ПРОДАЖИ B2B СТРАТЕГИЯ, level one

– Не знаю, с Биг-Боссом разговаривал на коммерческую и продуктовую тему…

– Хорошо, Петя. Тогда, какие у них требования к поставщику, к товару?

– Он говорит, что его устраивает текущий поставщик «Лютики», но сейчас ему нужна цена в первую очередь.

– Как давно они с «Лютиками» работают?

– Десять лет.

– А почему они с ними работают уже десять лет, если их не устраивает цена?

– Наверное, устраивала ранее… Не знаю.

– Ты там с кем-нибудь ещё общался, кроме Сидорова?

– Нет, только с ним…

– Понятно, по Иванову из Челябы… Какая у тебя цель на первый визит?

– Познакомиться, собрать информацию, презентовать товар и нашу компанию. Обязательно возьму партию на просчёт и сделаю коммерческое!

– Можешь заодно взять контакты человека, к которому ты сможешь обратиться, если у тебя возникнут вопросы по расчёту стоимости на доставку? И узнай, кому у них звонить при подборе аналогов или при изменении состава сырья, хорошо?

– Хорошо.

– Последнего пригласи посетить наш портал, там сейчас проводится тестирование продукции. Ещё спроси у Иванова, готов ли он этого товарища отправить на конференцию для технологов, которую мы проводим через месяц.

– Да, Гаврила Васильевич.

– Хотя, гори оно огнём! Попроси нашу Машу заказать мне билеты и гостиницу, я полечу в командировку с тобой.

Напишите ошибки, которые вы увидели в Петиных продажах (исходя из его ответов Гавриле Васильевичу).

*/Заметка/

Тактика vs стратегия: мотив покупки у частного лица прост и понятен – эмоции, тенденции, желания, нужда… Всё это мы называли одним словом – проблема и выводили алгоритм, через который человек её решает (подробно читайте в книге «Возражения»). Внутри организации тоже есть проблемы, и тоже требуются решения, но теперь уже не один человек решает их, а целая группа. Изменит ли это что-то? Подумайте, каковы факторы или движущая сила организационной покупки, определяющая её характер и черты?

Перепечатанные диалоги с тренинга «Стратегические продажи»

– Тренер: Может ли быть такое, что в стратегических продажах генеральный директор заказчика или сам собственник фирмы не станут участвовать в принятии решения по сделке? Или даже специально дистанцируются от процесса покупки?

– Да. Более того, чем крупнее фирма, тем чаще так и происходит.

– Тренер: Тогда на что, кроме должности, мы должны обращать внимание?

– Функционал?

– Авторитет?

– Власть в компании?

– Тренер: Само понятие „власть в компании“ мы пока не рассматриваем. Например, у собственника завода Х есть власть над сотрудниками, но он никак не влияет на закупки метизов. Суммы там приличные, и всё же главный по этому вопросу – вороватый снабженец Николай.

– Значит, не власть в компании, а степень влияния на сделку!

– Тренер: Верно, именно на сделку, а не вообще. Каждый из этих людей выполняет свою роль. Подумаем вместе. Вы сегодня сказали, что поручите гипотетическому Гене протестировать супер-пупер маркер, который я вам продавал, какая у него роль?

– Эксперт по качеству…

– Люда – эксперт по цене?

– Тренер: В Теории группа лиц называется Закупщики или Закупочный комитет, хотя каждый из них может работать в своих отделах: бухгалтеры, юристы, инженеры и так далее по списку всех должностей, но нас интересует не должность, а роль. Лицо, к которому обращаются как к эксперту по тому или иному вопросу, называется Технический Закупщик (сокращённо ТЗ). Причём не важно, идёт ли речь прямо об инженерии или стоит выбор страховой компании. Может ли уборщица быть Техническим Закупщиком?

– Да, если речь идёт о закупке швабр и чистящих средств.

– Тренер: Может ли у неё быть высокая степень влияния?

