ПРОДАЖИ B2B СТРАТЕГИЯ, level one

– Тренер: Нет. Это всего лишь способ, где волка ноги кормят. При этом часть продаж там может быть тактическими, а часть стратегическими… Поэтому активщик должен уметь всё и сразу! Подумаем, откуда и как возникла группа лиц, влияющих на принятие решения?

– Структура компании, где у каждого сотрудника своя должность!

– Тренер: Нет, оргструктура не является причиной. Скорее, лишь один из индикаторов, что, возможно, у вас будет стратегия, а не тактика.

– Большие деньги и много вовлечённых людей?

– Тренер: Нет, тоже индикаторы. Скажите, что такое „большие“ деньги?

– У каждого они свои… Для среднестатистической бабушки и пятьдесят тысяч большая сумма.

– Тренер: Почти… Миллиардер покупает яхту. В сделке участвует много людей, но он уверен в фирме, уже знаком с продуктом, поэтому сам, причём единолично, принимает решение. Тактика?

– При таких условиях – да.

– Тренер: Лично для вас 10 000 000 большие деньги?

– Да.

– Тренер: У вас есть жена?

– Нет.

– Тренер: Поздравляю, вы выиграли в лотерею и теперь хотите вложить деньги в недвижимость. Застройщика хорошо знаете и уверены в нём! Квартира сдана, сможете единолично принять решение?

– Да.

– Тренер: Тогда, что такое „большие“ деньги в нашем контексте?

– Те, что несут риски и, как следствие, нежелание брать на себя личную ответственность?

– Тренер: Да, приведу пример. Обычно тренер работает с тем, что у него под рукой. Возьмём маркер как метафору. Я буду продавцом канцтоваров, а вы генеральным директором крупной консалтинговой компании. Я, находясь на вашем выступлении, заметил, что ваш скрипел, пачкал вам руки и был блёклым. Подхожу к вам после мероприятия и начинаю с хвалебных речей: «О, ваша лекция на тему корпоративного лидерства просто изумительная! Скажите, вы часто проводите?» – «Да, несколько раз в месяц!» – «Я заметил, что вы использовали местный маркер. Не всегда аудитории с ним было комфортно!» – «Да, это беда! Ещё я себе все руки перепачкал. Так каждый раз!» После произойдёт презентация супер-пупер крутого вечного маркера с позолотой, парой бриллиантов и мега-функционалом с лазерной указкой и очисткой рук. Премиалка, достойная лучших лекторов. Цена – всего-то 10 000 рублей! Как думаете, если вам понравится товар, купите его?

– Я же глава крупной консалтинговой фирмы! Конечно!

– Тренер: Через неделю супер-пупер-маркер перестал писать, оказался китайской подделкой с искусственными стекляшками… Ваша жизнь как-то изменилась?

– Нет, но вам лучше не появляться на моём пороге…

– Тренер: В альтернативной вселенной тот же я стою на пороге вашего кабинета. Я, выполняя миссию, преодолел секретарский барьер и вышел на вас – на самого главного Босса. Вы крутой: у вас в штате 1000 человек, представительства во всех регионах России. Всем вашим сотрудникам нужны маркеры разных цветов. На одного требуется четыре штуки в квартал. Я пытаюсь заключить первую сделку на 40 000 000. Вам мой продукт и моя идея понравились. Делаю акцент на статус корпорации и зависть конкурентов! Знаю из журнала Forbes, что последний год принёс вам десять миллиардов. Итак, вам приглянулся мой продукт, но если он через две недели перестанет работать, ваша жизнь как-то изменится?

– В фирме скажут: «Шеф просто отмыл деньги, купив дешёвую подделку!»

– Конкуренты засмеют, когда узнают…

– Хуже! Сами сотрудники со средней зарплатой в сто тысяч, скажут, что шеф – потрясающий лопух! Лучше бы нам каждому премию выдал по сорок тысяч на человека!

– Тренер: Биг-Босс не дурак и не лопух, поэтому он и Биг-Босс. Ваши действия?

– Поблагодарим за презентацию, попросим оставить образец продукции и предоставить коммерческое, а когда вы уйдёте, то призовём гипотетического Гену и отдадим ему образец на тестирование, а гипотетической Люсе накажем исследовать рынок на наличие аналогов.

