360 заметок продавца В2В
Шрифт:
Самый оптимальный вариант реакции в таком случае будет «ответить сообщением», где вы уже заранее прописали ответ из серии:
«Добрый день. Не могу ответить в данный момент. Пожалуйста, напишите на почту … или мессенджер, и я отреагирую, как только смогу».
Во-первых, 80 % звонящих ничего не напишут, и как-то их вопрос разрешится сам по себе.
Во-вторых, вы сохранили профессионализм в глазах клиента и отреагировали на его звонок в столь неожиданное время. Это стоило вам минимум усилий. Будем надеяться, что клиенты это оценят.
Обходим секретарей. Реальные
Обратитесь к ней на «ты», будто вы давно знакомы, чтобы она поняла, что вы сотрудник компании. Далее спросите, где И. И., а далее по ситуации: либо просите соединить, либо мобильник.
И все это очень уверенным голосом, не отдавая ей инициативу ни на секунду.
Представляться топом компании, с которой они сотрудничают (смотреть кейсы на сайте).
Можно представляться удаленным сотрудником (к примеру, сотрудник тендерного отдела). Но перед этим посмотреть 3–5 имен сотрудников и руководителей в Linkedin, чтобы можно было отработать возражения секретаря.
Матерые секретари, как правило, сделают все возможное, чтобы минимизировать общение директора с продажниками. И это правильно. Поставьте себя на место руководителя: у него хватает задач по бизнесу, а тут каждые 30 минут звонят продавцы. Как правило, малоопытные, что подтверждается тем, что в разговоре директора с ними обычно никому не понятно, что же хочет этот продавец. Поэтому они блокируют такие холодные звонки через секретаря. Но секретарь также понимает, что не всех она должна перенаправлять на почту: info@beznadega.com
Наша задача попасть в тот список людей, которые без проблем дозваниваются до директора. Из моей практики это были следующие заходы:
1) мы хотим ОБСУДИТЬ (НЕ предложить) варианты сотрудничества с вашим руководителем.
Если она не увидит в вас очередного «хочу предложить», то это ломает ее шаблон, и она решает от греха подальше переключить на директора. Работает в каждом втором случае;
2) формирую индивидуальное КП для вашей компании и есть вопрос по «здесь должен быть узкоспециализированно направленный вопрос».
В грузоперевозках, например:
«Есть вопрос, как будут передавать фотоотчет с погрузки экспедиторам? Через роуминговый мобильный интернет или искать точки Wi-Fi?»
Наверняка она об этом не знает и переключит на руководителя, который должен быть в курсе;
3) подружиться с секретарем. Многие этот способ рекомендуют, но я не практикую, так как не всегда это может закончиться положительно и занимает очень много времени;
4) если вы уверены, что точно полезны своим продуктом этому бизнесу – поезжайте к ним в офис и ждите, когда директор освободится.
Да, не каждый директор будет этому рад. Но, с другой стороны, он оценит и профессионализм своего
секретаря, и ваше упорство. Так и говорите, делая комплимент его секретарю, что иного выхода пообщаться с вами у меня не нашлось. Плюс к этому, интрига у него будет очень большая к вашему продукту.Конечно, данный метод не сработает с генеральным директором, например, «Мегафона», так как охрана уже на первом этаже вас развернет. Но со средним бизнесом такой метод очень хорошо работает.
Дважды, когда я его использовал и ехал в офис к директору, я доходил до подписания контракта. Более того, даже на работу приглашали)
Если ты точно знаешь, что компания, куда звонишь, не мелкая.
Звонишь секретарю со словами:
«Вы звонили нам, но мы не успели ответить, подскажите, по какому вопросу набирали?»
И секретарь сама выдает кто мог звонить, предварительно узнав, чем мы занимаемся, разумеется.
И дает прямой контакт нужного ЛПР сразу. В лучшем случае – дает его номер телефона, в нормальном сценарии – переключает на ЛПР, и тут нужно продумать следующий шаг диалога. В худшем сценарии – подскажет имя и отчество нужного нам человека.
Из рекомендаций: не стоит злоупотреблять этим способом, так как ваша манипуляция может быть раскрыта, и тогда впечатление о вас у этой компании будет не самое лучшее.
Бывает такое, что связаться с нужным руководителем так и не получилось. И тут на помощь приходит сотрудник отдела продаж.
Вы звоните в отдел продаж той компании, с которой хотите работать. В 90 % случаев на сайте компании есть номер отдела продаж. Откровенно просите продавца помочь вам с номером мобильного телефона руководителя. Ведь он сам точно так же, как и вы, каждый день совершает холодные звонки и его «блокирует» секретарь. Поэтому почти каждый такой продавец искренне попробует помочь вам.
Плюс к этому, вы можете с ним договориться, что вы сможете также помочь ему с выходом на вашего руководителя, если ему это будет интересно.
Пишем письма
Советы, чтобы вас читали
«Здравствуйте. Меня зовут … Я представляю компанию Х. Наша компания – …»
Захотелось дальше читать? Или узнали в этой фразе большинство писем продавцов? Вот и клиенты не хотят даже открывать такие e-mail.
В этом разделе я на своих примерах рассказываю о подходах к написанию холодных писем, на которые отвечают. Это то, что я и по сей день стараюсь улучшать, так как идеального письма нет и не будет. Но как писать, чтобы отличаться от 80 % своих коллег по продажам ты узнаешь здесь.
Если вас стриггерила тема главы – спешу вас разочаровать, что ответа на этот вопрос у меня нет.