Продать снег эскимосам
Шрифт:
Продукт 2 – жарить блины и выкладывать их на тарелку.
Продукт 3 – найти другой рецепт, в котором блины получаются более воздушными, научиться переворачивать их, подкидывая в воздух, поменять сковороду, чтобы блины не пригорали.
Продукт 4 – досолить блины в ходе жарки.
Вроде бы все просто. Но почему-то в инструкцию обычно включают только продукт 2. Изредка еще продукт 1. Практически никогда 3 и 4. Поэтому над развитием, совершенствованием, исправлением ошибок думает кто-то другой, чаще всего руководитель.
Принцип здесь такой: все, что вы не контролируете,
Давайте теперь используем эту систему анализа для определения функций менеджера по продажам. Для начала нам нужно понять, что является инструментом производства в сфере продаж.
Во-первых, это сам менеджер по продажам. Его речь, внешность, навыки ведения переговоров, способность общаться, доносить идеи, принимать решения.
Во-вторых, это всё, что помогает узнать о продукте или услуге менеджеру: технологические карты11, обучающие видео, инструкции, прайсы, информация о партнерах, поставщиках, условиях.
В-третьих, всё, что помогает узнать о клиенте: база данных, CRM, база контрактов, клиентские файлы, отзывы клиентов и др.
В-четвертых, всё, что поможет провести переговоры с клиентом: презентационные материалы, образцы продуктов, видеоролики, оборудованная комната переговоров, проектор, ноутбук, зарядное устройство, бланки анкет, переговорные скрипты.
И наконец, всё, что поможет менеджеру администрировать свою деятельность: планы, органайзеры, совещания с руководителем и другими подразделениями, почта, рабочее место, телефон и т.д.
По сути, такой расширенный взгляд на свои обязанности позволяет сформировать тот самый предпринимательский подход к своей работе, о котором много говорят современные лидеры.
Продукт 1 менеджера по продажам
Обратите внимание, какой огромный объем работы должен быть сделан, прежде чем менеджер по продажам начнет продавать.
Он должен:
1. Подготовить свое рабочее место.
2. Изучить свою должностную инструкцию.
3. Составить план деятельности.
4. Согласовать план с непосредственным руководителем.
5. Изучить информацию о компании.
6. Изучить информацию о клиенте.
7. Изучить информацию о продукте.
8. Составить списки потенциальных клиентов.
9. Подготовить презентационные материалы.
10. Пройти тренировки по презентации себя, компании, продукта.
11. Выучить переговорные скрипты.
12. Изучить политику компании (скидки, наценки, рентабельность и др.).
13. Подготовить место переговоров и т.д.
Давайте представим, что происходит, если менеджер, не выполнив свою работу по продукту 1 или выполнив ее некачественно, переходит к продукту 2, то есть к звонкам, встречам, переговорам.
Ситуация 1. Менеджер приезжает на встречу к клиенту, ничего не зная о конфликтном долге компании перед ним. Результат: стресс, неудачные переговоры, отложенные переговоры, потеря уверенности в себе и своей компании.
Ситуация 2. Приехал важный клиент, а все переговорные
заняты. Результат: потеря времени, неловкость, клиент и менеджер расстроены.Ситуация 3. Клиент попросил скидку, менеджер ее предоставил. Эта скидка нарушила политику компании в области скидок. Результат: убыток, применение санкций к менеджеру, стресс.
Список ситуаций можно продолжать, но решение одно: детальное описание продукта 1 и его создание.
Представляете, какая работа проводится при создании продукта 1 для запуска ракеты в космос, или проведения операции на сердце, или празднования свадьбы? Менеджер по продажам, конечно, не ракеты в космос запускает, но и лишний стресс ему не нужен.
Продукт 2 менеджера по продажам
В продукт 2 менеджера по продажам входят все ситуации, когда он использует свои инструменты для получения результата: звонит клиенту, проводит переговоры, демонстрирует товар клиенту, отвечает на вопросы и возражения клиента, согласовывает цену, заключает договор.
В этой книге много внимания уделено тому, как именно менеджеру производить продукт 2.
Я видела менеджеров, которые подготовили идеальные презентации, узнали о своем продукте всё, что только можно, досконально изучили клиента, но боятся поднять трубку, дозвониться до клиента, назначить встречу и продать на этой встрече всё, что запланировано.
Такой менеджер застрял в продукте 1. Он все время занят, но продаж нет. Это очень важный момент. вы никогда не будете полностью готовы. Всегда может возникнуть ситуация, которую вам придется решать в процессе. Но в этом и вся соль. Представьте, что вы полностью, на сто процентов контролируете ситуацию. Заранее знаете, кто, что и когда скажет, как пройдут переговоры и что будет в итоге. Это невероятно скучно.
Поэтому не затягивайте с переходом к продукту 2. Чтобы совершенствовать свое мастерство бега, нужно бегать. Про переговоры можно сказать то же самое.
Продукт 3 менеджера по продажам
Если мы углубимся в историю человечества, то увидим, как менялись инструменты и технологии создания разных продуктов. Еще 100 лет назад поля обрабатывали вручную с помощью плуга и мотыги, а сейчас это делает компьютеризированный комбайн, похожий на космический корабль. Буквально за несколько десятков лет компьютер эволюционировал от махины, занимающей отдельное помещение, до ультратонкого блокнота у вас в кармане.
Логично предположить, что инструменты менеджера по продажам тоже должны эволюционировать. Иначе он будет стоять со своей условной мотыгой посреди космических технологий.
Инструменты менеджера по продажам – это его речь (лексикон, грамотность, громкость, тембр, эмоциональность) и внешность, система управления данными о клиентах, презентации и другие материалы по пониманию, скрипты переговоров, способ и скорость принятия решения, каналы коммуникации, переговорные инструменты и т.д.
В продукт 3 входит исправление, совершенствование, коррекция инструментов и технологий менеджера. И это не только оттачивание переговорных навыков, обучение, углубленное изучение продукта и его характеристик, но и доработка различных средств, помогающих получать результаты.