360 заметок продавца В2В
Шрифт:
Буду писать на примере госсектора Минска, так как это проверено лично (в 2017 году).
Заходите на сайт Президента > там ищете список всех министерств и государственных холдингов > проходите в каждое министерство по отдельности и ищете список: подчиненные организации. Далее выписываете все организации в вашем регионе, их юридический адрес и Ф. И. О. директора всегда указаны на сайте. После запасаетесь бумагой, конвертами и хорошим предложением вашего продукта/услуги и отправляете заказными письмами.
Тем самым мы создаем отличную воронку. Из 100 получателей писем 10 точно заинтересуются и пригласят вас на встречу. Из 500–50. Тем самым вы уже будете
– Территориальная принадлежность (страна, область, город, район и т. д.).
– Отрасль/ниша (банки, логистика, FMCG, IT и т. д.).
– Форма собственности (госсектор, ИП, ЧУП, ООО и т. д.).
– Число сотрудников (до 10/50/100/500 и более).
– Положение относительно конкурентов, когда вы понимаете ваши сильные и слабые стороны и идете к тем клиентам, которым важнее ваша сильная сторона и они готовы закрыть глаза на слабую.
Это одни из основных параметров сегментации ваших клиентов. На самом деле, их может быть более 30, но все очень индивидуально и зависит от ваших продуктов, реалий рынка и ваших гипотез.
Если вы хотите продать ваш продукт/услугу крупным компаниям, таким как МТС, Тинькофф и т. д., один из долгих шагов к честным продажам – это быть подписанным на их новостные рассылки / каналы в телеграм.
Т. е. на протяжении 1–6 месяцев вы получаете информацию о компании из первых уст. Так вы становитесь более подкованными, ориентированными и можете примерно понимать: какие планы у компании, что она уже внедрила, что планирует и т. д.
Думаю, все понимают, что у таких компаний есть как рассылки, так и группы в социальных сетях, телеграм-каналах. Также можно почитывать на самих сайтах и новости о них. Плюс часто в крупных компаниях есть 1–2 человека, которые активно ведут свою страницу в социальных сетях (как правило, Facebook). Здесь идет речь о стратегической подготовке. Не почитать сайт за час до встречи, а погрузиться более глобально.
Недавно, прогуливаясь по парку, впервые увидел дятла в деле, после чего появилась идея для контента: метод продаж – режим дятла.
Это тот режим, когда вы «долбите» вашего потенциального клиента до тех пор, пока он не превратится из потенциального в платящего.
И знаете что? Этот метод на самом деле очень хорошо работает.
Можно много говорить про «взращивание клиента». Можно еще тратить много денег на маркетинг и сидеть на совещаниях с умным видом, обсуждать какими-то умными словами – как правило, англицизмами – про различные стратегии повышения плана продаж.
По сути, этот метод подразумевает повторные сейлз-активности в одного и того же клиента. Не важно, звонки это или e-mail. Просто большинство сейлзов сдаются после 2-й, 3-й активности. А все лавры забирает тот, кто делает 5–10 касаний с клиентом. И у этого метода нет альтернатив, когда ваш рынок ограничен узким количеством клиентов.
Звоним
Я убежден, что в ближайшие 5–7 лет звонки не перестанут быть рабочим инструментом в отделах продаж. Иногда позвонить в разы эффективнее, чем думать,
как найти человека в соцсетях и что ему написать. А есть те ниши и портреты ЛПР, где кроме как через звонки вы и вовсе до клиента не достучитесь.Да, я понимаю, что это эмоционально тяжелее, чем написать. Уверен, задействовав методы холодных звонков из этого раздела, ты увеличишь свои конверсии успешных звонков и твой эмоциональный фон будет выше прежнего. Я убежден, что любой, кто хочет считать себя хорошим сейлзом, может в любой момент взять телефон и позвонить вхолодную.
Культура общения с клиентом (от приветствия до заветного «Да»)
Казалось бы, какая, блин, разница, и причем тут продажи? Мое мнение: в продаже важны мелочи. Все строится именно из мелочей.
Из этих двух вариантов я всегда выбираю «Добрый день». Намного легче с произношением, в отличие от «Здравствуйте», и меньше шансов запнуться.
А вот мысли автора книги «Мастер звонка» Евгения Жигилия на эту тему:
«Вы можете говорить и „Здравствуйте“, и „Добрый день“. Я предпочитаю второй вариант: во-первых, это звучит мягче и менее официально, даже по-дружески. И, во-вторых, часто является великолепным присоединением! Представьте, 21:00 – вы на рабочем месте, раздается звонок, и вы говорите:
– Компания «Х», отдел по работе с клиентами, Евгений Остапов, добрый день!
И слышите в ответ:
– Какой день? Уже вечер, ночь почти.
– У меня рабочий день! А он всегда добрый! – дружелюбно отвечаете вы.
Я еще не встречал ни одного человека, который, услышав такое присоединение, не улыбнулся бы в ответ!».
К нашему с вами сожалению, наши клиенты не так часто нам звонят. В большинстве случаев, это мы их «терроризируем», когда дожимаем сделку.
Но нередко случается, когда клиент вам звонит что-то уточнить по договору, например. В этот момент отлично работает прием «Я вас узнал». Отвечаете на телефон со словами:
– Да, Федор Викторович, добрый день!
Неизбалованный клиент будет очень рад такому знаку внимания. Ведь, согласитесь, нам всегда приятно, когда мы звоним малознакомому человеку и он помнит кто мы и как нас зовут.
Теперь клиент будет уверен, что он для вас не просто мешок с деньгами, а партнер, о котором вы готовы заботиться в любой момент!
Самое лучшее время для совершения холодных звонков с 8:00 до 10:00 утра!
Данная информация покажется неправдоподобной, но я докажу, почему это время подходит лучше всего.
Дело в том, что в это время голова директора не успела загрузиться текущими проблемами. У него, плюс к этому, еще есть и временная форточка в 30 минут для встречи с вами в течение дня. Но что самое важное, НИКТО кроме вас ему не позвонит в это время. Так как все продавцы с 8:00 до 10:00 едут на работу, читают новости, пьют кофе, курят и т. д. А настоящие директора и собственники бизнеса на работе 24/7. Если не верите в это, обратите внимание на парковки бизнес-центров во внерабочее время. Там всегда стоят машины ценовым диапазоном выше среднего. Показатель весьма субъективный, конечно, но игнорировать его точно не стоит.