ПРОДАЖИ B2B СТРАТЕГИЯ, level one
Шрифт:
Наш герой спешит с отчетом к руководству: «Первый цикл воронки продаж прошел успешно: уже проведены тысячи звонков, сотни встреч, ждем десяток заказов на миллионы целковых! Дайте мне патроны! Ой, цену, ещё образцов, и всё будет отлично. Перспективы на рынке огромные…» – «Вот это задор, вот это работоспособность! – удивляется впечатлённое руководство. – Закружилась воронка продаж, завертелась и закипела. Одним словом, Петя – молодец! Вот тебе патроны, ждем договоры».
Начался второй цикл, где наш герой думает так: «Дожму этих товарищей и на новый круг. Тысяча новых звонков, сто встреч и десять договoров будут в моём кармане». Но почему-то недожатые товарищи сопротивляются: то цену надо им ещё ниже, то гранаты у самого Петьки не той системы, то они не могут перейти в сезон на нового поставщика сырья и просят приехать попозже. Однако наш продавец для них
– Где обещанный завоеванный мир? – строго спрашивает руководитель.
– Скоро всё будет, – отвечает потасканный по Всея Руси Петя. – Одни обещали в следующем квартале, другие просят ещё провести презентацию и сделать дополнительную скидку, а вон те – многообещающе думают!
Руководитель чувствует, что пора вмешаться в процесс, и спрашивает:
– Рассказывай, Пётр, кто твои клиенты? И как ты с ними работаешь?
– Гаврила Васильевич, клиенты – те, кому нужно наше сырьё. Заводы бытовой химии, от крупных до мелких. Я обзваниваю секретарей и через них выхожу на ЛПР. На встрече всё по фэншую: установление контакта, сбор информации, далее презентую нашу компанию и преимущества продукции. Обязательно беру для просчёта заказ на потенциальную поставку, потом согласовываю с коммерческим отделом цену и делаю итоговое предложение.
– Какую информацию ты собираешь?
– И ту, которая позволит мне понять их потребности, и ту, которая даёт общее представление о фирме: с кем уже работают? какое там сырьё? всем ли довольны?
– Какие у тебя планы на эту неделю?
– Я уже обзвонил всю базу, поэтому надо сперва дожать некоторых…
– Петя, что конкретно ты будешь делать?
– К Кузнецову из Магнитки заеду напомнить о себе, надо поддержать контакт. Я уже сделал ему предложение, но он работает с другими и говорит, что там цена и другие условия лучше. У Иванова из Челябы соберу информацию о компании и узнаю, с кем он сейчас работает? С ним только созванивался, это будет первый визит. А вот Сидорова из Йобурга надо додавить: не первая встреча и у него есть наше коммерческое, и он обещал подумать. На всякий случай согласуйте мне ещё один процент скидки… К Петрову (мы с ним уже работаем) поеду с презентацией нового продукта, он просил!
Дорогой читатель, а какие цели ставите вы на встречи со своими клиентами? Подумайте и запишите их. Позже вы сможете проверить свои цели по определённым правилам и сопоставить с теорией стратегического подхода. Напомню, наша книга – рабочий инструмент, самоучитель или руководство к действию. В электронном варианте используйте заметки:
– ваши цели (минимум 7) на первую встречу с потенциальным клиентом;
*/Заметка/
– ваши цели (минимум 7) на встречу с постоянным клиентом.
*/Заметка/
Вернемся к нашему герою, у которого скоро начнется третий цикл. Кто-то уже догадался, что же это за циклы? Нет, не из той воронки продаж, которую преподают на многих семинарах для тех мега-активщиков, которые обязаны перелопатить весь рынок. Это циклы эмоционального выгорания, они происходят из-за неправильной организации работы в крупных продажах. Третий цикл можно сравнить с побегом белки из колеса: сил потрачено уже много, а результата нет. Петю всё чаще и чаще посещают мысли бросить мытарства и сменить работу. «Рынок перенасыщен! Снабженцы закупают у своих, сидят на откатах. Биг-Боссы умеют только обещать! Вот розничные покупатели были святыми! Сразу заключали сделку, а „эти“ вечно резину тянут!» – так теперь бубнит себе под нос перед сном наш Петя. Он сделал ту же ошибку, которую совершали до него сотни тысяч „юных“ продавцов, – ставил перед собой неправильные цели и совсем не те задачи. Ничего страшного, Петя, не надо бояться совершать ошибки – надо бояться их повторять…
Post Scriptum:
дорогой читатель, если вам показалось, что в стратегических продажах не нужно посещать клиентов или пытаться расширять клиентскую базу, то это совсем не так. Да, там нужно проводить встречи, и на первых порах их должно быть много. Да, там необходимо собирать информацию и презентовать продукт. Но всего этого явно недостаточно! Должно быть что-то ещё… Представьте себя на месте Петиного руководителя, какие бы советы вы дали от его лица „юному“ менеджеру стратегических продаж? И, главное, какие бы вопросы вы задали Пете по каждому клиенту? Создайте заметку. Обязательно сравните свои настоящие советы с теми, что вы дадите после прочтение первого раздела Главы II («Много встреч, да мало толку»).*/Заметка/
Подсказки: «Какую информацию менеджеру Пете необходимо знать о каждом клиенте?» и «Какие цели на встречу помогут Пете продвигать сделку вперёд?»
