Слово за слово: искусство переговоров в реальной жизни
Шрифт:
Во-вторых, старайтесь как можно чаще анализировать мнение и поступки большинства. Будьте, как Максим Горький, который говорил: «Учитесь у всех, но не подражайте никому!» Часто толпа принимает решения на основе неверных данных. Особенно будьте бдительны в чрезвычайных ситуациях. «Один ломанулся, потому что ему показалось, что выход там, за ним ломанулось еще 40 человек, а там тупик. В результате давка, жертвы… А выход – вот он, совсем рядом с вами».
Запомните: когда включается стадный инстинкт, 90 % людей перестают думать и действуют по принципу: «смотрю, как делают другие». Такой подход автоматически исключает в их головах достоверный анализ данных. Вот почему вся толпа может
Старайтесь определить качество информации или обстоятельств, на основе которых действует большинство. Если информация неточна или кажется вам сомнительной, немедленно старайтесь взять принятие решений в свои руки и не поддавайтесь течению. Если в принятии решения вы ориентируетесь на большинство, тем более, если вы чувствуете, что принимаете такое решение автоматически, обязательно постарайтесь проанализировать, не идет ли это действие в разрез с вашими ценностями, взглядами, привычками и личным интересом.
В-третьих, учитесь распознавать, когда собеседники в приводимых ими доводах апеллируют и ссылаются на мнение большинства. В таких случаях нужно сразу «проснуться», встрепенуться, собраться с мыслями и четко определить для самого себя следующие вещи: кто это большинство, на основе каких данных это большинство пришло к такому мнению и верное ли это мнение по отношению к вашему вопросу.
В-четвертых, на основе действия закона большинства существует манипуляция, которая называется «помощь зала». Манипулятор специально окружает себя сторонниками и союзниками, поддерживающими нужные ему предложения и идеи.
Акцент делается на количестве человек в его «группе поддержки», которое явно будет превышать ваши силы в ходе общения или обсуждения нужного вам вопроса. Представьте, вы приходите на переговоры, а к вам на встречу со стороны оппонента вместо заявленных двух человек приходят все десять.
Безусловно, как и любой другой манипуляции, этой уловке существует противоядие. Запомните, верность и допустимость предложения и идей оппонента не зависит от группы его поддержки, от тех, кто готов проголосовать за него при любом раскладе.
Пульсирование своих интересов и процесс убеждения – это не парламент, где невыгодные вам решения принимаются по принципу согласия большинства. На переговорах и уж тем более в жизни у каждого свое собственное понимание правоты, пользы и свои личные интересы. Опирайтесь в принятии решений исключительно на свои соображения, на собственное понимание того, что нужно в первую очередь именно вам.
Да, и у каждого человека есть право не согласиться или отказаться. Не позволяйте его у вас отнять! По личному опыту также советую вам на предстоящих переговорах или в ходе встреч, на которых вы собираетесь продвигать свои интересы, стараться сбалансировать состав участников (+-1) и не оказываться в меньшинстве.
Представляю вашему вниманию следующий закон социального действия – закон ассоциации или, как его еще называют, закон кумира.
Еще в Библии сказано: «не сотвори себе кумира». Много мудрого в этой фразе, но как же нам хочется купить очки, которые рекламирует Том Круз, машину, на которой ездит Железный человек или бутылку пепси от Бейонсе. А наушники «Битс Бай Дрэ», так это вообще – хит сезона.
Итак, человек склонен доверять авторитетному лицу или известной личности. Влияние сильных и их популярность оказывают мощнейшее воздействие на наше сознание. Мы стремимся быть похожими на наших кумиров, пусть даже самую малость. Люди подражают им, стараются приобрести кусочек того, к чему они прикасаются,
чем дышат. Они наблюдаем за ними, изучают их. Смешно? А вот у фанатов Леди Гаги даже есть своя собственная социальная сеть.Даже у успешных и богатых людей всегда есть и будут свои авторитеты, на которых они ориентируются, чьи мысли подбадривают их, вдохновляют, помогают благополучно зарабатывать.
Данный закон построен на принципе ассоциации, на возможности человеческого мозга связывать одну часть информации с другой, причем таким образом, что новообразованная связь не всегда имеет под собой логическое обоснование. Научно доказано, что мужчины значительно выше оценивают качество продукта, если в рекламе или у презентационного стенда присутствует красивая женщина.
Именно на основе ассоциаций маркетологи связывают тот или иной продукт с модным событием, трендом, человеком или фактом. Вспомните хотя бы водку «Путинка», нераскрывшуюся снежинку в символе Олимпиады в Сочи, стремительно превратившуюся в товарный знак, кока-колу, ассоциирующуюся с «Санта Клаусом на красной фуре» и многое, многое другое. Как вы знаете, артистам платят колоссальные гонорары за использования их имен в рекламе. А на болиде «Формулы-1» аренда самого дешевого рекламного места стоит миллион долларов в год.
Закон ассоциации также используется человеком для укрепления своего чувства значимости, исключительности через демонстрацию своей связи с победителями и успешными людьми.
Все просто: мы, например, болеем за какую-нибудь команду в футболе. Когда она выигрывает, мы выходим на улицу в символике команды, начинаем гордо бить себя в грудь и говорить: «Мы победили, ура». Необязательно футбол. Возьмем, например, естественное стремление человека окружать себя благополучными и интересными людьми. Общаясь с такими, мы повышаем уровень своей важности, свой статус, репутацию. Зачастую тяга к тем, кто лучше нас, происходит инстинктивно, на бессознательном уровне. И наоборот, мы стараемся не афишировать, скрываем свои связи с проигравшими, неудачниками, со всеми теми, кто тянет нас вниз, кто может дискредитировать наш успех в глазах общества и тех, кто нам более важен. Наша цель в обществе – стремление к симпатии и к расположению не только тех, кто лучше нас, кто более удачлив, но и в целом всех окружающих.
Есть и еще одна любопытная особенность данного закона. На уровне психологии человек все больше стремится к ассоциации, когда чувствует себя беспомощным, неуверенным в том или ином вопросе.
Когда нас обижают, мы также стремимся к ассоциации с более успешными и сильными людьми, с теми, кого большинство любит и уважает, мы стремимся повысить свою значимость и свой авторитет через формирование и демонстрацию своих связей с процветающими членами общества, с теми, кто добился успеха. Человек может начать хвастаться своими влиятельными знакомыми, отождествлять себя с кем-то успешным, подражать ему, перенимать его манеру поведения, стиль и т. д.
Люди с заниженной самооценкой стремятся самоутвердиться не благодаря своим собственным успехам и достижениям, а за счет демонстрации своих связей с теми, кто достиг в жизни чего-то большего, чем они. Посмотрите на прыщавых подростков, у которых комнаты обклеены постерами Бритни Спирс или на сумасшедших фанатов, преследующих своих идолов или на тех, кто за полмиллиона долларов покупает гитару Элвиса Пресли.
Чем больше человек уверен в себе и в своих силах, чем больше он склонен понимать, что самоутверждение возможно и более эффективно именно внутри его «Я», тем меньше он подвержен ассоциативным связям. Тем меньше он зависит от всевозможных кумиров, идолов и авторитетов и тем эффективнее он развивается как яркая, индивидуальная, успешная личность, готовая стать достойным примером для других.