Как продать лобстера и заставить клиента покупать дорого

– Это полностью меняет дело. Если они будут думать прежде всего о баскетболистах, то увидят выход из создавшегося положения.

– Каким образом?

– Они должны начать размышлять над тем, чем еще можно было бы помочь баскетболистам, и построить с ними долгосрочные, взаимовыгодные отношения. Например, они могли бы разработать особое программное обеспечение, которое бы помогало тренерам организовать баскетбольную команду. Могли бы строить баскетбольные площадки и продавать спортивную одежду для баскетболистов. Кроме того, они могли бы разработать веб-сайт, на котором можно было бы купить книги о баскетболе и видеозаписи игр, подискутировать на онлайновом форуме и прочее.

– Но, возможно, они просто не знают, как это делается!

– Я допускаю, что так оно и есть. А значит, либо они сами должны научиться этому, либо вступить в партнерские взаимоотношения с другими компаниями, которые умеют это делать. На самом деле это не имеет особого значения. Bouncy Basketballs наверняка не наломают дров, если их цель – установить прочные и длительные взаимоотношения с миллионами баскетболистов во всех странах мира.

– Но это ведь займет много времени!

– Да, развитие отношений требует времени, – согласился Миша Маркетолог, – но что ты предлагаешь взамен? Если они по-прежнему будут пытаться продвигать свои баскетбольные мячи, то, вероятно, обанкротятся или будут переживать долгий и мучительный период упадка. Но если они в корне изменят ход своих мыслей, то у них, возможно, начнут появляться новые идеи насчет того, как привлечь больше клиентов, как заработать больше денег и как обеспечить рост своего бизнеса.

– Давайте-ка проверим, действительно ли я правильно вас понял, – сказал я. – Так вы говорите, эти ребята из «Bouncy Basketballs» уперлись в стену только из-за того, что они думали, что их бизнес – это баскетбольные мячи?

– Именно так!

– И единственный выход для них заключается в том, чтобы резко изменить свое мышление и рассматривать себя как фирму, которая помогает баскетболистам побеждать и получать максимум удовольствия от любимого вида спорта.

– Опять ты прав!

– И если весь их бизнес будет построен на заботе о баскетболистах, то у них будут лучше варить мозги и их изобретательность резко возрастет. И это позволит им помогать баскетболистам любыми возможными способами.

– До тебя это дошло! – удовлетворенно произнес Миша Маркетолог и стал ждать, что я скажу дальше.

– Кроме того, вы утверждаете, что эту проблему можно решить только тогда, если будешь думать.

– Именно поэтому я и называю это ловушкой для разума. Нас в основном сдерживают мысли и представления, засевшие в нашем разуме очень глубоко, и поэтому мы изо всех сил за них цепляемся. Для того чтобы что-то изменить, нам нужно изменить ход своих мыслей.

– Отлично! – воскликнул я. – Но как же мне тогда выбраться из этой ловушки для разума и обеспечить у себя рост продаж?

– Ну на самом деле это проще простого! С кем тебе приятнее всего работать?

– Мне нравится работать с владельцами фирм.

– Тогда я советую тебе сделать своими клиентами владельцев фирм.

– Меня это вполне устраивает!

– А теперь подумай и назови три вещи, которые владельцы фирм хотят больше всего!

– Они хотят, чтобы у них было больше клиентов, хотят зарабатывать больше денег и чтобы их фирма росла и развивалась.

– А каким образом ты можешь им в этом помочь?

– Я мог бы давать консультации, – начал я. – Мог бы писать книги, выступать с лекциями, разрабатывать специальные компьютерные программы, проектировать веб-сайты. Я, вообще, мог бы делать много разного и полезного.

– О, наконец-то до тебя дошло! Да, ты мог бы делать много разных полезных вещей.

– Но я не в состоянии делать это все одновременно!

– Да. Но ты должен с чего-то начать. И затем, по мере твоего продвижения вперед, ты сможешь понемногу добавлять те или иные ценностные компоненты.

– А что такое ценностные компоненты?

– Это любые дополнительные продукты и услуги, – пояснил мне Миша Маркетолог. – Но при этом сам термин «ценностные компоненты» указывает на то, что их можно специально подбирать и смешивать в разных пропорциях, чтобы удовлетворить индивидуальные потребности каждого клиента.

– Хорошо, – подвел я итог. – Я постоянно буду разрабатывать все новые и новые ценностные компоненты, но главный упор буду делать на то, чтобы помочь владельцам фирм добиться успеха в их бизнесе.

– В этом-то все и дело!

Как обычно, Миша Маркетолог оказался прав. Как только я стал выстраивать свой бизнес в соответствии со специфическими интересами владельцев фирм, во мне проснулся энтузиазм и дух творчества. Кроме того, такой подход указал мне четкое направление в развитии нашего бизнеса. С тех пор я работал с тысячами владельцев самых разных фирм. Я написал несколько книг, неоднократно выступал с лекциями и докладами, проводил семинары и разработал специальное программное обеспечение. И независимо от того, что произойдет в будущем, я знаю, что всегда смогу помочь владельцам фирм. Эта книга – убедительный пример подобной философии.

Итак, почему бы вам тоже не поразмыслить о своей ситуации? Может быть, вы попали в ловушку для разума и тратите все свои силы на бесплодную возню с баскетбольными мячами? О чем вы думаете прежде всего – о своих товарах и услугах или о своих клиентах? Решите для себя, кто ваши любимые клиенты, и сделайте их своими клиентами номер один. И обязательно задумайтесь о том, какие еще ценностные компоненты вы можете им предложить.

В том-то все и дело!

Притча восьмая Брошюра для птичьей клетки

Во время моей первой встречи с новым консультационным клиентом – а это был президент компании – он сказал:

– У нас проблема с маркетингом. В прошлом году мы напечатали для выставки вот эту брошюру. На сегодняшний день у нас их скопилось примерно 10 тысяч, и мы ума не приложим, что с ними делать. Не могли бы вы нам подсказать, как найти применение этим брошюрам?

Его вопрос меня озадачил, поэтому я сам стал задавать вопросы:

– А как вы используете эти брошюры сейчас? Не пытаетесь ли вы раздавать их потенциальным клиентам?

– Откровенно говоря, мы вообще никак их не используем.

– Почему это?

– Да потому что они изрядно устарели.

– Что вы имеете в виду?

– Дело в том, что мы больше не продаем кое-какие из этих товаров и не оказываем некоторые услуги. И кое-кто из тех, кого вы видите на нашем групповом фото, здесь уже не работает. Кроме того, изменился адрес нашего сайта в интернете.