Управление фирмой, оказывающей профессиональные услуги

Тут как раз подоспели друзья с предупреждением о приближающейся опасности. Один из моих друзей-клиентов сказал, что на самом деле говорят обо мне люди: «Да, у меня работал Майстер, и я наслышан о его подвигах. А чем еще он может похвастать?» И даже существующие клиенты (таких было несколько) не ценили так высоко, как в первый раз, то, что я продолжал делать для них. Определенно, ценность моих активов снижалась.

Возникла проблема и со второй группой моих активов: репутация и отношения с клиентами. Если бы я опубликовал брошюру (или резюме) о своей карьере консультанта, она смотрелась бы очень впечатляюще. Я работал со многими известными и престижными клиентами. Я ощущал себя не менее важным, и, казалось бы, эти связи представляли собой хорошую статью моего актива. Но какова была реальная ценность всего этого?

Мне стало ясно, что мои отношения с клиентами высоко ценились бы только в том случае, если каждый раз, когда у клиента возникает проблема, высока вероятность его обращения именно ко мне. Тогда они чего-то стят. Но, по правде, положение вещей было несколько иным. Я осознал, что, выполняя одну и ту же работу (или решая ограниченный круг задач) для большого круга клиентов, в сущности, не развиваю клиентских отношений, хотя это могло бы увеличить мои шансы на получение нового (интересного) заказа.

Я понял, что ценность моих отношений с клиентами измеряется не их количеством и даже не их престижем, а тем, насколько они крепки. Я осознал, что мне было бы лучше работать с небольшой группой клиентов, но выполнять задания различной сложности, чтобы использовать все свои навыки. Тогда клиент смог бы воочию убедиться в моих возможностях, привык бы ко мне, возросло бы доверие и был бы высок шанс, что меня пригласят и в следующий раз, когда возникнет такая необходимость.

И чем чаще я обращался к решению этих проблем в последующие годы, тем очевиднее проявлялась суровая реальность моей профессиональной жизни. Я обнаружил, что гораздо проще было продавать то, что я уже знал, для чего имел выработанные подходы, написанные статьи, благодаря чему уже приобрел репутацию, чем заниматься проблемами увеличения стоимости своих активов. Если бы я пошел по пути наименьшего сопротивления в развитии моей практической деятельности (продавал бы то, что легче всего было продать), то шансы извлечь выгоду из своих активов в будущем были бы невелики.

Конечно, я понимал, что процесс построения активов часто бывает более стрессовым и менее приятным, чем занятие тем, что я уже знал. Выполнение простой и приятной работы не совсем то, что нужно моей карьере: на самом деле это почти всегда не то, что нужно. Я понял, что в профессиональной жизни действует известное правило: чем лучше ты себя чувствуешь сейчас, тем хуже тебе будет потом.

В конечном итоге я пришел к выводу, что, несмотря на активную работу, перспективы моей карьеры неминуемо ухудшались даже тогда (и особенно тогда), когда я зарабатывал много денег. Разумеется, хорошие итоги финансового года были необходимым, но не достаточным условием для оценки моего успеха. Оказалось, что для развития карьеры нужны сознательные усилия.

Но были и две хорошие новости. Я обнаружил, что если бы продолжал работать по-прежнему, то не нашел бы компромисса между своим балансом и отчетом о прибылях и убытках. Если бы я был хоть немного старательнее и умнее в развитии направлений практики, то вопросам увеличения стоимости активов уделял бы не меньше внимания, чем вопросам «выдаивания» своих активов. Более того, если бы я сделал это правильно, то смог бы заслужить и заработать больше денег на перспективных проектах, чем на том, что я уже знал и делал много лет. Моя текущая прибыль не пострадала бы. Мне нужно было только научиться управлять своей новой работой и удостовериться, что я непрерывно приобретаю новые навыки.

