Построение бизнеса услуг: с «нуля» до доминирования на рынке

Сроки построения системы продаж

Предположим, Вы решили построить систему продаж. У Вас есть управленческий опыт. Но профессиональной системы продаж Вы до сих пор ни разу не создавали. На основании своего собственного опыта могу сказать, что построение профессионального отдела продаж с нуля может занять 3,5 года. При этом пять отделов потеряются полностью, а шестой – наполовину. Кстати, знаете, почему в большинстве Компаний профессиональные системы продаж не строят никогда ? Руководителям этих Компаний не хватает мазохизма для того, чтобы, потерпев неудачу шесть раз, предпринять седьмую попытку Шучу

Если же Вы с нуля строите профессиональную систему продаж, уже имея в прошлом подобный успешный опыт, потребуется около девяти месяцев, чтобы она достигла стабильного состояния. Примерно столько же, сколько для рождения ребенка.

Если Вы сотрудничаете с нами (Компанией «Капитал-Консалтинг»/ «Профессиональные системы продаж»), то мы построим систему продаж с нуля или усовершенствуем работу имеющегося отдела продаж до профессионального отдела продаж за три-четыре месяца. При этом мы, разумеется, не можем сократить общий срок проведения работ. Вместо этого мы разделяем все работы на три направления. И ведем их параллельно. Чтобы обеспечить нужную интенсивность работ, в каждом таком проекте участвуют от четырех до шести ведущих экспертов. Все они опытные практики: действующие (работающие) коммерсанты, руководители продаж, а также директора и собственники Компаний. Плюс поддерживающий персонал.

Через 9-12 месяцев после начала работ отдел уже может вести продажи на полную мощность. К сожалению, большинство российских предприятий никогда не сталкивалось с таким состоянием продаж и бизнеса в целом.

При этом понятно, что сама по себе бригада внедрения не может ничего сделать в бизнесе заказчика. Ведь мы не сотрудники и не собственники Вашей Компании! Поэтому вся работа идет в тесном взаимодействии с Вами и Вашими ключевыми сотрудниками.

Цели у сотрудничества две:

♦ построить систему корпоративных продаж;

♦ научить Вас и Ваших ключевых сотрудников дальше развивать эту систему и строить подобные системы самостоятельно.

Мы проводим все основные операции вместе, чтобы потом Вы и Ваши ключевые сотрудники могли выполнять их сами. Самый лучший способ обучения взрослых людей – совместно решать практические задачи, результат которых завязан на деньги.

Этапы построения системы продаж

Система продаж строится вместе с Компанией «Капитал-Консалтинг»/ «Профессиональные системы продаж» одновременно по нескольким направлениям.

♦ Все начинается с аудита. Анализируется, как работает уже имеющаяся система продаж в Компании, как привлекаются Клиенты. Отсматривается весь бизнес-процесс продаж – от различных вариантов первого контакта с Клиентами до полного исполнения обязательств перед ними. Также может проводиться кадровый аудит – прежде всего сотрудников, работающих с Клиентами.

♦ По результатам аудита вносятся предложения о том, как усилить продажи. Мы используем все ресурсы, чтобы увеличить доходы Компании, в том числе лишь частично связанные с системой продаж. Приведу несколько примеров.

• Передача технологии обработки входящих звонков. Благодаря ей Клиенты, рыскающие в поисках самого дешевого предложения, обзвонят всех, а придут именно к Вам. И приобретут товар или услугу по приемлемой для Вас цене.

• Внедрение документооборота. Например, в одной из Компаний-заказчиков составление двух бумажек, описывающих взаимодействие между техническим и коммерческим отделами, привело к увеличению продаж на 30 %. И прекратило четырехлетнюю войну.

• Внедрение системы анализа эффективности рекламы. Она позволит определить, какая часть Вашей рекламы эффективна (и насколько), какая – пускается коту под хвост.

♦ Рекомендации по усилению продаж обсуждаются, согласуются и корректируются с Заказчиком. После чего внедряются.

Интересно, что часть спецтехнологий и рекомендаций по усилению продаж мы даем, ориентируясь на опыт работы с Компаниями, бизнес которых близок к Вашему. Другую же часть – ориентируясь на опыт работы с Компаниями, бизнес которых принципиально отличается от Вашего. Если такие рекомендации и технологии окажутся внедрены успешно, они станут Вашим самым опасным оружием в конкурентной войне. Ведь Ваши конкуренты не могут прийти к этим методам работы на основе собственного опыта. Они могут так и не понять, что именно Вы делаете. И как это работает. И пока они не понимают, Вы можете спокойно «отгрызать» у них рынок.

♦ Параллельно с самого начала выстраиваются и внедряются технологии и стандарты продаж. Они включают 27 видов документов, и почти половину необходимо иметь уже к началу работы отдела.

♦ Внедряется и всеми любимый приказ об оплате труда — результат десятилетнего естественного отбора, проходившего в нашей Компании и бизнесах наших партнеров. Этот документ чрезвычайно эффективно держит сотрудников за глотку. Даже в отсутствие руководителя. Поэтому его все и любят.

♦ Параллельно для отбора кадров с самого начала запускается конкурс. Он занимает один месяц, в течение которого проводятся два общих отборочных собеседования – на третьей и четвертой неделях. Все – в том числе разработка текста вакансии, а также размещение объявления в Интернете и СМИ – делается по особой технологии.

Отвечать на звонки соискателей нужно строго определенным образом. Наши сотрудники позвонят Вам, попытаются устроиться на работу. Потом Ваши ключевые лица, ответственные за обработку входящих звонков, получат отчет о том, что было сделано хорошо, и о том, что можно сделать лучше. С ними будет проведен тренинг, посвященный ответам на звонки соискателей. А затем данных сотрудников вновь проверят. И так до готовности.

Перед общим отборочным собеседованием наши эксперты опять придут к Вам. Помогут отобрать резюме. Покажут, как приглашать соискателей. И обучат этому Вас и Ваших сотрудников. Потом мы вместе обустроим помещение для конкурса: разместим стулья, подготовим необходимые документы и т. д.

Разумеется, конкурс будет проводить один из наших ведущих экспертов. Сам конкурс проходит в четыре этапа – в соответствии с нашей фирменной технологией. Ее упрощенный вариант описан в книге «Построение отдела продаж: с “нуля” до максимальных результатов» (глава «Отбор бойцов»). Суть данной технологии сводится к следующему. В одно и то же место, в одно и то же время сгоняется большая толпа соискателей, которые конкурируют между собой за право работать в Вашей Компании. Конкурс длится от трех до шести часов (рекорд – до полвторого ночи). Такой метод отбора отличается крайним напряжением для обеих сторон. Но при этом – высокой результативностью.

♦ Итак, конкурс позади, команда набрана! Тут-то у большинства Заказчиков и начинается мандраж. Ведь завтра новые сотрудники выходят на работу. А делать-то с ними что? Хотелось бы, чтобы их деятельность с самого начала строилась по-новому. И именно так, как надо. Но уверенности в том, что Вы сможете это обеспечить, нет никакой.

Не переживайте. В Ваш офис придут не только новые сотрудники, но и наша команда внедрения. Опытные эксперты расскажут и покажут , как осуществлять текущее управление продажами, как проводить планерки и оперативки, на основании каких отчетных форм контролировать работу сотрудников (Статистика коммерческой работы, Анкеты Клиентов, рабочий журнал, Досье Клиентов, длинные списки и т. д.).