Продать снег эскимосам

20

Согласились на презентацию

8

Провели презентацию

7

Подписали договор

5

Оплатили

4

Далее мы описываем технологии и инструменты, которые помогут выровнять эту воронку, то есть увеличить количество клиентов, переходящих от этапа к этапу.

Политика наценок

Здесь мы указываем, каким образом формируется цена товара или услуги, что на нее влияет, что такое рентабельность и как ее уровень зависит от каждого подразделения компании.

Мы в компании ввели практику с менеджерами по продажам решать задачки на рентабельность. вы даете вводные данные – средний чек, конверсия³ и т.д. – и, меняя вводные условия, просите получить такие ответы: сколько вам нужно оформить заказов, если план продаж ХХХ, а скидка 2%. А теперь посчитайте при средней скидке 4%. Это очень помогает повысить понимание менеджерами “арифметики” бизнеса.

Политика скидок

В этой политике описываем случаи предоставления скидок клиентам. Описанная политика помогает менеджерам справляться с очень настойчивыми клиентами.

Материалы, улучшающие понимание продукта

Это печатные, электронные, видеопрезентации, образцы продуктов и услуг компании для разных категорий клиентов. Например, если компания работает с бизнесом, следует подготовить отдельные презентации для разных лиц, принимающих решение: отдельную для владельца, отдельную для финансового директора, отдельную для руководителя производства.

Чем лучше вооружен менеджер материалами по пониманию, тем легче ему продавать.

Технология продаж

Эта инструкция состоит из описания точных шагов, методик и инструментов, которые приведут к высокому уровню продаж.

В мире существует огромное количество технологий продаж. Чтобы добиться успеха, я купила готовую технологию, описала работающие приемы своих лучших менеджеров, сформулировала свои рекомендации и потом соединила это в набор инструкций.

Технология продаж включает в себя:

1. Описание этапов продаж.

2. Детальные воронки продаж по разным группам товаров и клиентов.

3. Проверочные листы для всех этапов продаж.

4. Скрипты (сценарии) для каждого этапа, продукта, категории клиентов.

Система найма и адаптации менеджеров по продажам

От того, насколько быстро и качественно сформирована команда отдела продаж, насколько они правильно адаптированы, насколько эффективно осуществляется контроль за их деятельностью на каждом этапе, зависят работоспособность и результат всей системы.

За построение системы найма и адаптации продающих сотрудников также отвечает владелец компании.

Эта система состоит из следующих элементов:

1. Матрица компетенций менеджера по продажам. Здесь мы описываем, что должен знать и уметь сотрудник.

2. Матрица компетенций начальника отдела продаж. Соответственно, что должен знать и уметь руководитель.

3. План развития отдела продаж. Какие новые функции в отделе появятся и когда, какие технологии планируем внедрить, какой результат получить.

4. Технология проведения конкурсов на вакантные должности.

Наем на конкурсной основе очень хорошо описан в книгах Константина Бакшта.

5. Технология найма менеджеров по продажам, включая проведение тестовой недели.

Тестовая неделя – это часть процедуры найма, во время которой претендент может на деле проявить свои качества и способности и глубже познакомиться с компанией.

6. Технология адаптации. Пошаговая инструкция, в которой описано, что должно быть сделано, чтобы новый сотрудник максимально быстро начал приносить пользу в компании.

7. Должностная инструкция начальника отдела продаж. Процентов на 50 она состоит из этой книги.

8. Должностная инструкция менеджера по продажам. Мы ее подробно рассмотрим в этой книге.

9. Должностная инструкция администратора отдела продаж.

10. Специалисты отдела и руководитель.

Система обучения

1. Система аттестации и тестирования. Набор вопросов, тестов, заданий, которые помогают определить уровень компетенций сотрудников и их динамику.

2. Индивидуальные планы обучения. Список курсов и практических заданий, который составляется по итогам аттестации и помогает усилить ключевые компетенции сотрудника.

3. График обучения.

4. Внутренняя академия. Это подразделение внутри компании, которое на постоянной основе занимается обучением сотрудников согласно их индивидуальным планам.

5. Технология обучения⁴. Описание наиболее эффективных способов освоения необходимых навыков и информации.

6. Тренировочные упражнения. Материалы, помогающие сотрудникам закрепить информацию, отработать ее до уровня устойчивого навыка.

7. Обучающие материалы. Книги, видео, презентации, аудиоподкасты⁵ и др.

8. Система наставничества. Включает в себя принципы выбора наставника, его функции, систему отчетности, индикаторы результативности, принципы наставничества, технологию обучения наставников, мотивацию.

9. Структурированная доступная база знаний. Помимо обучающих материалов еще и инструкции по их использованию, доступные для сотрудников.

Система планирования

1. План продаж на год, квартал, месяц, неделю для всего отдела. В суммах, заказах, запросах, средних чеках и т.д.

2. План продаж для каждого менеджера.

3. Воронка продаж для каждого менеджера. Воронка зависит и от категории продукта, с которым работает конкретный менеджер, и от его компетенций.

4. Визуализация целей и результатов. Дашборды⁶, которые помогают контролировать процесс продаж.