Масштабирование бизнеса. Создаем франчайзинг в розничной торговле
Шрифт:
1. Определить формат магазина и его основную концепцию (что и как будем продавать). Требования к формату (площадь магазина – магазин самообслуживания или торговля через прилавок, мини-маркет, супермаркет, дискаунтер, бутик и т. п.). Специфика региона или города (с развитой инфраструктурой, промышленный, город-порт или областной центр, столица региона или окраина). Особенности местоположения (спальный район, в центре города, возле оживленной трассы, рядом рынок и т. д.).
2. Изучить покупательский спрос (кому будем продавать, кто основной потребитель: возраст, уровень дохода, семейное положение, образование, как отдыхает, что покупает чаще всего, зачем совершает покупки
3. Изучить ассортимент конкурентов (кто из них присутствует, какие имеет преимущества и уровень цен, какие услуги предлагает, кто из других сетей собирается «прийти»).
4. Принять решение, какие товары будут продаваться в магазине и по каким ценам. На данном этапе следует начать подбор поставщиков, которые могут удовлетворять нашим ожиданиям в отношении цен, качества товара и регулярности поставок.
5. На основании покупательского спроса выделить категории, группы и классы товаров. Составить товарный классификатор, выделив три уровня.6. Углубить товарный классификатор, изучив каждую категорию и выделив в ней подкатегории (на одном или нескольких уровнях) и товарные позиции в каждой подкатегории.
Таблица 15. Отчет байера о закупке по каждому бренду
Таблица 16. Отчет байера по всем брендам
7. Проанализировать сбалансированность ассортимента по количеству категорий и соотношению товарных позиций.
8. После окончательного решения о том, какие категории и товарные позиции будут присутствовать в ассортименте, можно формировать матрицу.
Ассортиментная матрица содержит информацию о товаре и поставщиках. В ней могут присутствовать следующие данные:
названия брендов;
свойства товара (цвета, размеры, фактура и т. п.) и расфасовка (банка, бутылка, ПЭТ, мягкая упаковка, без упаковки и т. п.);
поставщики и условия работы с ними (кредит, предоплата);
упаковка товара (палета, картон, коробки, мешки) и количество единиц в упаковке;
вес изделия или упаковки (нетто/брутто);
ФИО менеджера, ведущего категорию;
входит ли в ассортиментный минимум;
таможенные и другие коды (например, код производителя или штрихкоды);
магазину какого формата соответствует (например, для дисконта);
к какой группе относится товар внутри категории (номенклатуры): см. табл. 7 «Подготовка номенклатуры для матрицы-1» и табл. 8 «Подготовка номенклатуры для матрицы 1.2».
Мы не будем мучить вас формулами. Руководителю достаточно понимание ситуации.
Владеете ли вы такой информацией о своем товаре? Запланируйте.
………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………
Проследим за алгоритмом основного документооборота и статистикиНеобходимо соблюдать меру, заполняя матрицу. Ведь у товара много различных свойств, которые
могут быть важны в текущей деятельности. Но матрица подразумевает лишь перечень товаров, а не их описание. При этом чем крупнее магазин или сеть, тем более подробной и развернутой она должна быть.Ассортиментный минимум
Ассортиментный минимум– перечень товарных позиций, которые должны постоянно присутствовать в конкретном магазине (или во всех магазинах сети) в любой период времени независимо от сезона. Это ядро ассортимента, его основа. Он актуален для всех магазинов сети. Товары, входящие в ассортиментный минимум, должны контролировать категорийные менеджеры. Наличие дефицита по этим товарам недопустимо.
Ассортиментный минимум – это постоянные товары, а наполнение ассортиментной матрицы может меняться в зависимости от сезонных колебаний спроса, условий работы с поставщиками и т. д.
Ассортиментные минимумы в магазинах одной сети одинаковы. Это не только позволяет снижать издержки на закупку товара и его дальнейшие продажи, но и формирует в сознании покупателя единый образ компании. Действительно, в какой бы стране мира мы ни находились, знаем, что, придя в IKEA, точно найдем там знакомые предметы интерьера, гарантированный ассортимент блюд в ресторане и по единым стандартам оформленные торговые залы.
Товары же в ассортиментную матрицу конкретного магазина сети будут подбираться в зависимости от специфики: расположения, формата, торговой площади, покупателей и конкурентов.
Схематично ассортимент сетевой компании, имеющей магазины в различных городах России, выглядит как на рисунке.
А так может выглядеть ассортимент магазина, торгующего продукцией с ярко выраженным сезонным спросом (одежда, спортивные товары, обувь, товары для охоты и рыболовства и т. д.).
Балансировать ассортимент по ширине нужно, основываясь на рекомендованной пропорции категорий определенных ролей. От того, какую роль мы назначим каждой категории, будет зависеть ее дальнейшее развитие в ассортименте – станет ли она прибылеобразующей и ключевой или ей отведена сопутствующая роль. В зависимости от этого будет развиваться структура категории. Это то, что мы называем настройкой ассортимента по глубине. После определения ролей категорий и направлений их развития магазин может ставить перед этими категориями цели. В зависимости от их достижения категория будет наполняться теми или иными товарами – дорогими или дешевыми, новинками или для объемной покупки. После окончательного решения о том, какие категории и товарные позиции будут находиться в нашем ассортименте, можно составлять матрицу.
Рассмотрим процесс подробнее.
Алгоритм расчета бюджета закупок
I. Подготовка данных
Чтобы грамотно составить бюджет на следующий год, необходимо проанализировать «Структуру продаж»предыдущего года.
Структура продаж состоит из «Реализации»(собственно продажи) + «Аккомпанемента»(недополученная выручка).
Аккомпанемент – скидки sale и по картам, подарки– это неизбежное «зло», которое помогает обеспечивать выручку.