– Тренер: Зачем?

– Минимизировать риски и снять с себя ответственность. Если что, то Гена и Люся – козлы отпущения.

– Тренер: Итак, причина появления группы лиц – высокие риски и нежелание брать на себя ответственность. Гена и Люся теперь влияют на возможность заключения крупной сделки намного больше, чем сам Биг-Босс, согласны?

– Но я всё равно остаюсь лицом, принимающим решение, так?

– Тренер: Не факт! Может быть, дав задание своим сотрудникам, вы дистанцируетесь от принятия решения. Позже (лишь под их ответственность) завизируете договор или передадите это право кому-нибудь ещё! Вы глава всей корпорации, неужели вы будете вникать в каждую покупку канцелярии?

– Тогда Гена – ЛПР, ему предложат откат, и он всё сделает, как надо!

– Тренер: Представим, что и Люсе предложили откат!

– Люся и Гена подрались!

– Тренер: Прекрасный финал истории! Остановим мордобой на мысли, что в какой-то момент абсолютно неизвестные мне Гена и Люся стали влиять на сделку сильнее Биг-Босса! Пошатнулась ли моя позиция? Запомните слово «позиция», позже оно нам очень пригодится.

– Да, но как понять, что там появятся Гена и Люся?

– Тренер: Всегда есть подсказки, – делю лист флипчарта пополам, в одной строке пишу заголовок «Тактика», во второй строке «Стратегия». – Первым индикатором являются те самые большие деньги, утрата которых сулит репутационные потери и прочие риски. Скажите, может ли быть тактика на крупную сумму?

– Да.

– Тренер: Поэтому мы не обращаем внимание только на один индикатор, нам всегда нужна их совокупность. Назовите пункты, которые вам приходят в голову.

– Рынок сбыта B2B. Особенно там, где внутри компании есть оргструктура.

– Тренер: Да, но может ли быть стратегия в B2C?

– Да.

– Тренер: Напомню, обращаем внимание на количество совпадений…

– Ещё, сложный товар.

– Тренер: Верно, но опять же, он „сложный“ для того, кто выделяет те самые „большие“ деньги. Может ли быть тактика на сложный товар?

– Да, ваш пример со стоматологическими креслами.

– Тренер: Или с яхтой для миллиардера. Подумайте о количестве клиентов. Например, нам нужно продавать курсы игры на барабанах. Скорее всего, это тактические продажи?

– Да, потенциальные клиенты – почти все люди на Земле…

– Тренер: При стратегии количество клиентов ограниченно, и они очень часто знают друг друга и даже общаются между собой. Их мало, но одна сделка с ними окупает год работы, именно поэтому менеджеру дают время на грамотную проработку рынка, которая сильно отличается от обычных холодных звонков. Менеджеру, не приносящему пока ни одного нового клиента, готовы платить целый год. Какой вывод мы должны сделать?

– Его руководитель должен чётко понимать, как оценивать работу.

– Тренер: В точку! Где предъявляются высокие требования к продавцу со стороны клиента: в тактике или в стратегии?

– Высокие требования должны быть везде!

– Тренер: Представим, что вы мечтаете об IPhone последней модели. Вы видите супер-акцию – гаджет продают за полцены, позвоните туда?

– Естественно!

– Тренер: Там гнусавый продавец вам грубит: «Да, в наличие пока есть! Откладывать не буду, у нас распродажа. Мы завтра закрываемся! Приезжайте, вдруг успеете…, это ваши проблемы! До свидания!» Поедете? Если «да», то почему?

– Мне плевать на него! Я его больше никогда не увижу!

– Тренер: Если бы от такого замечательного человека зависела ваша репутация, ваш бизнес или его сопровождение, или поддержка? Готовы ли вы сменить поставщика? Покупать у других чуть более дорогой товар, но уже с хорошим сервисом?

– Представляю срыв сроков или брак товара на несколько миллионов евро и мой ответ клиенту: «Ваши проблемы, вы и разбирайтесь!» Будет не только смена поставщика – казнь через повешение!

– Тренер: Думайте ещё, что может свидетельствовать вам о том, что есть группа лиц и решение не будет приниматься единолично?