Академия для шефа

Инструментальная Средняя Средняя Безразличие или пассивно негативное* Профессиональная Большая Отсутствуют Активное, позитивное Патриотическая Малая Малая Позитивное Хозяйская Средняя или большая Малая Безразлично негативное Люмпенская Отсутствуют Средняя или большая Активно негативное

Таб. 56

Обучение и развитие работников с различными типами мотивации

Типы мотивации	Лидерские характеристики	Отношения с другими работниками
Инструментальная	Низкие, средние	Нейтральные, напряженные*
Профессиональная	Средние	Доброжелательные или нейтральные, реже — напряженные**
Патриотическая	Высокие, средние	Хорошие
Хозяйская	Высокие	Нейтральные
Люмпенская	Отсутвуют	Хорошие

Таб. 57

Лидерские данные работников с различными типами мотивации

§ 9. Планирование или план — это наше все!

Планирование продаж в современном понимании — это не директивно установленная цифра и приказ: «Принять к исполнению!», не пламенные лозунги: «Давай, давай!», а

 постановка целей/задач;

 выявление источников/ ресурсов для их исполнения;

 определение критериев успеха;

 составление программы действий (таб.58).

Этапы планирования	Требования
Постановка целей/задач	Цель должна формулироваться по SMARTу, то есть быть конкретной; измеримой; достижимой; реалистичной/прагматичной; определенной по времени.
	Задача должна включать (по мериалам: разработку
	стратегии продаж: решение о сегментах целевой аудитории и приоритетных/перспективных территориях и каналах сбыта;
	тактики продаж: количественные показатели по приоритетным/перспективным действующим клиентам в утвержденных каналах сбыта и по привлекаемым новым клиентам;
	сбытовой политики для различных каналов сбыта (маршрут движения товара от продавца к покупателю: пассивные, активные, смешанные продажи);
	сбытовых процедур: последовательность деятельности персонала для реализации сбытовой политики (в том числе технология продаж: установление контакта, выявление потребностей, презентация товара, работа с возражениями, завершение сделки);
	правил взаимоотношений с клиентами;
	нормативы проведения мероприятий и осуществлению контактов с клиентами;
	нормативов, характеризующих интенсивность деятельности сотрудника отдела продаж;
	определение бюджета, который потребуется для выполнения плана продаж
Выявление источников/ ресурсов для их исполнения	Бизнес использует следующие ресурсы:
	человеческие;
	финансовые;
	управленческие;
	материальные;
	информационные;
	временные
Определение критериев успеха	*В качестве критериев следует выбирать общие для предприятий отрасли факторы, способствующие улучшению конкурентной позиции компании, так называемые ключевые факторы успеха (КФУ)
Составление программы действий	Программа должна быть:
	функционально–скоординированной (отдельные мероприятия должны быть согласованы);
	сбалансированной по кратко — и дальнесрочным целям;
	жизнеспособной (адекватной моменту, учитывающей возможное сопротивление при внедрении);
	защищенной от конфликта с имеющимся бизнес–процессами (решены вопросы разделение ответственности, мотивации);
	совместимой с профессиональным уровнем персонала и др. ресурсами компании;
	принятой персоналом;
	мотивирующей

Таб. 58

Характеристики этапа планирования

*Основные типы ключевых факторов успеха:

КФУ, зависящие от технологии

 качество проводимых научных исследований;

 возможность инноваций в производственном процессе;

 возможность разработки новых товаров;

 степень овладения существующими технологиями;

КФУ, относящиеся к производству

 низкая себестоимость продукции;

 качество продукции;

 высокая степень использования производственных мощностей;

 выгодное местонахождение предприятия, приводящее к экономии на логистике;

 доступ к квалифицированной рабочей силе;

 высокая производительность труда;

 возможности производственных мощностей, позволяющие изготовливать разные модели продукции;

КФУ, относящиеся к реализации продукции

 широкая сеть дистрибьюторов/дилеров;

 широкий доступ/присутствие в точках розничной торговли;

 наличие точек розничной торговли, принадлежащих компании;

 низкие расходы по реализации;

 скорая доставка;

КФУ, относящиеся к маркетингу

 высокая квалификация сотрудников отдела сбыта;

 доступная для клиентов система технической помощи при покупке и использовании продукции;

 исполнение договорных обязательств;

 широкий и разнообразный ассортимент;

 искусство продаж;

 привлекательный дизайн/упаковка;

 гарантии для покупателей;