Партизанский маркетинг. Добро пожаловать в маркетинговую революцию!
Шрифт:
Р. Бэндлер и Дж. Гриндер выделяют семь форм предварительных предположений, и я полностью уверен в том, что «партизаны» должны знать их все. В конце концов, зачем закрывать глаза на мощные виды маркетингового оружия?
Первая форма — это «придаточные предложения времени». В таких предложениях используются такие слова и словосочетания, как «когда», «пока», «по мере того как», «во время», «перед тем как» и др.
«Когда вы будете делать заказ?» Эта фраза предполагает, что заказ будет сделан.
«Хотите выпить кофе, пока мы будем обсуждать окончательные условия?»
«По мере того как вы будете читать эту книгу, вы откроете для себя новые сведения о нашей истории». Это предполагает, что вы будете читать книгу и что она станет для вас открытием.
«Перед тем как вы сделаете заказ, я бы хотел обсудить вопрос доставки». Здесь предполагается, что доставка будет, а вы сделаете заказ.
Вторая форма — это использование союза «или». Обычно с его помощью делается предположение о том, что наступит как минимум одна из нескольких альтернатив. Плохая новость: этой формой предположения злоупотребляют чаще всего! Уверен, вам доводилось слышать такой заключительный вопрос: «Когда вам удобнее, в понедельник или во вторник?» Это хоть и пример предположения с использованием союза «или», но пример старый, избитый, представленный, наверное, во всех книгах по маркетингу и сбыту. А потому толку с него чуть! Откровенного говоря, пользоваться им для заключения сделки не стоит. Он гораздо эффективнее в качестве ненавязчивого подхода к заключительному вопросу.
«Когда вам удобнее принять доставку: до закрытия фабрики или после?» Это предполагает, что вы примете доставку и закроете фабрику, вопрос только в том, в каком порядке это произойдет.
Третья форма — порядковые числительные. Это такие слова, как «первый», «второй», «еще один» и т. д. Наиболее эффективный способ применения такой структуры — предположение более чем об одном действии или событии и указание их порядка с помощью данной формы.
«Возможно, вы уже решили, какой из двух товаров лучше доставить первым». Здесь предполагается, что будут доставлены два товара; единственный вопрос в том, какой из них будет первым.
«Вас может интересовать вопрос, какая из двух кампаний первой обеспечит необходимую долю рынка». В этом утверждении предполагается, что необходимую долю рынка обеспечат обе кампании; вопрос лишь в том, какая из них сделает это раньше другой. Если воспользоваться этой структурой в разговоре с клиентом, он просто согласится с правильностью предположения, тем самым позволив вам быстро наладить взаимопонимание. Поэтому хоть вы и не говорили напрямую, что обе кампании принесут клиенту желаемую долю рынка, его бессознательное примет это за истину.
Четвертая форма — предписание осознания. Сюда входят такие слова, как «понимать», «замечать» и «знать». Как правило, их располагают в начале предложения, и все, что следует за ними, является предварительным предположением. Остается один лишь вопрос: осознает ли слушатель то, что вы утверждаете.
«Вы заметили, что мы почти заключили сделку?» Здесь предполагается, что сделка почти заключена. Вопрос в том,
осознает ли это слушатель. Другие примеры:«Вы понимаете, что мы являемся лидером рынка?»
«Вы заметили, как стабильно наше качество?»
«Вы знаете, что, сделав заказ на этой неделе, вы получите 5 %-ную скидку?»
Пятая форма — глаголы и наречия, относящиеся ко времени. Это такие слова, как «продолжать», «все еще», «уже», «начинать», «заканчивать» и др.
«Я уверен, что вы продолжите получать удовольствие от качества наших материалов». Такое утверждение предполагает, что вы уже получаете удовольствие от высокого качества материалов.
«Так вы все еще заинтересованы в пробной покупке наших новых разработок?» Здесь предполагается, что такая заинтересованность высказывалась в прошлом.
«Уверен, вы заметили, какой большой шаг вперед мы уже сделали». Предполагается, что к данному моменту сделан большой шаг вперед.
Шестой формой являются наречия и прилагательные. Это слова обычно (но не всегда) заканчивающиеся на «но» или «ко». В технике гипноза такие слова часто используются для введения в состояние транса, так как суффиксы «но» и «ко» обеспечивают их «невидимое позиционирование». Примеры: «медленно», «легко», «глубоко» и т. д.
«Насколько быстро вы можете созвать совещание?» Здесь предполагается, что совещание можно созвать, вопрос в том, как быстро.
«Вы согласны с тем, что мы медленно, но продвигаемся?»
Здесь предполагается само наличие в деле прогресса, вопрос лишь в том, с какой скоростью будут развиваться события.
«Вы полностью заинтересованы в прогрессе?» Здесь предполагается, что вы заинтересованы в прогрессе, неизвестно лишь, насколько.
Седьмая и последняя форма — это прилагательные и наречия-комментарии. Это такие слова, как «к счастью», «по счастливой случайности» и т. п. Обычно все, что стоит после них, является предположением.
«К счастью, проблемы, которые мы имели в прошлом, теперь уже решены». Все, что стоит после слов «к счастью», является предположением.
Научиться применять эти структуры на практике несложно. Не пожалейте времени и разработайте свои примеры, отталкиваясь от приведенных здесь. Составьте список предложений, которые вам удобно использовать, и начинайте практиковаться в их произнесении.
Существует блестящий метод усиления предварительных предположений: сбор нескольких из них в одном предложении. «Партизаны» знают, что чем больше в предложении делается разных предположений, тем труднее слушателю разобраться в высказывании и оспорить любое отдельно взятое допущение. Например:
«Не знаю, как скоро вы заметите, что мы повысили вашу производительность и прибыльность. В свете нашего прогресса можно еще и призадуматься над тем, что именно произвело наибольший эффект».
В этом предложении предполагается:
1. Что имеет место повышение производительности и прибыльности.
2. Что это повышение произошло благодаря нам.
3. Что вы заметите это повышение; вопрос в том, когда.
4. Что достигнут прогресс.
5. Что прогресс достигнут с нашей помощью.