Школа продаж. Что делать, если клиент не хочет покупать? 455 приемов борьбы с возражениями

Генетический неудачник, прежде чем что-либо предпринять, наоборот, придерживается конформизма: «А поступал ли когда-нибудь так кто-нибудь?»

Друзья, давайте будем первопроходцами! Пусть победы наших бизнесов списывают идущие по пятам — им нас никогда не догнать, им нас не обыграть!

А кто вводит правила? Кто эти «первые», которые становятся законодателями новых норм? На этот вопрос когда-то остроумно ответили братья Стругацкие в романе «Трудно быть богом»:

«На первом же балу Румата извлек из-за обшлага изящный кружевной платочек и промокнул им губы. На следующем балу бравые гвардейцы уже вытирали потные лица большими и малыми кусками материи разных цветов, с вышивками и монограммами. А через месяц появились франты, носившие на согнутой руке целые простыни, концы которых элегантно волочились по полу».

Этими первыми, кто вводит правила, станут именно читатели этой книги. Описание всех этих приемов за десяток лет скушали многие, но почти никто их не использует. Они не верят.

И еще одно замечание. Не спешите отбрасывать те или иные приемы, описанные на предыдущих страницах. Объясню, почему не стоит размахивать шашкой.

Есть два разных направления творчества: деструктивное и продуктивное.

Про эту беду я писал уже много… Есть люди, которые живут только на деструктивной веточке творчества, ибо их творческих усилий хватает лишь на поиск тех обстоятельств, которые не позволят что-то сделать или применить. Они не настроены на поиск возможностей, однако готовы до последнего искать те обстоятельства, которые сделают что-нибудь невозможным.

На корпоративных тренингах продаж я привык к предельно критическому стартовому настроению учеников. Ну и как же их не понять?! Этого парня лишили субботнего футбола, гаражной возни со старым авто и субботнего (!) пива — его насильно пригнали на тренинг. Этой девочке не дали выкопать картошку и не позволили сходить к парикмахеру — лишили выходных! Поэтому очень легко понять, с какой единственной целью они сидят и терпят этот тренинг. Все их мысли направлены лишь на то, как в понедельник придурку-директору втемяшить, что такого больше делать не надо.

Те же мотивы управляют почти всеми полушариями учеников и при оценке перспектив того или иного приема противодействия возражениям, которые описывает этот зануда Деревицкий. Но я привык останавливать такое творчество учеников и делаю это очень легко:

— Какой прием в вашем особенном бизнесе не работает? А ну-ка давайте подумаем, как заставить его работать! — и довольно быстро они признают, что в их продажах найдется место и жестким методам.

После таких «экспертиз» я очень серьезно прошу аудиторию:

— До конца завтрашнего дня велю всем поменять деструктивное направление творчества на продуктивное.

Думайте не о том, почему это невозможно, а о том, как это сделать возможным!

Полезность такого наглого требования тренера легко подтверждает и обычная жизнь. Вот вы идете на охоту. Допустим, на утку. И дроби для утиной охоты вполне хватило бы. Но у вас в патронташе есть и патроны с картечью, связанной «сталькой», и «дробь два ноля», и «бекасиночка». А на всякий случай справа стоит еще и «турбинка» (пуля). «Мало ли что? Вдруг егерь?..» — после этих слов тренинговые группы почему-то смеются.

И когда на вас выходит та или иная дичь, пальцы сами выдергивают из патронташа нужный заряд и автоматически досылают его в ствол. Так происходит не только потому, что это быстрее. Просто 90 % славянских охотников из-за своей упитанности патронташ увидеть не могут.

И нам в этот момент даже не надо смотреть — что же там написано на пыже [55] ? Но чтобы все получалось быстро и именно так, заряды должны уже стоять в патронташе и пальцы должны успеть к ним привыкнуть.

55

Прокладка из войлока или картона, отделяющая порох в патроне от пули, дроби. Прим. ред.

Считаете, что какая-то рекомендация для вас неуместна? Не спешите браковать и отбрасывать этот заряд. Поставьте его в ваш патронташ. Когда-нибудь вы его используете. Ситуативно! Пока же можете просто подумать: «А в каких ситуациях это может сработать?»

Еще немного расскажу о том, как мне приходится доказывать моим ученикам возможность применения какого-то дерзкого и эпатажного приема именно в их «особенном» бизнесе. Они вообще-то прекрасные люди. Я много лет с неослабевающим интересом наблюдаю за ними в перерывах тренингов. Они болтают, хорошо шутят и метко каламбурят. Единственная их беда в том, что, приходя на работу, они надевают маску казенщины, из них начинает течь гной безнадежного официоза, и они требуют таких «приемов, которые уже внедрены в близких, в родственных бизнесах». А нам нужно и на работе оставаться самими собой и продолжать жить своей собственной жизнью.

Оставаться собой и жить своей жизнью умеют на одесском Привозе. Я как-то зашел туда купить творога. За тремя рядами столов стояли этакие плотненькие торговки, вскормленные на собственном творожке и на своей, домашней сметанке. На моих глазах одну из них спросила зашедшая в павильон дама:

— Вы не скажете, почем ваш творог?

— Ну чего ж не скажу? Мы шо с вами таки поссорились вдребезги?

Куда после такого ответа пойдет дама? А никуда она не пойдет. Она купит здесь! Вот это и называется очеловечивание продаж.

Нас окружает школа продаж… Надо учиться ловить ее уроки и переводить на специфику собственных продаж.

Мы описали то, что умеют в самом низу социальной лестницы, — на одесском Привозе. Но это умеют и на самом верху — в политикуме.

Ющенко, к которому у меня давно не осталось никаких теплых чувств, приехавшую Кондолизу Райс повез сначала не в Мариинский дворец, не на переговоры. Сначала — на пасеку. Ради «очеловечивания» отношений. Значит, умел?

Запомнился телерепортаж во время визита Буша в Москву. Путин, стоя рядом с гостем, рассказывал, как они недавно ужинали: «Конечно, угощали икрой. Он спросил — где берем? Я объяснил — из Каспия осетра вытащили, икру вынули, а осетра зашили и — обратно в Каспий выпустили. Он (кивок на спутника) поверил!» Люди шутят и шалят перед миллионной аудиторией. То есть продолжают жить.

Жить и оставаться самим собой умеют в самом низу и на самом верху социальной лестницы. А на среднем уровне такого умения нет. Мы заходим в шикарный салон, там стоит вышколенный сейлз-менеджер, но слушать его просто не хочется.

Помните, как Петр велел боярам «говорить без цыдульки, дабы дурость каждого была видна»? Но говорить без шпаргалки хотят не все. Граждане не желают быть свободными. Противна им воля. Они стремятся в кандалы уставов, инструкций, служебных прописей.

Иногда приходится рассказывать аудитории о «культе карго». И сейчас мы с вами тоже попробуем атаковать всех любителей твердых честных правил с другого фланга.

Джон Фрум — центральное лицо в культе карго на острове Танна (Вануату), изображаемое в виде американского военнослужащего Второй мировой войны, который сделает его последователей богатыми и процветающими.

Движение Джона Фрума возникло в 1930-х годах на Новых Гебридах (историческое название Вануату).

Возникновение движения связано с местным жителем по имени Манехиви, который под псевдонимом Джон Фрум начал пропаганду культа карго. Он обещал островитянам наступление новой эры, в которой бы все белокожие люди, включая миссионеров, навсегда оставили бы Новые Гебриды, а коренное меланезийское население получило бы материальные блага, которыми наслаждается «белая раса».