Слово за слово: искусство переговоров в реальной жизни

Терпение и предвкушение отличного результата – вот что поможет добиться цели в сложных, запутанных и долгоиграющих делах.

Для эффективности функционирования информационного канала и для того, чтобы Система другого человека была убеждена в вашей честности и добросовестности, соблюдайте элементарные правила доверия.

Во-первых, не передавайте собеседнику информации больше чем нужно, больше того объема, в который он может поверить. Старайтесь не перегружать его информационный канал, не резюмировать слишком часто сказанное. Повторения могут навести на мысль, что вы оправдываетесь. Будьте точными в озвучиваемой вами информации. Используйте общепринятые факты и данные, при необходимости апеллируйте к мнению большинства и независимых сторон.

Дипломатические методы

Узнав об эффективных положениях и полезных советах, помогающих в убеждении, пришло время познакомиться с дипломатическими методами, применяемыми нами, дипломатами, на практике и являющимися неотъемлемой частью правильной работы с Системами других людей.

Мне бы хотелось обратить внимание на умение заставлять других выполнять наши желания. Придерживаясь позиции мягкого подхода, исключающей первоочередное применение силы или наказания, мы исходим из того, что для эффективного достижения своих целей необходимо научиться внедрять свои желания в чужую Систему, помочь ему принять наши желания за свои собственные.

И как же мы можем пробудить свои желания в других? Вкратце, есть ряд тактических приемов. Сформировать желание, например, можно через создание нужного вам состояния внутри собеседника, через внедрение своей реальности в его Систему. Об этом я уже рассказывал ранее, описывая в начале главы правильную работу с восприятием.

Хорошо в ходе убеждения и рассказа использовать демонстрацию, показывая наглядный пример вашего преимущества. Вспомните рекламу про два вида стирального порошка или отбеливающего средства, где один в разы лучше другого. В супермаркете при одинаковой цене мы скорее возьмем тот продукт, про который нам рассказали красивые актеры в фартуках, подробно показав, как он чистит и до какого предела блестит сковорода.

Можно также внедрить свое предложение через скрытое, внутреннее желание другого человека, не получившее законченной структуры. При этом сработает описанная мною ранее программа домысливания. Например, вы продавец бытовой техники, а собеседник – покупатель, который сам не знает, какой телевизор хочет приобрести, главное качественный. Направьте ход его мыслей в нужное вам русло. Помогите ему выбрать то, что вам нужно скорее продать.

Помните, что люди любят свои идеи, они разобьются в лепешку, чтобы доказать, что именно их мысли верны. Если вы стремитесь достичь успеха в переговорах с конкретным человеком, при наличии возможности сделайте его идеи своими. Не пренебрегайте этой маленькой уловкой, если для вас результат или звонкая монета в кармане превыше всего. И наоборот, пусть собеседник думает, что ваша инициатива принадлежит ему.

Иногда лучше, чтобы партнер думал, что идея успешного воплощения вашего желания принадлежит именно ему, а не вам, что он первый догадался, как успешно превратить планы в реальность. Иногда полезно, чтобы партнер чувствовал, что в вашем совместном проекте у него более важная роль.

Поверьте, иногда лучше оставаться в тени со своими хитро заработанными миллионами и с реализованным интересом. Иногда верно предоставить кому-то другому возможность купаться в лучах славы и по полной обрести чувство собственной значимости. Безусловно, все зависит от контекста ситуации, но подумайте об этом, когда процесс переговоров покажется тупиковым, утомительным или раздражающим. Проявите маленькую хитрость и подумайте о грандиозном результате, который вы получите, потерпев или еще немного переступив через себя и подогрев чувство значимости другой стороны.

