Слово за слово: искусство переговоров в реальной жизни

Манипулятор активно будет подталкивать вас к действиям, позволяющим установить прочную связь в вашей голове между согласием (обязательством) и действиями, связанными с его предложением. Вам дадут подержать, потрогать, попробовать, предложат демонстрационную версию или бесплатный пробник, попросят заполнить анкету или сделать любое другое действие, которое еще прочнее свяжет вас с тем, что вам не нужно.

Как только последовательность будет установлена, и вы согласитесь купить слона, машину, мультиварку или тысячу тонн леса на супервыгодных условиях, цена внезапно начнет расти или случится еще какой-нибудь нюанс, который окажется явно не в вашу пользу.

Когда мы, грубо говоря, уже дали предварительное согласие, к тому же еще попробовали бесплатную партию или тот злосчастный тест драйв, потратили свое время и эмоции, в 80 % при наличие финансовых возможностей мы поддадимся манипуляторам и согласимся на уже не такие выгодные условия.

Кстати, закон последовательности переплетается с законом взаимности. Если использовать правило ответного действия – первому сделать человеку что-то приятное, то, чего он не просит, например, помочь ему или подарить подарок, его без труда можно этими действиями принудить к обязательству. В итоге вы сможете сформировать нужную вам последовательность, потребовав через некоторое время от человека оказать вам услугу, помочь в решении важного вопроса и т. д.

Стремление избавиться от обязательств и чувства долга стимулирует нас как можно скорее скинуть зависимость, уничтожив навязанную последовательность путем выполнения заданной манипулятором просьбы или действия.

Как использовать данный закон в своих интересах?

Закон последовательности коварен, но не зол. Им просто надо уметь пользоваться. Нет ничего плохого в том, чтобы временами действовать автоматически, экономя свое время и освобождая себя для нужных мыслей и действий.

Используя закон последовательности, вы, например, можете поддержать близкого человека, наделив его несуществующими качествами, которые он от радости незамедлительно начнет в себе воспитывать. Задайте положительную последовательность.

Подчеркните его сильные стороны, которые он с радостью примется развивать. Например, скажите своему ребенку, что он очень талантливый и необыкновенный, что он станет самым быстрым, если доест тарелку каши или подбодрите отчаявшегося друга, похвалив его качества. Вот увидите, хорошие слова могут сформировать удивительные последовательности, приводящие к новым олимпийским рекордам.

Однако, как вы уже поняли, существуют люди, которые привыкли пользоваться этим законом в своих целях. Преследуя свои интересы, они с радостью навязывают другим разные последовательности. Вот как раз с такими последовательностями следует быть начеку и не позволять другим одурачивать себя и ставить в невыгодные условия.

Чтобы сопротивляться любой последовательности, сперва нужно ее обнаружить. Прислушайтесь к своему внутреннему голосу, абстрагируйтесь, не принимайте важных решений на скорую руку, особенно таких, которые касаются финансовых вложений и трат.

Чтобы понять, является ли обнаруженная последовательность полезной или вредоносной задайте себе «вопрос Чалдини». Роберт Чалдини – выдающийся психолог и социолог, который одним из первых начал исследовать последовательности. Спросите себя: «Зная то, что я знаю сейчас, сделал бы я тогда тот же самый выбор?»

Не зная, как быть с обнаруженной последовательностью, соглашаться с ней или нет, используйте применяемую нами на переговорах успешную методику, которая называется «квадрат Декарта». В двух словах: это простая техника, позволяющая принять решение в сложных ситуациях. Задайте себе четыре вопроса.

Оцените ответы. Если плюсов в графе «сделать» больше, тогда соглашайтесь на последовательность – «вперед и с песней». А если наоборот, то согласие на последовательность объективно не приведет ни к чему хорошему, смело отказывайтесь от нее, бросайте ее, как можно скорее, избавляйтесь от нее под любыми предлогами.

Запомните, сопротивляться вначале гораздо легче, чем в середине или в конце. Будьте бдительны, контролируйте свои эмоции и не позволяйте другим навязывать вам невыгодные предложения или условия.

Следите за своими словами, сказанными в присутствии третьих лиц, особенно за своими публичными заявлениями. Как говорится, «слово не воробей, вылетит – не поймаешь». Обещания, данные в присутствии многочисленных свидетелей, подвязываются к вашей репутации и создают крайне крепкие последовательности, отвертеться от которых совсем непросто.

Будьте осторожны, соглашаясь на небольшие просьбы и предложения других людей. Чуть ранее я уже говорил о письменных согласиях. Подписанный документ не только обладает юридической силой, но и является прямым доказательством взятого обязательства. Поэтому не подписывайте ничего сходу. Даже в ерундовых ситуациях оставляйте себе время, чтобы тщательно ознакомиться с текстом документа. Помните о манипуляции под названием «неожиданные договоренности», в соответствии с которой обманщики в последний момент включают в текст документа такие пункты, от которых волосы на голове встают дыбом.

Для работы с законом последовательности используйте разные эффективные способы и методы работы с сознанием человека, в частности, прием «накопление согласия» и «метод Сократа». Стимулируйте собеседника давать как можно больше положительных ответов. Другой Системе будет сложно возражать, если она будет утвердительно отвечать на все ваши вопросы.

На основе последовательности вы также можете подводить собеседника к нужному действию или отстаивать свою правоту. Не позволяйте другим изменять свои позиции в пунктах, где уже была достигнута договоренность, или вносить незапланированные предложения.

Пример: «Уважаемый Сергей, относительно объема заказа и срока поставок мы уже с вами договорились. Именно поэтому мы согласились предоставить вам кредитную линию и рассрочку в оплате. Договоренность была достигнута на основе предоставляемых нами уступок и пересмотру не подлежит. А вот по всем другим вашим внезапным предложениям давайте вести отдельное обсуждение, к которому мы, безусловно, всегда открыты».

Как бороться с последовательностью идей и взглядов в Системе упертого человека? Ответ прост: долго и кропотливо приводить к своей правде.

Например, застрявшего в прошлом повара следует убеждать, что мир развивается, что развиваются вкусовые привычки, пересматриваются подходы к приему пищи и к употреблению тех или иных вкусовых сочетаний. Следует ненавязчиво рассказывать про раздельное питание, незаметно подкладывать литературу про молекулярную кухню или про пользу сложных углеводов и фруктов в ходе первых приемов пищи и т. д. Возможно, стоит сводить его в хороший дорогой современный ресторан и т. п.

Выстраивая крепкие отношения с другими, стремитесь, чтобы ваша работа не шла в разрез с их верованиями, с уже сложившимися последовательностями. Например, если ваш собеседник – вегетарианец, не следует предлагать ему ужин в мясном ресторане.