Слово за слово: искусство переговоров в реальной жизни
Шрифт:
Теперь поговорим о методе Сократа. Это хитрый способ, позволяющий подвести собеседника к верности ваших слов и подразумевающий достижение за счет задаваемых вопросов последовательного и поочередного согласия с каждой вашей мыслью.
Логически обоснованные вопросы стимулируют отвечать «да». Чем больше утвердительных ответов вы получаете, тем больше Система собеседника соглашается с вами. Когда вы задаете тот самый главный вопрос, на который действительно необходимо получить положительный ответ, на основе ранее сказанного, на основе сформированной последовательности из положительных ответов и уже подготовленного утвердительного климата в
Метод Сократа удерживает внимание и контакт с Системой отвечающего и не дает ей отвлечься. Вопросы следуют без перерыва, один за другим. Также, благодаря этому методу, если партнеру в задаваемых вами вопросах что-то покажется не логичным, вы это сразу заметите.
Люди любят свои ответы, они последовательны в своих высказываниях. На уровне подсознания существует особая логика. Однажды выразив свою мысль или сказав «да», человек будет и в дальнейшем придерживаться сказанного, своей уже выраженной «да-позиции».
Да, Система человека в целом логична и последовательна, как бы странно это иногда и не звучало. Безусловно, есть эмоциональный фон, существуют заблуждения, домыслы и различные программы, которые тормозят и мешают нашей последовательности, (например, программы убеждений или искажения). И тем не менее Система человека закономерна и структурирована. Люди придерживаются слов, слетающих с их языка и ответов, с которыми согласилась их Система.
Все просто: если вы вытащили из человека одно «да», он уже в него верит, его Система верит. На это «да» уже накладываются все новые и новые мысли, действия и предложения. Чем больше «да» вы вытащите из другой Системы, тем больше она будет привязана на сознательном и бессознательном уровне к сказанному.
Вот почему так хорошо начинать диалог с накопления согласия. Как и в работе с деликатными вопросами, главный вопрос вы задаете не в лоб, а издалека. Три-четыре утвердительных ответа в начале и человек уже сам подходит к вашей мысли.
Пример:
Клиенту задаются подобные вопросы:
• Вы ведь заинтересованы в прибыли?
• Скажите, вы желаете увеличить свою сеть сбыта?
• Ведь вам важны безопасность и гарантии, не так ли?
• Вы заинтересованы в конструктивном сотрудничестве?
• Вас же интересуют выгодные предложения?
Для развития умения использовать метод Сократа необходимо научиться трем вещам. Во-первых, создавать смысловой центр послания, иначе говоря, понимать, на какой вопрос в действительности вы намереваетесь получить ответ. Во-вторых, необходимо научиться переводить мысли в вопросы, и, в-третьих, следует уметь заставлять собеседника вас внимательно слушать. В соответствии с законом коммуникации, если человеку не интересно, что ему говорят, он не услышит сказанного.
Пример применения метода Сократа.
Вам нужно убедить партнера купить дополнительную партию продукции.
Вы: Мы с вами уже пять лет работаем, и так как вы до сих пор не пользуетесь услугами конкурентов, я полагаю, что вы довольно нашими услугами?
Партнер: Да, в целом нас все устраивает.
Вы: Вчера в финансовом отделе мне сообщили, что вы заключили с нами контракт еще на год, правильно ли я понимаю, что вы ориентируетесь на перспективное сотрудничество с нашей компанией и в будущем?
Партнер: Да, это так.
Вы: Скажите,
вы цените свое время и производительность?Партнер: Да.
Вы: А экономию средств?
Партнер: Разумеется.
Вы: В таком случае у нас есть для вас отличная новость. Мы хотим предложить заключить еще один дополнительный контракт на приобретение деталей, необходимых для вашего производства. В преддверии нового года у нас особенно выгодные условия. У вас появится отличная возможность улучшить работу и существенно сэкономить на затратах.
Клиент соглашается не только из-за выгодных условий, но также и из-за приверженности своим положительным ответам. В качестве смыслового центра послания выступило желание навязать стороне дополнительный контракт.
Однажды мой друг, подвыпив в баре ирландского эля, решил проверить метод Сократа в действии и попросил меня доказать, что он любит современное искусство (мой товарищ терпеть его не может).
Я: Ты любишь классическое искусство, например, XVIII или XIX веков?
Друг: Да!
Я: Тебе нравится большая часть картин художников того времени?
Друг: Да, безусловно.
Я: Тебе нравится все красивое в жизни, машины, женское тело, дорогие часы?
Друг: Да, да, да!
Я: Если ты увидишь что-то красивое, что тебе понравится, ты возжелаешь это?
Друг: Безусловно!
Я: Ты любишь, то, что радует твой глаз?
Друг: Конечно!
Я: Ты любишь все новое и необычное, то, что позволяет тебе лучше узнавать мир?
Друг: Да!
Я: Ты согласен, что все познается в сравнении, ведь ты не сможешь понять нравится ли тебе двадцатилетний бурбон, не попробовав его и не сравнив с другими напитками?
Друг: Да, это так.
Я: Так как же ты можешь утверждать, что ты не любишь современное искусство, если в твоей жизни не было опыта его изучения, если у тебя не было возможности провести сравнение, тем более что ты любишь все новое и красивое. А вдруг завтра ты встретишь такую потрясающую картину, которая навсегда изменит твою жизнь, и ты больше никогда не будешь смотреть на искусство только через прошлый опыт?
Помню, мы очень долго смеялись…
Но вернемся к дипломатическим методам успешной работы в Системе человека. Давайте вспомним, что люди не любят приказов. Поэтому в ходе убеждения хорошо использовать метод вежливых указаний.
Чтобы Система другого человека безболезненно восприняла призыв или приказ к действию, хорошо будет вначале похвалить собеседника, а затем сформулировать вопрос в изъявительной форме («вы могли бы», «вы можете», «возможно ли», «а что если»). Хорошо также высказывать свои пожелания в сочетании с вежливыми словами, похвалой и с упоминанием имени собеседника: «Андрей, вы так хорошо справились с последним заданием, что бы мы без вас делали! Не могли бы вы, пожалуйста, сделать кое-что еще?»