Я знаю одного предпринимателя, который ставит результат выше своего здравого эгоизма. Этот дипломат по жизни прекрасно умеет внедрять свои желания в чужие Системы. В одной своей крупной инвестиции, несмотря на свою долю в 70 %, он для успешного взаимодействия назвал компанию в честь партнера и сделал его генеральным директором. Партнер ходит на приемы и фуршеты, общается с прессой и является объектом внимания, а мой знакомый проводит время с семьей на отдыхе и получает львиную долю прибыли. И их дело до сих пор процветает.

Следующий дипломатический метод тесно связан с внедрением своих желаний в чужие Системы и гласит: учитесь пробуждать в людях заинтересованность. Важно помнить, что для уверенной работы в Системе другого человека, для внедрения своих желаний и для убеждения в целом, собеседнику необходимо проявить интерес именно к вам.

Если вы неинтересны, вас не будут ни слушать, ни достойно оценивать ваши предложения. Лишь когда партнер будет уверен, что излагаемые вами мысли действительно заслуживают его внимания и полезны ему, вот тогда он проявит искреннее желание к беседе, будет вас слушать внимательно и с удовольствием.

Для формирования интереса как минимум работайте над своим образом. Вы должны быть сильным и успешным не только внутри, но и снаружи. Используйте недосказанность, интригу. Устраивайте красочные демонстрации и презентации с громким, ярким началом, предложением. Пусть интерес к вам создаст череда успеха, опыт и мудрость мыслей. И не забывайте про имидж.

Двигаемся дальше. Учитесь работать с деликатными вопросами. Люди не любят, когда их спрашивают «в лоб», особенно на темы, которые они не желают придавать огласке. Явная настойчивость может напугать, оттолкнуть собеседника. Поэтому лучше научиться заходить издалека. Например, если вы хотите, чтобы собеседник «пожелал ваше предложение», всегда в первую очередь подумайте, как то, что вы предлагаете, может решить его проблему и как это скажется в первую очередь на собеседнике. Не следует приставать навязчиво сходу: «купи слона» или «в чем твоя проблема, чувак?».

Например, у клиента нет достаточного количества денег на новый заказ или нет возможности выполнить взятые на себя обязательства. Для него это щекотливая, непростая ситуация и он, боясь навлечь на себя ваше недовольство и последствия, не решается признаться в отсутствии возможности выполнить данные вам обещания, купив новую партию товара. В связи с этим он может переносить сроки, затягивать переговорный процесс, обманывать, откладывать или открыто избегать встречи с вами.

Попробуйте отыскать причины его нерешительности. Поинтересуйтесь у его партнеров и знакомых, пригласите клиента душевно пообедать или отдохнуть. В соответствии с описываемым мною дипломатическим методом, спрашивать в любом случае следует ненавязчиво и вежливо.

Можно сослаться на внешние обстоятельства, на присутствие третьей стороны, вынуждающей вас, как можно скорее дать ответ. Узнав истинную причину сопротивления и отсутствия результата, предложите содействие в решении трудностей, мешающих общему успеху дела, по возможности, предоставьте кредит или предложите вариант рассрочки оплаты.

Используйте в ходе дипломатического убеждения правило накопления согласия и проверенный тысячелетиями метод Сократа.

На принципе накопления согласия основывается увеличение Актива взаимодействия и результативность всей коммуникации. Вы вступаете с человеком в контакт, сообщаете ему информацию, получаете информацию в ответ, достигаете по такой информации согласия, получаете данные снова, опять соглашаетесь.

Чем больше вы накапливаете согласия (получаете утвердительных ответов) и достигаете единомыслия в ходе передачи сообщений, тем легче и доброжелательней проходит ваше общение. Накопление согласия способствует образованию мостов взаимопонимания. Человек быстрее впускает вас в свою Систему.

И с точностью наоборот: чем больше несогласия и «нет-ответов» в ходе диалога, тем больше возрастает сопротивление и тем сложнее найти общий язык с собеседником, труднее попасть в его Систему.

Действительно рекомендую вам иногда переступать через свое желание возразить или не согласиться с участниками разговора. В рамках общего взаимодействия и развития сотрудничества, это может быть крайне полезно.