PROзакупки. Полный курс для предпринимателей

 Минимизация внеплановых расходов

 Определение роли, прав и обязанностей отдела закупок в компании

 Повышение прозрачности закупочной деятельности

 Укрепление доверия и повышение лояльности со стороны внутренних клиентов

 Сокращение снабженческих ошибок

 Снижение затрат

 Более рациональное сотрудничество с поставщиками и подрядчиками

 Значительное сокращение несвоевременных поставок

Закупочная стратегия – инструментарий с долгосрочной реализацией. Однако стратегия закупок зависит от ряда факторов: бюджета компании, существующих рисков, совокупной стоимости владения, экономических условий, индустрии и квалификации персонала. Есть компании, усилия которых сосредоточены на снижении затрат. А есть организации с прекрасными финансовыми возможностями, усилия которых направлены на снижение рисков поставок. Мой опыт доказывает, что две трети коммерческих компаний считают сокращение затрат самой важной задачей при внедрении закупочной стратегии. Ввиду того что фокус компании может быть обращен на несколько направлений в зависимости от поставленных задач, предлагаю рассмотреть основные типы стратегий, которые могут иметь место в закупочной деятельности.

Во-первых, это стратегия снижения затрат

Как я уже отмечал, самым популярным типом стратегии закупок является снижение затрат.

Снижение затрат – сложный и многоступенчатый процесс, который используется для увеличения прибыли. Любая организация в обязательном порядке должна погрузиться в свою текущую операционную закупочную активность для сбора данных. Более того, сбор данных должен быть не сиюминутным, разовым процессом, а последовательным и аккуратным, с определением ежемесячных и годовых итогов. Такой мониторинг помогает компаниям фиксировать закономерности и тенденции, выявлять возможные сезонные колебания данных и предпринимать успешные шаги по долгосрочному уменьшению затрат. Продуктивность сбора данных по затратам и своевременное принятие мер по снижению издержек особенно успешно реализуются в компаниях с централизованной системой закупок. Они оперативнее анализируют свои расходы и успешнее внедряют комплекс мер по минимизации затрат.

Во-вторых, это стратегия управления поставщиками

Сущность закупочной деятельности во внешней среде заключается во взаимодействии с партнерами – подрядчиками и поставщиками. Грамотный и осознанный выбор того или иного поставщика, его развитие и управление могут стать для компании решающим фактором в конкурентной рыночной борьбе. Эта стратегия предполагает более широкий взгляд на снабжение. Бизнесу необходимы подходящие товары наилучшего качества по умеренным ценам в нужное время и в нужном месте. Такой подход возможен только при тесном сотрудничестве с поставщиками и углубленном взаимодействии с внутренними заказчиками. С одной стороны, это подразумевает, что проблемные точки в цепочке поставок могут быть профессионально устранены, с другой – постоянный поиск, изменение и обновление базы поставщиков для нужд бизнеса обеспечат приток свежих и инновационных идей.

В-третьих, это стратегия управления рисками

Стабильно функционирующие компании полагают, что для дальнейшего устойчивого развития необходимо сконцентрироваться на управлении рисками в закупочной деятельности. Как вы знаете, управление рисками – это процесс, при котором производятся оценка и определение возможных рисков и неблагоприятных событий. Сбор и анализ данных позволят закупочному блоку минимизировать угрозы и отслеживать потенциальное возникновение негативных сценариев. Таким образом, стратегия управления рисками помогает разрабатывать превентивные меры для их минимизации. Ведущие компании считают целесообразным использование прогнозной аналитики и имитационного моделирования. Например, вы можете проанализировать сложную логику работы снабженческой цепи – пополнения запасов, производства и перевозок – и рассчитать показатели использования ресурсов (транспорта, персонала, производственных мощностей). Такой аналитический инструментарий защищает закупочный блок и всю компанию от неожиданных сюрпризов и обеспечивает эффективное функционирование всей корпоративной системы.

В-четвертых, это стратегия поиска иностранных торговых партнеров

Компании, намеренные усилить свои конкурентные преимущества, должны обратить внимание на зарубежных партнеров. Возможные плюсы от международной деятельности закупочного блока очевидны:

 низкая себестоимость производства;

 увеличение объема производства;

 применение международного опыта;

 использование иностранных передовых технологий;

 узнаваемость бренда.