– У нас вся компания её боится.

– Тренер: Всегда ли ТЗ сотрудник компании?

– Нет, это могут быть проектные институты или сторонние эксперты.

– Тренер: Например, я часто выступаю в роли ТЗ, когда моим клиентам требуются тренера по смежным темам: «Знаешь ли такого? Он хорошо тайм-менеджмент преподаёт?» или «Подскажи кого-нибудь по теме тимбилдинга». Есть ещё Финансовый Закупщик, кто это?

– Тот, кто выделяет деньги.

– Тренер: Нет. Например, совет учредителей одобрил круглую сумму или её выделил финансовый отдел, но не факт, что они сами станут проводить сделку, вникать во все детали, так?

– Тогда тот, чьей росписи достаточно…

– Тренер: Достаточно, чтобы что?

– Состоялась сделка.

– Тренер: Именно так, при определении роли сделка – это краеугольный камень! Технический Закупщик – тот, к кому обратятся как к эксперту по тому или иному вопросу, касающегося сделки, а не, вообще, как к обладателю Хрустальной Совы. Финансовый Закупщик – тот, чьей росписи достаточно, чтобы сделка состоялась. Может ли быть ФЗ не сотрудником компании?

– Нет, из-за юридических аспектов.

– Тренер: Да, но в очень редких случаях, когда стратегия разворачивается на рынке B2G (от англ. „Business to Government“ – бизнес для государства). Может ли быть ФЗ снабженцем?

– Да.

– Тренер: Генеральным директором?

– Да.

– Тренер: Коммерческим?

– Да.

– Тренер: Я специально спрашиваю, чтобы в памяти отложился ещё один постулат – в стратегических продажах должность закупщика не имеет значения, значение имеет роль и степень влияния на сделку. Следующая роль – Закупщик Пользователь (сокращённо ЗП). Представим, что вы поставляете пассажирские лифты для огромного жилого комплекса, являются ли жильцы дома Закупщиками Пользователями?

– Нет.

– Почему? Они же будут их использовать?

– Тренер: Но влияют ли они на сделку?

– Как правило, нет.

– Тренер: Закупщик Пользователь – тот, чья эффективность изменится, если сделка состоится. В нашем случае, кто это?

– Главный инженер.

– Монтажники.

– Управляющая компания.

– Тренер: Верно. Всегда ли ЗП – сотрудник компании?

– Нет… Управляющая компания – это отдельное юрлицо.

– Тренер: Управляющая компания является ЗП у застройщика только при условии, что имеет степень влияния на сделку. Да и то, не она сама, а кто-то из её сотрудников. Всё-таки бизнес делают не компании, а люди, которые в них работают. В каком случае жильцы станут Закупщиками Пользователями при закупке лифтов?

– Если выйдут с транспарантами перед офисом компании: «Хотим марку W!»

– Если часть квартир достанется самим сотрудникам?

– Если мама генерального будет там жить…

– Тренер: Хорошие ответы! Может ли у лица быть сразу две роли?

– Да, и ЗП, и ТЗ.

– Да, и ФЗ, и ПЗ.

– Да, и ФЗ, и ТЗ.

– Тренер: Язык сломаешь… Три роли?

– Да, почему нет?

– Потому, что это тактика, и он становится ЛПР, так?

– Тренер: Иногда – да, иногда – нет… Представим себе небольшую фирму с шоурумом, где шеф – и жнец, и на дуде игрец, а в подчинении у него пять продавцов. Пусть они занимаются продажей газонокосилок, а вы будете торговым представителем, которого ноги кормят. Шеф одновременно и ФЗ, и ТЗ, и ЗП, но пару продавцов имеют высокую степень влияния. Вы поставили им пробную партию. Ваш товар более качественный, а значит – стоит дороже плюс не знаком продавцам. Через пару недель они дают боссу обратную связь: «Не продаётся! Нам такого добра не нужно, только место на складе занимает!» Пойдут ли у вас продажи?