Второй хорошей новостью было то, что у меня была возможность получить работу, для которой у меня не было методологии, репутации и, как ни странно, опыта. Секрет в том, что новые клиенты вряд ли пригласили бы меня для выполнения таких проектов, а вот существующие, доверие которых я уже завоевал, вполне могли бы это сделать. Я понял, что лучше развивать свой актив, работая на существующих клиентов, стараясь расширить направления своей практики, чем тратить время на поиск потенциальных клиентов. Второй (или третий) проект, на который меня мог бы пригласить один из старых клиентов (при том условии, что проекты различны по своей сути), улучшил бы мои знания, мои навыки и прибавил бы в мой актив дополнительную статью быстрее, чем любой из новых клиентов, у которого мне пришлось бы работать впервые.

Вот что я смог понять в первый год работы консультантом. И этот вывод справедлив не только по отношению к первым шагам на пути к карьере. На самом деле, чем успешнее шли мои дела в последующие годы, тем больше был соблазн использовать текущие знания и навыки для получения кратковременной прибыли и, следовательно, тем больше нужно было стараться, чтобы не стоять на одном месте, оставляя без внимания свои активы.

Наблюдая работу многих профессионалов уровня партнера в разных отраслях и разных странах, я пришел к выводу, что полученные мной уроки (приведенные в табл. 13–1) могут быть использованы профессионалом на любой стадии развития карьеры.

В поисках решения: индивидуальный стратегический план

Работа с активами требует разработки плана, который может помочь улучшить ваши активы, сделав их более ценными. Вы должны найти пути дальнейшего развития навыков и приобретения знаний, которые ценят ваши клиенты. В сущности, нам всем нужен план развития карьеры.

Что вы можете предпринять для стимуляции процесса своего обучения, не считая приобретения нового опыта? Большинство людей приобретает опыт и знания благодаря своей «оппортунистической проницательности» (цитата из Дональда Шона), а не по методично выстроенному плану. Вы, конечно, тоже можете довериться практике «случайного» приобретения опыта. При этом вы должны четко представлять себе, что вам нужно изучить.

К сожалению, это требует концентрации. Как и большинство профессионалов, я приветствую разнообразие в работе. Я человек широких взглядов и люблю узнавать что-то новое. Тем не менее в процессе наблюдения за собой и другими профессионалами я понял, что если вы хотите создать действительно стящий актив, то необходимо сконцентрироваться на каком-то специфическом перечне знаний и навыков.

И это справедливо не только потому, что концентрация означает сужение круга изучаемого и поэтому ускоряет процесс повышения ценности вашего актива, но еще и потому, что клиенты ценят специализацию. Если мы хотим, чтобы наш актив ценился на рынке, то должны выяснить, что ценят наши клиенты.

С каждым годом я все больше понимал важность ориентации на нужды клиентов, ценящих специализацию на «их типе бизнеса» (т. е. специализацию как на их отрасли, так и на «типе клиентов», будь то семейный бизнес, правительственные агентства, частные компании, фирмы, входящие в Fortune 100, или крупные международные организации). Но это вовсе не означает, что вы, ориентируясь на нужды клиентов, должны работать в конкретной отрасли все свое время. Это значит, что вы должны знать специфику отрасли и следить за нововведениями в этой области, чтобы при необходимости дать клиенту нужный совет, причем так, чтобы у него не возникало желания «интерпретировать» вашу терминологию или общие места применительно к своему случаю.

Так, я заметил, что регулярное чтение отраслевых журналов, информационных бюллетеней, аналитических отчетов торговых ассоциаций подняло мой престиж в глазах клиентов. По их мнению, это сделало меня существенно ценнее для них. Не всегда изучение материалов и посещение отраслевых собраний похоже на «профессиональное повышение квалификации» в чистом виде, но я должен напомнить, что в глазах клиентов ценность моего актива определяется не только наличием каких-то сугубо технических навыков. Для них ценно, если я не только обладаю техническими навыками, но и могу их применить в конкретной ситуации.