Академия для шефа

Смелость — это не отсутствие страха, а умение действовать вопреки ему

Способ 19. Создать позитивный взгляд на жизнь.

Дети воспринимают мир, как возможность для развития. Страхи появляются позже, как реакция на действительность и, накопившись со временем формируют пессимистический взгляд человека на самого на себя, окружающий мир и будущее. По сути происходит следующее: в мозгу существуют два оценочных блока «хорошо» и «плохо» и при объективном взгляде на происходящее человек тестирует сигналы в обеих инстранциях, затем сравнивает результаты и выносит вердикт. Однако жизненный опыт и внешняя среда делают один из блоков доминирующим и тогда человек оценивает информацию лишь там. Но это всего лишь привычка. Если человек понял, что негативное восприятие не больше чем приобретенный рефлекс, а отнюдь не реальная оценка ситуции, он может научиться по–новому реагировать на мир. Для этого следует усилить позитивный блок.

«Если у меня будет 3 часа, чтобы, срубить дерево, то я 2 часа потрачу на то, чтобы наточить топор». Авраам Линкольн

Делается это посредством аффирмации — многократного повторения краткой фразы, содержащей словесную формулу, которая закрепляет требуемый образ или установку в подсознании человека, способствуя улучшению его психоэмоционального фона. Так делала героиня Ирины Муравьевой, внушая себе, что она — самая обаятельная и привлекательная. Кстати, формулировка эта ошибочна. Мозг — хитрая машина и для относительного критерия «самая» может потребовать данные сравнения. Посему при создании аффирмации следует придерживаться определенных правил:

 утверждение должно быть сформулировано как состоявшийся факт (ты — сильный переговорщик, я — классный менеджер));

 нельзя употреблять частицу «нет» (фраза «ты не боишься встречи с клиентом» будет ошибкой);

 утверждение должна быть кратким (не более пяти слов)

 повторение формулы не должно быть механистическим, оно должно вызывать эмоциональный отклик (то есть «лечить» человека, не испытывающего в этом потребности, бессмысленно);

 повторять аффирмации можно про себя, вслух, записывая, даже напеваять. Время — минимум 10 минут.

Лирическое отступление

Для тех, кто не очень верит в силу слова — отрывок из романа Б. Полевого «Повесть о настоящем человеке».

Герой романа Алексей Мересьев — военный летчик, лежит в госпитале, ему ампутировали ноги, он в депрессии…

«Комиссар не оставил своих попыток «отомкнуть» его. Однажды,

находясь в обычном состоянии равнодушного оцепенения, Алексей услышал комиссарский бас:

— Леша, глянь: тут о тебе написано.

Степан Иванович уже нес Мересьеву журнал. Небольшая статья была

отчеркнута карандашом. Алексей быстро пробежал глазами отмеченное и не встретил своей фамилии. Это была статейка о русских летчиках времен первой мировой войны…

— Читай, читай, прямо для тебя, — настаивал Комиссар.

Мересьев прочел. Повествовалось в статье о русском военном летчике,

поручике Валерьяне Аркадьевиче Карповиче. Летая над вражескими позициями, поручик Карпович был ранен в ногу немецкой разрывной пулей «дум–дум». С раздробленной ногой он сумел на своем «фармане» перетянуть через линию фронта и сесть у своих. Ступню ему отняли, но молодой офицер не пожелал увольняться из армии. Он изобрел протез собственной конструкции…долго и упорно занимался гимнастикой, тренировался и благодаря этому к концу войны вернулся в армию. Он служил …и даже, как говорилось в заметке, «порой рисковал подниматься в воздух на своем аэроплане»…

Мересьев прочел эту заметку раз, другой, третий…

Вся палата безмолвно наблюдала за Алексеем.

— Прочел? — хитровато спросил Комиссар. (Алексей молчал, все еще бегая глазами по строчкам.) — Ну, что скажешь?

— Но у него не было только ступни.

— А ты же советский человек.

— Он летал на «фармане». Разве это самолет? Это этажерка. На нем

чего не летать? Там такое управление, что ни ловкости, ни быстроты не

надо.

— Но ты же советский человек! — настаивал Комиссар.

— Советский человек, — машинально повторил Алексей, все еще не отрывая глаз от заметки; потом бледное лицо его осветилось каким–то внутренним румянцем, и он обвел всех изумленно–радостным взглядом.

Ночью он не сомкнул глаз…то и дело доставал журнал и при свете ночника смотрел на улыбающееся лицо поручика. «Тебе было трудно, но ты все–таки сумел, — думал он. — Мне вдесятеро труднее, но вот увидишь, я тоже не отстану»…

Как известно, герой книги Мересьев (также как реальный прототип Алексей Маресьев), после ампутации ног, вернулся в авиацию и летал даже после войны.

Профессиональные решения.

Способ 20. Вернуть на землю.

Страх перед продажами, в большинстве своем, следствие каши, царящей в голове продавца. Поэтому для для начала надо разобраться о чем думает сейл. К примеру, как понимает поставленную перед ним задачу.

— Что вы продаете рекламодателю? — спросили менеджеров по продаже рекламы в одной из компаний.

— Возможность получить клиентов, — последовал ответ.

— А если клиенты после публикации не появлялются, что это значит?

— То, что реклама не сработала.

— Следовательно, вы сделали плохую продажу?

— Да. Клиенты так обычно и говорят: «Я больше не буду у вас размещаться. Отдачи ни какой».

Но разве в задачу журнала входит обеспечение компании–рекламодателя клиентами? На увеличение продаж рекламодателя влияет масса факторов, среди которых рекламный носитель и его возможности играют довольно скромную роль. Поэтому надо вернуть менеджеров на землю и разъяснить: доходы рекламодателей — не ваша забота, журнал обещал донести информацию до целевой аудитории и донес, дальше трава не расти. Так же сейлам следует предложить донести эту идею до клиента. Реклама не решает вопросы сбыта, она лишь — один из способов продвижения.

Другая типичная ситуация: продавая не очень качественный товар менеджеры испытывают стыд, будто обманывают покупателя. Но виноваты ли они в чем–то? Нет. Бизнес есть бизнес. Рынок выстраивает соотношение цена–качество, управляет спросом и приводит покупателя к тому товару, который ему нужен. А желание быть честным, одолевающее менеджера, надо трансформировать в честную презентацию, где максимум внимания будет уделено ключевой преимуществу товара — его низкой цене.

Менеджер по продажам — профессия, рискованныя по определению. Постоянные жесткие переговоры, вторжение в личное пространство потенциального клиента, вечные «нет», ориентация на результат и многое другое вызывают огромное естественное напряжение, «ломает» людей, выводит за рамки конструктивного поведения. Неудивительно, что многие менеджеры боятся своих клиентов и не любят свою работу