Стимулирование продаж. Распродажи, подарки, скидки, купоны и другие инструменты повышения спроса

• Поставить маркетинговую цель, из которой выводится цель стимулирования продаж – например, увеличить объем продаж или количество пробных покупок.

• Понимать стратегический характер своей торговой марки, ее ценности и все шесть С-характеристик ее предложения. Кроме того, нужно провести исследование и выяснить потребности ваших клиентов, а также определить, какие способы получения информации они предпочитают.

• Знать, что стимулирование продаж как часть маркетинга, направленная на изменение покупательского поведения, прекрасно подойдет для маркетинговой кампании, которая призвана привлечь внимание потребителей в определенное время и в определенном месте.

• Вывести цель стимулирования продаж из маркетинговой цели, ответив на вопрос: что должны сделать потребители и кто эти потребители?

• Признать, что эффективность мероприятия по стимулированию продаж нужно оценивать. Для этого подойдет ключевой показатель эффективности (KPI), который подтвердит успешность проведенной промоакции (подробнее эта тема раскрыта в главе 8).

• Провести мозговые штурмы, составить списки и карты идей, чтобы раскрыть свое воображение и творчески подойти к стимулированию продаж (см. главу 5).

• Знать, к каким поставщикам обращаться и каким образом они помогут вам разработать и провести эффективную промоакцию (см. главу 6).

Теперь рассмотрим детали мероприятия по стимулированию продаж. В этой главе мы расскажем о пяти компонентах промоакции. Это бюджет, сроки, средства коммуникации, материально-техническое обеспечение и законодательные требования. Далее описывается простой цикл, который промоутер проходит от генерации исходной идеи до подведения итогов промоакции.

Бюджет

Во многих случаях компания выделяет на стимулирование продаж определенный бюджет, и вам нужно просто уложиться в эти рамки. Такая ситуация характерна для тех компаний, которые работают с агентством по стимулированию продаж. Сможете ли вы воплотить все задуманные идеи, не превышая установленного бюджета? Вы в этом уверены? Если нет, начинайте все заново. Лучше не пытайтесь срезать углы, потому что в конечном счете это обойдется вам дороже.

А если вам позволено самостоятельно планировать бюджет? Бюджет для проведения промоакций формируется из общих средств, выделенных на весь комплекс продвижения. При этом средства для проведения ценового стимулирования иногда выделяются по другой схеме (этот вопрос рассматривается в главе 11).

Существует пять способов формирования бюджета стимулирования продаж.

1. За основу берется прошлогодний бюджет, к нему прибавляют небольшую сумму с учетом инфляции и возможного роста объема рынка.

2. Бюджет представляет собой фиксированный процент от оборота компании; величина процента формируется в компании или отрасли со временем.

3. Компания выделяет на стимулирование продаж такой же бюджет, как и ее основные конкуренты, или же определенную процентную долю от бюджета конкурентов.

4. Бюджет представляет собой конкретную сумму, необходимую для достижения поставленной маркетинговой цели, то есть полностью соответствует потребностям – ни больше, ни меньше.

5. Если вы не смогли доказать эффективность использования средств, потому что не пользуетесь методикой учета и контроля в маркетинге, то вам, вероятнее всего, выделят столько же средств, сколько было в прошлом году, или даже меньше!

Теоретики маркетинга рекомендуют составлять бюджет, ориентируясь на конкретный объем необходимых средств. Коммерческие интересы превыше всего. К сожалению, вы не сдвинетесь с мертвой точки до тех пор, пока не будете знать, какие методы стимулирования продаж эффективны, во сколько точно они обходятся и приносят ли отдачу вложенные в ваш замысел средства. По идее, правильнее всего составлять бюджет с учетом ваших конкретных потребностей. Единственное обоснование денежных затрат на стимулирование продаж – это достижение маркетинговых целей, что в долгосрочной перспективе приведет к увеличению прибыли. Часто компании не задумываются, как оптимизировать свою программу маркетинга. Они просто копируют действия конкурентов или из года в год выделяют на маркетинг тот же бюджет, который был спланирован кем-то в прошлом. По данным исследования, проведенного консультационным агентством WKS, многие компании ежегодно утверждают прошлогодний бюджет, хотя реальных финансов при таком подходе становится меньше. Кроме того, компании расходовали бюджетные средства по одним и тем же статьям. Не проявляли интереса к нововведениям, игнорируя новые средства коммуникации, прямой маркетинг, систему учета и контроля в маркетинге. Использовали только рекламу в прессе и на телевидении, а также выпускали рекламные плакаты.

Сложно начинать каждый новый год с чистого листа, и поэтому компании используют один из первых трех методов, сочетание всех трех методов или последний метод планирования бюджета на стимулирование продаж. Тем не менее существуют определенные причины, по которым стоит использовать точный, научно обоснованный метод. Стимулирование продаж можно расценивать как отдельную, специфическую форму интервенции на рынок. Затраты на мероприятия по стимулированию продаж и рентабельность этих мероприятий можно сравнивать с тем доходов, который вы могли бы получить без использования стимулирования продаж.

Существует простая формула, которая является основой всех расчетов в сфере стимулирования продаж. В ней учитываются данные об акционных упаковках, подтверждениях покупки, возможности для участия, процент погашения и затраты. Рассмотрим пример. Допустим, вы предлагаете потребителям купить фасованную бакалейную продукцию и при этом заказать по почте бесплатный сувенир – модель автомобиля. Ниже изложена последовательность действий при проведении такой промоакции.

1. Прежде всего вы должны решить, сколько напечатать этикеток с предложением. Допустим, вы планируете проводить акцию в течение месяца. Возьмите месячный объем продаж, прибавьте 10 %, чтобы учесть дополнительный спрос, и так вы узнаете необходимое количество акционных упаковок. Допустим, получилось 250 тысяч штук.

2. Потом вам нужно решить, сколько подтверждений покупки должен выслать потребитель, чтобы получить бесплатный сувенир. Если выбрать малое количество подтверждений, то у ваших постоянных покупателей не будет стимула приобретать больше продукции. С другой стороны, при завышенном количестве подтверждений в акции не смогут участвовать потребители, которые покупают вашу продукцию эпизодически. Существует хороший практический метод определить оптимальное количество подтверждений покупки. За основу берут средний уровень спроса на товары этой категории (не только на продукцию вашей торговой марки) в период проведения промоакции. В данном случае мы имеем в виду показатели спроса за месяц. Итак, предположим, что у вас получилось пять подтверждений покупки.

3. Теперь вычисляют возможности для участия. Делим количество акционных упаковок на количество подтверждений покупки. Полученный показатель отражает максимально возможный уровень погашения. Разделим 250 тысяч упаковок на пять подтверждений покупки и получим 50 тысяч возможностей для участия.

4. Далее определяем возможный уровень погашения. Он зависит от привлекательности приза, соотношения количества необходимых подтверждений покупки и частоты покупок. А также от количества дополнительных поставщиков услуг для реализации данного специального предложения, рыночной позиции вашей торговой марки и от огромного количества других факторов. Предположим, что в нашем случае возможный уровень погашения составит 6 %. Далее умножаем количество возможностей для участия на возможный уровень погашения. Получается: 50 000 x 6 % = 3000.