Слово за слово: искусство переговоров в реальной жизни

Высказав свою мысль однажды, человек старается ее придерживаться. Мы непросто расстаемся со своими мыслями, неохотно меняем позицию на переговорах, без энтузиазма отказываемся от своих слов и устоявшихся действий. Мы с настороженностью встречаем все новое, неохотно прерываем привычные действия.

Одна из причин возникновения последовательностей – психологическая. Человек старается соответствовать тому, что думает, говорит и делает, старается вести себя в соответствии с взятыми на себя обещаниями, защищает свои решения. Нередко закон последовательности запускает самоубеждение и оправдания.

Дело в том, что отсутствие последовательности, спонтанность и непредсказуемость по большому счету являются отрицательными качествами. Общество молниеносно относит подобных людей к двуличным, скользким, подлым, а то и совсем психически нездоровым.

Что уже говорить о деловой репутации человека и о его авторитете, который просто не может возникнуть, если человек не придерживается своих слов и не выполняет взятые на себя обязательства. Последовательные люди, наоборот, ассоциируются с уверенностью, качеством, надежностью, честностью и порядочностью.

Несмотря на логичный или эмоциональный фон, на столь различные ценности и взгляды в наших головах, каждый из нас в целом стремится к последовательности в своих словах и действиях. Это отчасти обусловлено естественным стремлением организма сэкономить время и силы, действуя в тысячах ситуаций на автомате.

Например, мы не задумываемся над тем, как завязать шнурки или приготовить чай, частенько мы водим машину автоматически, одновременно болтая со спутником или печатая СМС. В голове каждого из нас существуют протоколы, как действовать в той или иной ситуации, например, что делать, если вы пролили вино на белые брюки или как добраться в метро из пункта А в пункт Б.

И каждый раз при возникновении подобных ситуаций нам не следует думать о том, какое действие предпринять. Ответ нам подсказывает последовательность, уже заложенная в нашей памяти родителями, друзьями, жизненным опытом и другими всевозможными обстоятельствами.

Иногда логика последовательности понятна только нам самим. Воспринимая по-своему индивидуально текущую реальность (на основе собственного жизненного опыта, имеющихся в голове знаний и т. д.), стремящаяся к последовательности интеллектуальная часть Системы человека будет уверена в правильности и связанности мыслей, в верном следствии поведения и поступков.

Именно поэтому порою так тяжело победить в споре, ведь чтобы принять вашу точку зрения, другой человек должен изменить последовательность своих мыслей, нарушить привычный для нее ход мысли. Это одна из главных причин, почему в ходе убеждения других в своей правоте мы сталкиваемся с мощнейшим сопротивлением.

Например, у меня есть одна знакомая-повар, которая преподает кулинарию в одном из техникумов уездного города N. Уровень ее знаний относительно процесса приготовления пищи застыл в 1980 году, когда еще государственными столовыми было принято подавать на завтрак рыбные котлеты и жареную картошку. Все рецепты, блюда и законы жанра датируются именно тем средневековым периодом.

Ее мышление последовательно и неизменно в ходе процесса приготовления, она неуклонна в действиях, которые изо дня в день повторяются на кухне на протяжении десятилетий. Вы услышите от нее: «Как можно есть овсяную кашу без соли, сахара и молока? Кто ж так делает!» или «Это преступление, соли и уксуса всегда нужно добавлять, как следует!» или «Кто ж смешивает салат в этом блюде? Каждый овощ должен лежать отдельно, маленькой горсткой» и т. д.».

Последовательности могут быть и губительны. Их используют манипуляторы, навязывая людям нужные им модели поведения и действий. Вспомните хотя бы секты: чем дальше, тем сложнее выбраться. К тому же последовательности помогают убежать от здравого смысла.

Действуя и думая на автомате, вновь убеждая себя в том, что нам близко и привычно, мы зачастую упускаем из виду текущее положение дел и не видим необходимости в резких изменениях и важных шагах. Как страусы, люди прячут головы в песок, избегая тревожных сигналов, продолжая свои опасные последовательности, по-прежнему объедаясь сладким, пьянствуя годами, проживая с нелюбимыми людьми и т. д.

Но вернемся к манипуляторам и к тем, кто «просек» про существование данного закона и стремится извлечь из него выгоду.

Для начала давайте изучим структуру последовательности.

Последовательность состоит из:

• нескольких связанных между собой действий и фактов, причем предыдущие действия и факты ведут к следующим, а те – к следующим и т. д.,

• обязательств, которые человек дает как себе, так и другим людям,

• психологического аспекта, влияющего на нашу приверженность держать слова, следовать сказанному и предыдущим действиям.

В своей грязной игре, чтобы прижать жертву, манипуляторы опираются на обязательства и на психологический аспект. Для укрепления последовательностей они вынуждают людей давать письменные согласия, публичные обещания. Чтобы человек «не соскочил», они натиском выбивают из него аванс или нужное им «да».

Вообще, схема стимулирования обязательства достаточно проста. Как и в методе Сократа из человека выбивают согласие, проще говоря, слово «да». Согласитесь, после «да» сказать «нет» куда сложнее. Причем для получения «да» также могут быть использованы хитрые приемы, например, манипуляция «атмосфера»: собеседник подталкивает к нужному ему ответу тем, что торопит, создает некомфортные для работы условия или сознательно усиливает эмоциональный фон общения.

Высшим пилотажем подсаживания на последовательность является принуждение жертвы самостоятельно обосновать причины согласия на такую последовательность. Устно, а лучше письменно человек объясняет, что именно ему понравилось в…, почему он принял решение относительно Х и как он рад, что теперь у него есть уникальная возможность наслаждаться абсолютно ненужным ему Y.

И это еще не все зло. Движемся дальше. Принуждая ничего не подозревающего человека к последовательности, манипуляторы часто апеллируют к нашей вежливости и духовному миру. Люди в своих глазах и в глазах общества всегда будут бояться показаться жадными, бесчувственными к нуждам беспомощных. Так уж мы устроены.

Подталкивая к последовательности, «хитрые мира сего» часто начинают с небольших просьб и обязательств. Казалось бы, пустяковые просьбы ни к чему не обязывают. Это не так. Именно так большинство людей и попадают в ловушку. Вы соглашаетесь помочь незнакомцу подтолкнуть его машину, а через час он уже «впаривает» вам слона.

Или в магазине, вас сначала подталкивают совершить небольшую покупку, а через некоторое время вы оставляете там всю месячную зарплату. Запомните, целью первоначальной сделки, разовой помощи или вытянутого из вас слова «да» является не первоначальная сделка, одноразовая помощь или слово «да». Нет! За такими действиями манипуляторы прячут страшную штуку, которая называется обязательство, которое непременно повлечет нужные им от вас дополнительные действия.

Иногда манипуляторы могут предложить заманчивые условия, которые будут ниже рыночной стоимости или явно выгодно отличаться от других похожих предложений. Задача лжевыгодного предложения – заручиться вашим согласием.