Продать снег эскимосам

Что я имею в виду? Типичному менеджеру инструменты дают руководители, и он почему-то считает, что это данность, которую нельзя изменить. Менеджеру не нравится форма прайсов, потому что их делал аналитик, который ни разу не общался с живым клиентом, он годами мучается с ними, однако ему и в голову не приходит внести коррективы в неудобный формат.

вы увидели отличный презентационный ролик у конкурентов и только тяжело вздохнули, ведь в вашей компании такого нет и вам приходится рассказывать клиенту о продукте буквально на пальцах. Но давайте посмотрим правде в глаза. Если вы действительно хотите достичь положительного результата, вы сумеете добиться получения лучших инструментов. вы будете предлагать свои идеи, решения, лоббировать, отстаивать, помогать в разработке и внедрении. Или продолжать жаловаться.

Прямо сейчас составьте полный перечень уже имеющихся у вас инструментов и тех, которые вы хотели бы иметь в своем распоряжении. Напишите план создания и доработки инструментов и сделайте первый шаг к реализации – обсудите его с руководством.

В будущем каждую неделю в вашем плане в разделе «Администрирование» должны фигурировать пункты, связанные с продуктом 3.

Продукт 4 менеджера по продажам

Когда ваши действия привели к определенному результату, очень важно объективно оценить плоды своего труда.

Здесь очень важно слово «объективно». Приложив множество усилий и преодолев все препятствия, чтобы достичь результата, меньше всего вы хотите получить не очень приятную обратную связь. А у нас, к сожалению, мало кто умеет правильно критиковать. Даже само слово «критика» воспринимается большинством людей негативно.

Я специально провела небольшой опрос – спросила у сотрудников, студентов, своих детей, что означает это слово. Большинство, ни секунды не сомневаясь, отвечали: «Это когда указывают на недостатки или на что-то, что не так, говорят, как должно быть и как можно улучшить».

Между тем это прекрасное греческое слово в оригинале означает «искусство разбирать, судить». В Большом толковом словаре в качестве первой дефиниции указывается «обсуждение, разбор чего-либо с целью оценить достоинства, обнаружить и исправить недостатки».

Увы, первую часть определения многие упускают, видя практическую ценность только во второй части. “Достоинства и так всем понятны, – уверены они, – а недостатки без меня могут не увидеть”.

Если вам повезет найти в своем окружении человека, обладающего искусством разбирать и судить, – пользуйтесь этим. Например, сделали презентацию для клиента – отправьте ему и попросите покритиковать. Всё, что было оценено позитивно, нужно закрепить и сделать правилом, а всё, что показалось не совсем удачным, исправьте без всяких обид.

Если такого человека в вашем окружении нет, нужно учиться самостоятельно оценивать свой результат. Здесь вам придется маневрировать между перфекционизмом и излишней самоуверенностью.

Постоянное создание продукта 4 позволит вам идти вперед, не зависать в «минуте славы», не деградировать.

Приведу пример из своей практики. У нас в компании был невероятно результативный менеджер по продажам. Клиенты были в восторге, регулярно пользовались его услугами сами и рекомендовали другим. Но через пару лет у этого менеджера начался период застоя. Продажи перестали расти, клиенты стали посматривать «налево», просить скидки, тогда как раньше даже не заикались о них, новые клиенты не задерживались.

Начали анализировать, что происходит. Когда закончились все оправдания из разряда «времена сложные», «клиенты нецелевые», «мало входящего потока обращений», принялись копать глубже. В частности, посмотрели переписку с клиентами. И если два-три года назад она была эталоном профессионализма (информация предоставлялась развернуто, прилагалось описание всех услуг, полезные ссылки, напоминания), то последние письма отправлялись в режиме «сейчас мне некогда вам сильно расписывать, посмотрите информацию в интернете». Я, конечно, утрирую, но разница между «дозвездным» периодом и временами «звездной болезни» была разительной. Как оказалось, та же тенденция наблюдалась и в других сферах: в переговорах, работе с новыми контактами и т.д.

Такая очевидная деградация наступила в результате отсутствия производства продукта 4.

Для того чтобы поддерживать собственные высокие стандарты, важно детально описать идеальные картины по всем продуктам. При этом их нужно регулярно актуализировать, в том числе подмечая лучшие практики у конкурентов и менеджеров по продажам в других сферах.

Например, идеальная картина переговоров.

Переговоры проходят на вашей территории. Клиент расслаблен, располагает достаточным количеством времени. У вас готовы все презентационные материалы, техника для презентаций настроена и работает без сбоев, в переговорной комфортная атмосфера: температура, запах, освещение, шумоизоляция. вы хорошо подготовились к переговорам: знаете всё необходимое о клиенте, предусмотрели несколько сценариев развития событий, у вас есть козырь, который может сыграть в нужный момент. Переговоры проходят по самому удачному сценарию, на выходе вы получаете лучший из запланированных результатов. Клиент также удовлетворен и готов рекомендовать вас своим знакомым, он сам планирует следующие шаги без давления с вашей стороны.

Можно еще добавить детали, но в целом картина понятна.

Имея подобное описание, вы можете сразу после завершения встречи пройтись по такому проверочному списку и поставить себе оценку.

1. Встреча началась в запланированное время.

2. Переговорная была полностью готова.

3. Презентационные материалы ответили на все вопросы клиента.

4. Переговоры завершились вовремя.

5. Была достигнута поставленная цель.

6. Достигнутая цель письменно зафиксирована.

7. Есть точный план последующих шагов, подтвержденный клиентом.

8. Атмосфера переговоров была на высоком уровне.

9. Переговоры шли по сценарию.

И выводы для себя:

1. Что было сделано правильно и почему?

2. Что пошло не так? Как бы вы поступили в этой ситуации сейчас?

3. Какую уникальную информацию вы узнали о клиенте?

4. Какой информации/навыков вам не хватило для успешного проведения встречи?

5. Оцените результативность встречи по 10-балльной шкале. Почему вы оценили именно так?

Практические действия

1. Составьте должностную инструкцию для менеджера по продажам в своей компании.

2. Обсудите ее с коллегами. Внесите коррекции при необходимости.

3. Составьте проверочные вопросы и задания, которые позволят проверить знание и понимание инструкции.

4. Опишите идеальную картину презентационных материалов компании.

Раздел 2. Портрет успешного менеджера по продажам

Жизнь человека характеризует три состояния существования: быть – делать – иметь. Все очень просто: чтобы что-то иметь, нужно что-то соответствующее делать. Чтобы что-то делать, нужно кем-то соответствующим быть и чем-то необходимым обладать. Данные состояния были исследованы и опубликованы Л. Роном Хаббардом в его работах.

Давайте разберем на примере. Чтобы иметь титул «Мисс мира», нужно делать вполне конкретные вещи: принимать участие в различных региональных конкурсах, рассылать свои фотографии в журналы, сотрудничать с модельными агентствами и т.д. Но для этого необходимы определенные характеристики, навыки, способности, таланты. Нужно иметь красивую внешность, модельные параметры фигуры, уметь танцевать, красиво ходить, быстро соображать, отвечая на каверзные вопросы, быть настойчивой, активной, общительной, терпеливой, физически здоровой и т.д. Что-то из этого быть заложено природой, что-то нужно в себе развивать, чему-то нужно учиться, тренироваться.