Продать снег эскимосам

Думаю, вы неоднократно наблюдали, как, имея цель и необходимые данные, человек делает что-то не то и в итоге не достигает поставленной цели. А иной вроде бы делает все правильно, но все равно не получает того, к чему стремится. Если мы внимательно изучим вторую ситуацию, то увидим, что, чаще всего, в наборе быть данного человека не хватает какого-то компонента или даже нескольких. Например, нет какой-то определенной черты характера, статуса или навыка.

“Бытийность определяется как принятие (выбор) человеком категории того, кем или чем он будет являться. Бытийность принимается человеком самостоятельно, даётся ему или достигается им. Примеры бытийности: собственное имя, профессия человека, его внешний вид, роль в игре – всё это как вместе, так и по отдельности можно назвать бытийностью”, – Л.Рон Хаббард.

Для достижения успеха в любом деле очень важно, чтобы человек понимал и принимал свою бытийность со всеми ее сильными и слабыми сторонами.

Так, для человека, решившего стать менеджером по продажам, важно осознавать все плюсы и минусы профессии, трезво оценивать свои способности, понимать, чего от него ожидают клиенты, руководство, партнеры. Тогда, выходя на сцену, он сможет идеально сыграть свою роль. В результате буря оваций, переполненные залы и серьезные доходы.

Я очень надеюсь, что эта книга поможет лучше осознать всю суть такой бытийности и научит правильно действовать и получать превосходный результат в продажах.

Базовые характеристики менеджера по продажам

Проанализировав деятельность самых успешных и результативных менеджеров разных компаний, я выделила характеристики, черты личности и навыки, без которых работать в сфере продаж не имеет смысла.

• Любовь к людям. Людьми нужно интересоваться, заботиться о них, понимать их жизнь, интересы и желания. Проявлять настойчивость, если это принесет им благо. Работа в продажах невозможна, если общение с людьми, необходимость искать к ним подход и иногда терпеть не самые приятные проявления их характера вас раздражают и утомляют.

• Любовь к своему продукту. Без искреннего восхищения своим продуктом заинтересовать им клиента не получится.

• Гибкость ума. С подходом «я всегда делаю только так» в продажах сложно. Гибкость ума помогает избегать конфликтных ситуаций, а в случае их возникновения быстро находить решения, которые удовлетворят обе стороны. Многие любят работу в продажах как раз за то, что она развивает мышление, не дает уму соскучиться. Те же, кто годами работает по одной и той же схеме, заметных успехов обычно не добиваются.

• Внимательность. Ошибки стоят дорого.

• Умение расставлять приоритеты и доводить дело до конца.

• Способность мыслить стратегически. Даже если клиент обратился в компанию с небольшим заказом, хороший менеджер постарается проявить себя на отлично, понимая, что в будущем может получить еще не один заказ от этого клиента или от кого-то из его окружения.

• Организаторские способности, умение грамотно планировать свое время.

• Коммуникабельность, активность, позитивный настрой.

• Умение вести деловую переписку с клиентами/партнерами/коллегами.

• Знание и умение использовать инструменты переговоров.

• Умение слушать и слышать. Это, кстати, не такое распространенное качество, как кажется. Есть много опытных менеджеров, которые привыкли слушать лишь себя, а все ответы клиентов они «знают» заранее.

• Нацеленность на результат, а не на процесс. Каким бы приятным ни было общение с менеджером, прежде всего клиент хочет получить то, ради чего он обратился в компанию, причем должного качества и на выгодных для него условиях.

• Самообучение, постоянное повышение квалификации. Для достижения успеха очень важно желание работать и развиваться в данной сфере.

• Готовность нести ответственность за свою работу.

Безусловно, это далеко не полный список качеств, которыми обязательно должен обладать менеджер по продажам, если он хочет состояться в своей профессии. Но даже этого недостаточно, чтобы стать лучшим. Для восхождения на Олимп понадобится еще целый ряд навыков и черт характера.

1. Отсутствие позиции «Я должен». Нет! Я хочу. Продажи – это даже не работа, это стиль жизни.

2. Красивая, грамотная, богатая, выразительная речь. Это просто инструмент. Без него очень сложно стать виртуозом. Словари, записи лучших спикеров, художественная и специальная литература должны стать вашими лучшими друзьями.

3. Хорошая память. Когда в переговорах вы с легкостью оперируете датами, названиями, именами, характеристиками, цифрами, у клиента это вызывает уважение. А если вы запомнили сведения о самом клиенте и упомянули их в разговоре, можно сказать, что победа у вас в кармане.

4. Креативность. Творческий подход, способность удивить клиента, поразить его воображение, нестандартно подойти к решению вопроса – одни из важнейших составляющих успеха в продажах.

5. Широкий кругозор, начитанность. Большинство ваших клиентов готовы тратить свое время на общение только с теми людьми, с которыми им действительно интересно.

6. Эмпатия¹². Способность встать на место клиента, посмотреть на ситуацию его глазами нередко помогает достичь результата.

7. Дружба с техникой и современными технологиями. Хороший менеджер по продажам может обеспечить связь из любой точки мира, умеет делать анимированные презентации, создавать видеоклипы о продуктах, услугах и событиях… Что еще помогает вам быть более эффективным, мобильным, неординарным?

8. Умение конфронтировать, то есть находиться лицом к лицу с кем-либо или чем-либо, не уклоняясь и не избегая этого. Этот принцип широко используется в Hubbard Management System. Способны ли вы подойти и первым познакомиться с незнакомым человеком? Способны ли отказать в услуге нецелевому клиенту без дрожи в голосе? Умеете назвать стоимость ваших услуг, не извиняясь и не краснея?