Стратегия поиска иностранных торговых партнеров приобретает все большее значение, поскольку постоянно меняющийся деловой климат, политические кризисы, военные операции и санкции вынуждают компании искать альтернативные производственные и сырьевые источники, чтобы максимизировать прибыль. И это несмотря на сложность контроля качества и производственных затрат, возможные вопросы безопасности и зачастую сложную цепочку поставок.

Определившись с типом закупочной стратегии, компания в лице закупочного блока разрабатывает подготовительный план действий, содержащий определенные шаги для ее успешной имплементации.

Шаг 1. Проанализируйте бизнес-потребности вашей компании

Внедрение стратегии закупок не должно превратиться в погоню за трендами для удовлетворения личных амбиций определенной группы людей. Если ваша задача – разработка эффективной закупочной стратегии, которая сможет обеспечить ожидаемые результаты, то важно понимать бизнес-потребности вашего предприятия. Тщательный анализ, основанный на фактах, позволит вам согласовать и расставить приоритеты вашей стратегии в соответствии с корпоративными целями и ключевыми требованиями.

При наличии готовой закупочной стратегии не отказывайтесь от идеи определить ее соответствие потребностям вашего бизнеса и возможность масштабировать для решения предстоящих задач. Такой подход позволяет выявить потенциально уязвимые места и защитить компанию от необдуманных расходов.

Шаг 2. Проанализируйте расходы, связанные с внедрением стратегии

Совершенно очевидно, что внедрение закупочной стратегии потребует значительных денежных вложений. Более того, важным шагом при разработке стратегии станет анализ текущих расходов вашей компании. Статистические данные позволят предварительно оценить потенциал внедрения стратегии.

Допустим, вы рассчитали, что успешно реализованная стратегия сократит затраты компании на 8 % относительно общего дохода компании. Тем самым вы сможете продемонстрировать руководству, что организационные расходы по внедрению, которые составят Х рублей, окупятся в течение 24 месяцев с учетом объемов и масштабов деятельности компании. Простейшая математика, представленная в виде графика с цифрами, станет ключевым элементом для компании, в которой существует неоднозначное мнение касательно реализации закупочной стратегии.

Шаг 3. Обсудите элементы и цели стратегии с другими бизнес-подразделениями

Корпоративная культура компаний разнообразна, что накладывает отпечаток на реализуемые компаниями различные мероприятия. Одни организации открыто и прозрачно принимают решения после тщательного публичного корпоративного обсуждения. Другие предпочитают не допускать сотрудников к широкой дискуссии по ключевым вопросам. Я сторонник золотой середины, приветствую активное вовлечение в дискуссию сотрудников отдела продаж, инженеров, финансистов, маркетологов и производственников. Палитра мнений и предложений с заинтересованными сторонами при обсуждении элементов и целей закупочной стратегии позволяет глубже понять настроения людей, дает возможность устранить разногласия и учесть их пожелания. Однако при чрезмерно демократичном подходе существует огромный риск увязнуть в продолжительных обсуждениях. Что делать в этом случае? Эффективным решением будет формирование рабочей группы, состоящей из ключевых игроков (руководителей или лидеров мнений) основных бизнес-подразделений. Обсудите с ними содержание стратегии, зафиксируйте предложения и пожелания, поблагодарите за участие и договоритесь, что будете информировать об этапах внедрения на регулярной основе.

Шаг 4. Проанализируйте влияние внешних факторов

Не секрет, что компания может выбрать стратегию поиска иностранных поставщиков для улучшения своих позиций на рынке и повышения конкурентоспособности. Но не стоит забывать, что мир постоянно сталкивается с кризисными явлениями, которые сильно влияют на производственные мощности, рынки сбыта и логистику. В связи с этим необходимо проанализировать географию ваших интересов и определить влияние политических, военных и экономических факторов на сотрудничество с иностранными партнерами. Безусловно, нет необходимости ограничивать себя в желании удовлетворить свои бизнес-потребности при взаимодействии с зарубежными поставщиками, но оценка внешних рисков должна стать важным элементом вашей закупочной стратегии.