Школа продаж. Что делать, если клиент не хочет покупать? 455 приемов борьбы с возражениями

Там же, в «Википедии», есть еще более интересные подробности развития местного культа, названного впоследствии «культом карго».

В 1941 году последователи Джона Фрума избавились от всех своих денег, покинули миссионерские церкви, школы, деревни и плантации и переселились во внутренние районы острова Танна. В 1940-х годах движение стало еще более популярным, особенно после высадки около 300 тысяч американских солдат в Вануату. Островитяне были поражены эгалитаризмом чужеземцев, их богатством и силой. Санта-Клаус, Дядя Сэм, Иоанн Креститель в это время стали мифическими фигурами, которые, согласно представлениям местных жителей, способствовали процветанию коренных жителей Танны.

Последователи культа Джона Фрума соорудили на острове символическую взлетно-посадочную полосу и поместили там макеты самолетов, чтобы заманить на остров самолет Джона Фрума. Также ими сооружены символические вышки, на которых дежурили «диспетчеры», носящие на голове муляжи наушников. Жрецы культа Джона Фрума утверждают, что общаются со своим мессией «по радио» при помощи женщины с обмотанными вокруг талии проводами, которая впадает в транс и начинает произносить непонятные слова, затем толкуемые жрецом.

У нас, кроме современной политики, культ карго живет еще в личных продажах.

Почти на каждом тренинге при разговоре о рабочем приветствии участники программы просят:

— Вы просто продиктуйте нам ваши обычные приветствия.

В таких случаях привычно отвечаю:

— Друзья, вы не я. И от использования моих слов вы мной не станете. И, самое главное, в ваших устах они будут звучать просто чуждо.

Кстати, если на тренинге в своей игре кто-то из руководства произнесет свое «Здрасьте!», то именно этим приветствием начинают пользоваться в последующих играх и все остальные — рядовые…

Мы заимствуем чужие слова, чужие приемы и чужой стиль. Это именно культ карго. Идет заимствование чужих внешних атрибутов, а наша собственная суть остается ненайденной: «остаются неспетыми песни, недописанными поэмы…» [56] Так и живем — в чужих балахонах и масках, и, как пел Ю. Визбор, «от разных квартир ключи в карманах моих звенят»…

Для отхода от культа карго мы с вами пытаемся отличаться — отличаться от эталонов и от приверженцев образцов. Мы пытаемся быть собой.

56

Полячек М. Песенка про уродцев.

Одна из возможностей отличаться — нарушение правил. Эту возможность стоит искать, чтобы обрести шансы на отличия. Но бывают и жесткие табу, а в некоторых случаях споры об отличиях и табу становятся даже забавными.

Как-то на тренинге я проговорился об одном из табу:

— Прикосновения в бизнесе запрещены. Нельзя ни плечом, ни рукой, ни коленом.

Одна из участниц тренинга с места возмутилась:

— Почему?!

Потом решительно встала, подошла к тренеру, ласково положила теплую руку на плечо и очень проникновенно произнесла:

— Вам что — это очень неприятно?

И теперь я согласен: иногда можно нарушать даже табу.

Творчество вообще и коммерческое творчество в частности живут в разных ситуациях и в принципиально разных условиях. Например, возможно творчество вынужденное. Одних людей принуждение парализует, другие легко его игнорируют, а кого-то вдохновляет именно оно.

Недавно меня заинтересовало влияние на творчество и вдохновение того внутреннего цензора, которого часто приходится обнаруживать в недрах сознания участников тренинговых программ.

Теперь меня заинтересовало вот что. Ладно, некоторые ученики направлены на поиск обстоятельств, делающих невозможным внедрение советов учителя. Но как устроено их личное сознание? Усложняет ли такая черта их собственное творчество? Или через подобную настроенность они вообще никогда и ничего не выдумывают? Ведь жить и творить под давлением и под присмотром такого внутреннего цензора, должно быть, адски тяжело!

Но возможно, что такой внутренний цензор является анизотропным. То есть может быть и так, что его сопротивление направлено только на внешние творческие предложения и выдумки, а собственные творческие порывы он не гасит. Как интересно было бы это изучить!

Перейдите с деструктивной на продуктивную линию творчества!

Давайте будем гибкими и хоть этим чуть-чуть уменьшим опасное влияние категоричности мнений.

Кстати, я предполагаю, что вообще в любых отличиях уже есть нарушение каких-нибудь правил. Как интересно было бы это проверить!

Я часто произношу на тренингах:

— Слишком многое зависит от исполнителя. Кому-то за «лишнее похабство» дадут по физиономии даже в компании выпивших одесских докеров, а кто-то говорит пошлости в светском обществе, но дамы почему-то не обижаются и даже аплодируют. Почему? А просто одна и та же пошлость в этих случаях исходила от разных людей. Никто не был в Москве в кабаке у ныне покойного шоумена Трахтенберга? Там официантки на таком трехэтажном интересовались, чего изволит клиент, что некоторые и со стульев падали. Но там было так принято.

Для того чтобы нам аплодировали, мы должны вести себя естественно. Мы должны быть в своей тарелке, и чтобы нам было «сухо и комфортно». Замечательная Лейл Лаундес [57] в своих волшебных книгах описала именно естественность поведения как главное отличие высокостатусных людей.

Какое наше поведение будет естественным?

Отчасти и ради ответа на этот вопрос я часто прошу на тренингах:

— Когда вы после нашей программы вернетесь домой, то спросите у любимых: чем вы их когда-то очаровали? Скорее всего, на каких-то близких качествах вы сможете очень успешно играть и в коммерческом общении. — Но сразу и предупреждаю: — Перед таким вопросом любимому человеку стоит сказать какую-то гадость, чтобы получить не перебор, а действительно объективные характеристики! Чтобы он по инерции не пересолил.

57

Эксперт в области психологии общения, коммуникаций и психологии межличностных взаимоотношений. Прим. ред.

Для завоевания любимых мы должны были отличаться от прочих, от всех иных. И если мы успешно такие отличия нашли, то, скорее всего, мы особо сильны именно в этом. Разумеется, есть смысл учитывать, что на театре любви могут (в среднем!) быть более популярны и более приятны не те отличия, которые нужны (в среднем!) в коммерческой войне, но и там, и там — люди. И там, и там — необходимость приятно отличаться. Ведь влюбленный, постоялец СИЗО, офицер или сложившийся бизнесмен везде могут выглядеть выгодно благодаря, например, улыбке или терпению, чуткости, уместной непредсказуемости или юмору.

Правда, в семейной жизни мы сталкиваемся с совершенно особой судьбой отличий — они стареют. В браке отличия приобретают такое свойство металла, как старение. Это надо пояснить подробнее.

В завоевании спутника жизни большую роль играет не возможность отличиться в какой-то одной ситуации, не одномоментное отличие, а некая общая нацеленность на поиск отличий, угодных и приятных партнеру. И вовсе не является редкой такая судьба пары, когда один член команды или обе ее половинки утрачивают стимулы поиска отличий — после марша Мендельсона завоевание часто прекращается уже навсегда.