360 заметок продавца В2В
Шрифт:
Шаг 2. Написать цепочку холодных В2В-писем, где выстраиваете свое УТП именно под эту нишу клиентов. Напоминаю, что Андрюха талантливейший копирайтер в бизнес-нишах, ему не проблема составить такие цепочки + я подсказал пару своих моментов, которые считаю важными.
Шаг 3. Запустить эту цепочку на наши 200 компаний через специальные софт именно для холодных В2В-писем (не путать с юнисендерами и мейлчимпами).
Что вас ожидает на выходе:
5 % компаний дадут POSITIVE reply rate, то есть будут готовы с тобой предметно пообщаться; 5 % – это 10 компаний в нашей ситуации.
Из этих 10 компаний вы созвонитесь и предметно познакомитесь
Хотите больше? Возвращайтесь к шагу 1 и ищите новый список. Повторяйте. Масштабируйте. Тестируйте разные гипотезы своей бизнес-модели.
Важный плюс, на мой взгляд, такого подхода именно для Андрея, оперативно и недорого, без контекстной рекламы и построения личного бренда выйти на диалог с компаниями, которые в вас заинтересованы так же, как и вы в них.
Решил сделать и поделиться небольшой подборкой способов поиска баз:
1) Facebook-поиск по Ф. И. О. топ-менеджмента или по названиям интересующих вас компаний.
Парсинг социальных сетей. Опять же, имея понимание, в каких группах искать, сможете получить хороший список при помощи сервисов по типу DuxSoup, Texau и иных. Уже на этом этапе есть ряд нюансов, вдаваться в которые нужно на профессиональном уровне;
2) парсинг сайтов о работе.
Сейчас все больше сервисов ставит защиту от парсинга, а именно не показывает данные без регистрации. К примеру, год назад hh.ru показывал контакты без залогинивания. Сейчас данные скрыты, а ручной сбор слишком долгий. Отдайте предпочтение сайтам с упрощенным доступом: VK Работа, JobLab и сотни аналогичных;
3) можно создать поистине шпионский проект, прозвонив пусть даже купленную базу с секретарями от имени такого же секретаря.
Получить Ф. И. О., добавочный или почту просто, если представиться таким же секретарем или курьером.
Прозвон той же холодной базы, но с упрощенным скриптом под видом исследования рынка – отличная уловка. Опросы юрлица проходят также охотно, как и физики, когда чувствуют интерес. Представившись аналитическим агентством, бизнес-журналом или представителем отрасли, сможете заполучить данные ЛПР.
Такие прозвоны как раз можно отдать на аутсорсинг.
Использовать такие методы или нет – решать вам. Но хочу отметить, что без фантазии работать с холодом все сложнее. Включайте воображение.
Неочевидные, но действенные советы
Наличие заранее известного победителя тендера можно выявить по явному отсутствию интереса среди подрядчиков. Задавайте вопросы, чтобы это выявить:
– Я могу приехать к вам, чтобы познакомиться и рассказать, как мы делали схожий заказ?
– Можно ли посетить объект для рассмотрения?
Важно понимать отношение к вашим незначительным просьбам и понимать, озадачен ли заказчик тендера идти с вами на контакт.
Формулировки вопросов, которые помогут выявить честный тендер или нет:
– Есть ли в тендере участники, с которыми вы ранее работали?
– Есть ли среди участников фирма, которая предложена вашим руководством?
– Наша цена выше рынка?
Из книги Александра Иванова «Тендеры. Наука побеждать».
Этот вариант весьма непрост, но: чтобы вы понимали, на каждом посту охраны бизнес-центров есть список всех юридических лиц, которые арендуют там помещения. Более того, там сразу же есть Ф. И. О. директоров и номера их мобильных на случай, если нужно сотрудникам бизнес-центра связаться с арендатором. Так вот, из многочисленных попыток два раза мне получалось добыть эти списки.
Для этого необходимо продумать какую-то легенду для охраны, для каких целей вам этот список.
Свои легенды я не готов раскрыть на общее обозрение.
В любом случае, вы ничего не теряете, когда спрашиваете у охраны этот список. Самое худшее, что может произойти – вам откажут, и может не в самой деликатной форме. Но мы то с вами в продажах очень привыкли к отказам.
Хотел бы поделиться крутым проявлением смекалки от одного из подписчиков своего канала.
«Несколько лет назад я работал в B2B-продажах, и мне стала интересна одна тема, смежная с нашим основным профилем деятельности. Я начал выяснять, кто является основным потребителем данной продукции в регионе. По итогу ресерча был сильно удивлен, тем, что почти 80 % местного рынка контролирует иногородний поставщик. Клиенты говорили, что их сотрудничество устраивает, машина с товаром приходит стабильно один раз в неделю.
Тогда я решил сделать такой трюк: позвонил в эту компанию, представился потенциальным покупателем, сказал, что хотел бы увидеть качество продукции, а потом уже начать с вами работать, можно ли так? Они ответили, да, вполне, во вторник машина будет в вашем городе, мы сообщим номер водителя и предупредим его.
Настал этот день, я получил номер водителя и позвонил ему, доехал до назначенного адреса, к проходной завода.
Залез в кузов, потрогал продукцию, пофоткал. Затем применил смекалку и попросил показать сертификаты. Мужичок оказался простой, залез в кабину и начал искать в кипе бумаг сертификаты. Затем передал мне папку. Был холодный осенний день, я начал быстро листать бумаги, а он спустя пару минут сказал: „Ну давай, или езжай или садись в кабину, хрен ли мерзнуть, мне все равно еще тут целый час ждать, на заводе пропуска не готовы“. Я сел в кабину, он закурил, раздобрел, и мы начали болтать за жизнь, как давние знакомые. Потом я плавно перевел речь о его работе: куда ездишь, кому возишь – он все рассказал. Затем сам протянул листок, где указан его маршрут (на листке – название компаний, телефоны контактных лиц, адреса и т. д.). Я сфоткал этот список – и вуаля! Осталось дело техники.
По итогу некоторые эти клиенты стали плодотворно работать с нами.
Вывод: нужно применять нестандартное мышление, смекалку, хитрость и базовые навыки шпиона. Таков мир капитализма)»
Сам я еще с 2018 года отказался от любой инициативы работать с госсектором и тендерами. Но хотел бы поделиться одним действующим методом, который использовал ранее.