Масштабирование бизнеса. Создаем франчайзинг в розничной торговле

Например, одежда с заниженной проймой хорошо покупается в больших размерах, узкие брюки – в маленьких.

Модель верха не пользуется спросом из-за очень узкого рукава, а у брюк – заниженная талия, они быстро выходят из моды и т. д.

Цвет, модель– все может быть подсказкой для принятия правильных управленческих решений.

Таблица 9. Группы товаров по их доходности

Запишите себе в план проанализировать товарный запас, продажи, остатки по приоритетам:

………………………………………………………………………………………………………………………………

………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………

Правило Юрана о действительно важном. И экономический подъем в Японии

Одним из первых закон Парето (80/20) применил на практике родившийся в 1904 году в Румынии американский инженер Иосиф Мозес Юран, гуру качества.

Этот человек стоял у истоков революции качества 1950–1990-х годов. Юран сделал закон Парето (сам он его называл принципом немногого, имеющим решающее значение) синонимом изыскания путей для улучшения качества продукции. В 1924 году тогда еще мало кому известный молодой инженер поступил на работу в компанию «Вестерн электрик», производственное подразделение корпорации «Белл телефон систем». Впоследствии он стал одним из первых в мире консультантов по качеству. Ему пришла в голову великолепная идея – использовать принцип 80/20 наряду с другими статистическими методами для искоренения выпуска бракованной продукции, повышения надежности и полезности промышленных и потребительских товаров. Данное правило вполне применимо и в повседневной жизни: 80 % всего времени вы носите 20 % имеющейся у вас одежды; 80 % браков заключается между людьми, проживающими друг от друга на расстоянии 20 % проходимого ими дневного пути.

Рис. 12.И. М. Юран

Сила этого принципа так велика, что способна поднять на вершину успеха не одного человека, а целые корпорации и даже страны.

Автор революции качества сделал принцип Парето базой своего подхода. В книге, которая вышла в 1951 году, он заявил, что всего 20 % проблем вызывают 80 % брака. Значит, нужно выявлять и исправлять не 100 % причин дефектов, а всего 20 % – и это позволит ликвидировать 80 % брака.В США Юрана подняли на смех. «Такого не может быть! Как, затратив всего 1/5 усилий, получить 4/5 результата? Не пудрите нам мозги своими выдумками!» – говорили руководители американских корпораций. В 1953 году молодого ученого пригласили с лекциями в Японию, и здесь он нашел благодарную аудиторию, готовую не только его слушать, но и применять предложенные идеи на практике. Юран остался в Японии и работал с несколькими крупными японскими компаниями, занимаясь вопросами повышения качества потребительских товаров. В то время японская экономика специализировалась на производстве низкокачественных подделок европейских и американских товаров. Но уже через 15 лет, к 1970-м годам, японские товары, в частности мотоциклы и фотомножительная техника, начали завоевывать американский рынок. Япония стала эталоном высокого качества и продуктивности, чем всех удивила.

...

Выпуск более качественных товаров сопровождался УМЕНЬШЕНИЕМ их стоимости.

Ведь правило Парето говорит о том, что всего 20 % усилий дают 80 % результата. Теперь американские корпорации умоляли Юрана приехать к ним и внедрить свои разработки, обкатанные в Японии.

Итог – в 1980-е годы качество американских товаров сильно выросло, а себестоимость снизилась. Например, именно этот подход позволил IBM вырваться вперед в гонке производителей компьютерных процессоров. Ее специалисты выяснили, что процессор тратит 80 % времени на решение 20 % задач. В результате в нем оставили лишь 20 % задач, чем существенно упросили схему и увеличили быстродействие, а остальные 80 % вынесли за пределы процессора. Компьютер стал дешевым и компактным.

Прибыль можно многократно увеличить, если вы будете продавать больше выгодной для продукции, наймете более выгодных работников и привлечете больше выгодных покупателей (или просто убедите их активнее покупать).

Рассмотрим анализ на примере магазины одежды.

В каждом бизнесе есть свои метки: размеры, состав сырья, цвет, страна происхождения – одним словом, то, что отличает ваш ассортимент.

Соотношение целей магазина, ролей категорий и товаров внутри категории

Таблица 10.Ц ели магазина и категории товаров

Распределите свой товар по категориям:

………………………………………………………………………………………………………………………………

………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………

Таблица 11. Факторы для байера-1

Таблица 12, Сезонные колебания, Структура продаж

И так далее по всей номенклатуре товаров.

Таблица 13. Факторы для байера

Таблица 14. Факторы для байера-2

И так далее – по всей номенклатуре товара!

Магазин одежды

Для вовлечения персонала магазина в процесс продаж с учетом его знания клиентской базы используйте таблицу «Факторы», которую должны заполнять для байера продавцы всех магазинов. Они лучше знают продажи по ассортименту, а благодаря этому нововведению повысится ответственность за продажу того, что просили заказать. Лучше, если продавцы будут обосновывать свои рекомендации, опираясь на результаты анкетирования клиентов (если проводилось).

См. табл. 11 «Факторы для байера-1» на с. 140.

См. табл. 14 «Факторы для байера-2» на с. 145.

На базе сводной таблицы продаж по брендам, размерам и номенклатуре байер делает заказ; отчитывается перед руководителем, мотивируя свой выбор; ведет график колебания («волна продаж»); рассчитывает плановый доход от продаж, в том числе и доход от продаж товара со скидкой.

Проектирование ассортиментной матрицы поддерживается на основе различных способов сегментирования товаров.

Сопоставим ликвидный ассортимент по сезонам с учетом:

количества проданного ассортимента;

полученных средств от продажи данного ассортимента;

дохода от продажи данного ассортимента.Получим необходимый ассортимент для производства – базу и ассортиментный минимум.

П одход к построению матрицы универсален в компании с любой организационной структурой

Подведем итоги

Чтобы построить грамотную ассортиментную матрицу, нужно сделать следующие шаги: