям. К сожалению, часто бывает так, что даже если стратегия у компании есть, это лишь формальный документ, на разработку которого потратили много ресурсов, но в жизни он не работает.

Если вы хотите создать подробное описание стратегии, давайте подумаем, как ее структурировать. Возможные варианты:

• По календарным периодам. Например, по годам, по месяцам.

• По функциональным областям: маркетинг, продажи, финансы, персонал и т. д.

• Как-то еще. К примеру: рынок и клиенты, внутренняя организация бизнеса.

Какой бы способ вы ни выбрали – главное, чтобы вам было удобно им пользоваться.

Например:

В области маркетинга:

– создать качественный корпоративный сайт с посещаемостью от … хостов в день;

– принять участие в выставке … и занять в ней первое (или второе) место;

– выйти на рынки ЮФО и СЗФО [79] , заключить на каждом из них не менее 5 договоров;

– возобновить работу со старыми заказчиками, с которыми работали более года назад.

– …

В области производства (реализации проектов):

– …

Кстати, как вам формулировка «Возобновить работу со старыми заказчиками»? Меня бы насторожило. Что значит «возобновить работу»? И как вы будете спрашивать потом с сотрудников за результаты выполнения этой задачи? Лучше написать «предложить всем заказчикам, с которыми работали более года назад, а потом перестали, новые услуги А и Б, получить от данных заказчиков одну или более новых оплат».

79

Южный федеральный округ, Северо-Западный федеральный округ.

А что такое качественный сайт? Предлагаю вам сформулировать это самостоятельно.

Практическое задание 21

Разработайте стратегию своей компании на ближайшие 3 года.

Пример 33. Любовь Малютина, маркетинг-директор, группа Societe Generale – Русфинанс Банк; консультант по маркетингу: «На мой взгляд, стратегия – самое слабое звено в среднем и малом бизнесе. Я часто слышу от собственников: «Какая стратегия: тут выживать сегодня нужно, чего на даль загадывать». А зря! В крупных компаниях процесс разработки и внедрения стратегии не только существует, он и очень хорошо уже структурирован: даже делаются попытки его автоматизации. Этот управленческий процесс может стать одним из конкурентных преимуществ компании, а заодно снять много мелких вопросов для принятия оперативных решений, помочь собственнику легче производить делегирование».

2.6. Политики

«Политика» – это документ, включающий ключевые принципы работы компании в той или иной области ее деятельности. Они очень помогают потом в работе руководителям разных уровней, особенно в сложных и нештатных ситуациях. Полезно включать в политики вопросы этического характера. Например, что мы не даем откаты [80] .

Вот фрагмент из политики по мотивации торгового персонала одной успешной компании:

80

См. п. 10.1 «Антикоррупция».

• Нет «потолка» в заработке.

• Прозрачность, объективность системы мотивации (сами себе рассчитывают зарплату по заданному алгоритму, руководитель только проверяет).

• Неснижаемый маленький оклад (например, $ 300).

• Установлен минимальный объем продаж, который надо делать, чтобы остаться работать в компании.

• Мотивация от следующих показателей: оборот, маржа, …

А вот – из политики по работе с поставщиками другой компании:

• Поставщики – наши равноправные партнеры по ведению бизнеса.

• Мы отбираем поставщиков на основе честного конкурса и объективных проверяемых критериев.

• Мы стремимся к долгосрочному взаимовыгодному сотрудничеству с нашими поставщиками.

• Мы развиваем наших поставщиков до необходимого уровня.

Пример 34. Сергей Багузин, замдиректора по развитию крупной ИТ-компании: «Вот несколько фрагментов политик, используемых в нашей компании.

• Компания предоставляет возможность бесплатного выхода в Интернет для представительских функций, обучения, бенчмаркинга; использование Интернета в личных целях допускается в течение одного часа после окончания рабочего дня.

• Компания компенсирует расходы на здоровье и занятия спортом в пределах 20 000 руб. в год.

• При закупке товаров / услуг на сумму свыше $ 10 тыс. решение о поставщике принимается на основе тендера. Цена не является единственным критерием выбора поставщика.

• Документирование бизнес-процессов направлено на:

– введение стандартов в работе различных сотрудников,

– выявление и описание лучших практик,

– автоматизацию процессов на основе их описания,

– обучение новых сотрудников,

– сохранение компетенций в компании в связи с уходом отдельных сотрудников (и такое бывает, что поделаешь)».

Практическое задание 22

Выработайте несколько важнейших политик своего бизнеса.

2.7. Цель и стратегия бизнеса. Итоги

Структурирование бизнеса – логическая пирамида. Грамотнее – двигаться сверху вниз.

Чтобы управлять своим бизнесом, нужно сначала определить, куда вы хотите прийти. Часто это смутные образы в голове руководства. Важно их оттуда вытащить, обсудить в управленческой команде, принять и зафиксировать единое видение будущего. Желательно во время стратегической сессии с участием профессионального модератора.

Развивать бизнес можно исходя из целей собственника, потребностей рынка и существующих активов бизнеса. Если идти от запросов рынка, то полезно понять, что компании уже удается делать успешно. Однако лучше – услышать, что действительно нужно клиентам. Еще лучше – создать у них новые потребности. Это позволяет на время избежать конкуренции.

Миссия придает смысл работе сотрудников. Это хорошо и им, и бизнесу, т. к. люди работают с удовольствием, лучше и за меньшие деньги. Миссия важна и для собственника, т. к. мотивирует его заниматься этим бизнесом. Выразите самую суть своего бизнеса простыми словами.