ИНДИКАТОРЫ
Всё тайное рано или поздно становится явным!
– – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – – –
– Тренер: Коллеги, исходя из того, что вы уже знаете, дайте определение стратегическим продажам.
– Продажи на крупные суммы!
– Тренер: Не всегда…
– Там, где вовлечено большое количество людей?
– Тренер: Близко, но переформулируйте точнее.
– Там, где нет ЛПР!
– Тренер: Кто вместо него?
– Группа лиц принимает решение.
– Тренер: Замените слово „принимает“.
– Влияет?
– Тренер: Да, стратегия в крупных продажах – воздействие на группу лиц, влияющих на решение по сделке.
– Получается, ЛПР есть только в тактических продажах?
– Тренер: Да, важно ещё и то, что нет «продаж B2C» и «продаж В2B». B2C и В2B – всего лишь рынки сбыта, на которых происходит взаимодействие. Представьте себя в роли регионального представителя по медицинскому оборудованию. Прямо сейчас вы идёте по огромной стоматологической клинике, ищите кабинет №22. У вас назначена встреча с Главврачом. Ваше внимание привлекает соседний кабинет с табличкой «Козлюк Игнатий Казимович». Таких двоих на всём белом свете не сыщешь! Сомнений быть не может – там ваш одноклассник. Вы стучите, открываете… Тот самый Козлюк сидит перед вами! Вы радостно жмёте ему руку и обнимаете. «Какими судьбами?» – «Игнатий, встреча у меня с Главврачом вашим!» – «По какому поводу?» – «Есть инфа, что вы будете закупать кресла, поэтому я к нему записался через ресепшн». – «Молодец, но надо было сразу ко мне! Я его зам по хоз. части, и мне уже собственники согласовали бюджет!» – «Ига, сколько вам надо кресел?» – «Двадцать с нижней подачей и комплектом. Что у тебя за марка?» – «Буравчик-3000». – «Знаю-знаю, подойдёт! Цена?» – «Триста пятьдесят за штуку». – «Нет, твоя цена – четыреста тысяч! Вот мой номер, вечером встретимся и обсудим дело за кружкой холодного пива!» – «Тебе не нужно цену согласовывать с главным?» – «Нет, говорю же, мне собственники уже одобрили бюджет!» – «Но по Закону вы должны провести тендер?» – «Кто тебе сказал, что его не будет? Это уже мои проблемы!» Какой здесь рынок сбыта?
– B2B.
– Тренер: Продажа?
– Тактическая или личная.
– Тренер: Другая ситуация. Стоит девушка в автосалоне перед новеньким, маленьким, красным авто, напоминающим божью коровку: «Наконец-то я нашла тебя! Какая комплектация?» – «Полная!» – «Цена?» – «12 000 000». – «Беру!» – «Оформляем прямо сейчас, да?» – «Нет! У меня с собой ни денег, ни документов… Проезжала мимо на такси, вас увидела и решила заехать… Вы завтра во сколько открываетесь?» – «В 9:00». – «Никому не продавайте! Завтра буду в 09:15. Вот мой номер на всякий случай». Наступило завтра… 10:00, 11:00, 12:00 часов, а „Германа“ всё нет! Продавец звонит, но никто не берёт трубку. Он пишет в Телегу, но его игнорят… Что могло произойти в закулисье?
– Муж?
– Тренер: Да. Не одобрил благоверный божью коровку! Какой рынок сбыта?
– B2C.
– Тренер: Продажа?
– Стратегическая! Но, что делать продавцу в таком случае?
– Тренер: Пока отвечу абстрактно, однако по ходу тренинга всё станет понятно. Ему надо усилить свою позицию и, как минимум, аккуратно подготовить девушку как продавца своих идей. Сейчас важно понять, что нет «продаж B2B и B2C», есть продажи тактические и стратегические.
– «Активные» есть?