360 заметок продавца В2В
Шрифт:
3) заходим в комменты под видео и цепляем заинтересованных лиц;
4) ищем их в соцсетях (в моем случае был LinkedIn);
5) пишем запрос на добавление, желательно интригующий, чтобы человек вас добавил.
Мой запрос был следующим:
Hi, [Name].
I've seen you on youtube in comments and would like to offer a possibility in our cooperation.
I'd be glad to add you and discuss it in detail.
Как результат, первый же лид оказался релевантным.
Сейчас эпоха публичных договоров на сайте компании. Если у нужной вам компании есть публичный договор, то в 90 % случаев там будут указаны фамилия, имя и отчество директора.
Есть несколько типов баз, с которыми я работаю, и еще те, с которыми НЕ работаю.
1. Собранные вручную (самое нелюбимое, но самое эффективное).
Сюда и парсинг с разных сайтов.
2. Покупаем сервисы с данными юрлиц и фильтруем (по 40+ параметрам) под себя. Для своих проектов по РФ я уже однозначно утвердился с Контур. Компас.
Круче только «Спарк», но там цена выше.
Для рынков USA/EU – другие альтернативы.
3. Покупаем где-то какие-то левые базы а-ля «Агентства недвижимости Москвы».
С таким я особо не сталкиваюсь, так как не верю в эффективность и актуальность непонятно как и кем добытых баз.
В заметке # 6 писал про пример таких баз.
– Если вы продаете всем, значит вы не знаете кому продаете.
– Организации внутри сегмента должны иметь одинаковый повод для покупки вашего продукта, должны решать одну и ту же задачу.
Если поводов несколько, то лучше создайте под каждый отдельный сегмент.
– Разбейте клиентов на сегменты по сценариям использования вашего продукта, так вы лучше поймете, что предлагать клиентам в каждом сегменте.
– Опубликованная вакансия может много рассказать о внутренней деятельности организации: каких специалистов нанимают и чем занимаются эти специалисты.
– Лучше несколько узких сегментов с высокой конверсией, чем один, но с низкой.
– Пожалейте своих менеджеров. Подготовьте качественную базу.
– Огромная база для обзвона скорее демотивирует менеджеров.
– Люди негативно относятся к холодным звонкам. Это все из-за того, что звонят всем подряд. Кому надо и кому не надо.
– Уменьшить текучку в отделе продаж можно с помощью повышения качества базы. Конверсия звонков станет выше, а менеджеры будут реже натыкаться на негатив.
– Не тратьте время на неплатежеспособные организации. Исключите их из сегмента.
– Под каждый клиентский сегмент готовьте отдельные скрипты звонка и коммерческие предложения, учитывающие особенности данных организаций.
– Дело не в объеме данных,
а в умении их готовить.– Не тратьте время на тех, кто никогда не купит. Сосредоточьтесь на самых лояльных организациях.
– Сегмент – это гипотеза. Чем быстрее вы можете проверять верность своих гипотез, тем быстрее вы получаете знания о клиентах и рынке, а это конкурентное преимущество.
– Время массового обзвона уходит. Приходит время точечного умного обзвона, когда еще до звонка вы знаете о клиенте все, что нужно.
Один из актуальных инструментов по увеличению продаж – это поиск партнеров со схожей с вами целевой аудиторией (далее ЦА), работающих не в вашем городе.
Например: грузоперевозчики работают с мебельными магазинами в своем городе, но мебельные магазины соседних городов также могут давать им заказы, нужно только заранее об этом договориться. Возможно, за процент от заказа. И хорошо себя зарекомендовать.
Встает логичный вопрос: где искать таких партнеров и как налаживать с ними отношения. Один из вариантов – быть активным участником sales-чатов, где часто рождаются варианты партнерского сотрудничества. Бонусом – участие в таких чатах позволяет быть в теме продаж и задать тематический вопрос группе единомышленников. Минус – периодический оффтоп и спам, куда уж без него, к сожалению.
Поэтому если для вас поиск партнеров и нахождение в кругу продажников-единомышленников актуальны – постоянно занимайтесь поиском тематических чатов. А когда нашли подходящий, самое худшее, что вы можете сделать – вступить «мертвым грузом» и закинуть чат в архив. В таком сценарии лучше не вступать вовсе. Самое лучшее – вступить, рассказать о себе (без очевидной рекламы) и участвовать в диалогах на продажные темы.
Поиск топ-менеджеров из энтерпрайза для качественных исследований – боль менеджеров продуктов из B2B. Услуги агентств стоят недешево, да и результат может быть неудовлетворительным. Поэтому я открыто делюсь с вами, где найти контакты и имена топ-менеджеров, как правильно с ними знакомиться и начинать общение. В Sense23 подробно рассказал, как искать контакты топ-менеджеров из энтерпрайза.
Если ваш бизнес не подразумевает одни крупные сделки с чеком 10 тыс. $+, то эта заметка для вас.
По моему мнению, работа со сбором информации и работа в продажах – это работа для очень разных психотипов людей. Я работал в компаниях, где до того, как начать процесс продажи, мне необходимо было:
1) выбрать нишу, куда я хочу продавать;
2) изучить, с кем работает компания в этой нише, а с кем еще нет;
3) с тем, с кем не работает узнать, почему и не общался ли кто-то из коллег ранее (не было нормальной CRM);
4) если никто не работал, я изучаю компанию, подходит ли она вообще под портрет моего клиента;