Блестящая презентация. Как завоевать аудиторию
Шрифт:
Затем мы переходим к основному содержанию презентации и демонстрируем все слайды. В примере, приведенном на рисунке, слайды организованы по структуре «Возможность/Средство реализации». После завершения основной части мы переходим
• к заключительному слайду, который подводит итог всей презентации и завершается проговариванием пункта Б;
• слайд с логотипом компании, который доносит до аудитории имидж вашего бренда, укрепляя ваш пункт Б ( вижу и запоминаю ).
А вот как Кэрол Кейс, представительница страховой компании Argus Insurance , совместила свой рассказ со слайдами с помощью бланка раскадровки потока.
• Продемонстрировав
• Переключившись на слайд УТП, Кэрол продолжила: « Argus может разработать для вас индивидуальный прибыльный страховой план, который отвечает вашим потребностям и защитит от серьезных финансовых потерь». Она связала свое подтверждение концепции с тем же слайдом: «Возможно, этим и объясняется тот факт, что Argus – один из самых быстроразвивающихся страховых брокеров в штате». Затем Кэрол устно сформулировала свой пункт Б: «Уверена, вы захотите воспользоваться возможностью и подписать этот важный страховой договор сегодня».
• Переключившись на обзорный слайд, Кэрол вновь вставила связку с пунктом Б, отметив, что слушатели прямо сейчас могли бы «рассмотреть возможность заключения страхового договора с Argus …». После этого она рассмотрела все пункты, приведенные в обзорном слайде, и заключила: «Пожалуйста, обратите внимание на план того, о чем пойдет речь в ближайшие пятнадцать минут. Давайте начнем с начала». Заметьте, Кэрол не использовала обзор как план, пока не дошла до конца слайда, тем самым расширив пункт Б и укрепив последовательность.
Бланк раскадровки потока дает возможность посмотреть на презентацию с высоты птичьего полета, что позволяет укрепить у аудитории ощущение очередности и потока. Когда вы свободно владеете материалом, вы передаете чувство уверенности аудитории и усиливаете эффективность своей презентации.Глава 10 Претворяя историю в жизнь
Пример из практики компании
• Central Point Software
В последних нескольких главах мы сосредоточивались на визуальной стороне презентации. Теперь пора сделать большой шаг назад и снова рассмотреть презентацию как целое, в частности ее вербальную сторону.
Давайте вернемся к форме рассказа, к которой мы впервые обратились в главе 5 (см. рис. 5.2). В этой форме указаны важнейшие составляющие любого презентационного повествования: вступление, пункт Б, обзор и структура потока.
Эта форма дает наглядное представление о вашей презентационной истории, но в силу высокой степени абстракции она демонстрирует только основные пункты. Презентация оживает только тогда, когда вы увеличиваете глубину детализации, облекаете историю в слова.
Как же перейти от голого скелета, представленного в форме рассказа, к полной презентации? С помощью процесса подготовки и практики – вербализации.
Вербализация: специальная техника
Вербализация – это превращение плана презентации в полноценное выступление с помощью репетиции. Опираясь на слайды, проговаривайте вслух всю свою презентацию именно так, как будете выступать перед аудиторией. Действительно эффективная презентация практически невозможна без такой предварительной специальной подготовки.
К сожалению, многие деловые люди стремятся пренебречь вербализацией. Некоторые утверждают, что не могут говорить, пока презентация не начнется. Другие стесняются «готовить» презентацию перед другими. Третьи считают вербализацию слишком примитивным приемом. Какими бы ни были причины, они пытаются игнорировать этот процесс, нередко добавляя: «Да не беспокойтесь. Я отрепетирую презентацию перед выступлением, и все будет отлично».
К сожалению, большинство репетирует презентации так: когда слайды появляются на экране, докладчик просматривает их и говорит что-то в таком роде: «Так, с этим слайдом я скажу что-нибудь о нашем объеме продаж… здесь покажу фотографию нашей лаборатории и поговорю немного о продукции».
Звучит
знакомо? Такая «репетиция» совершенно неэффективна. Просто говорить о презентации не полезнее, чем рассуждать о теннисе с целью отработать удар слева. Это отделение души от тела, поскольку так выступающий отделяется от своей презентации.Еще чаще встречается близкий родственник «такой репетиции» – бормотание. Всем нам оно знакомо. Выступающий просматривает все слайды на компьютере или в распечатке, бормоча что-то себе под нос.
Ни один из этих методов не является вербализацией.
Единственный способ подготовить эффективную презентацию – это проговорить ее вслух в точности так, как будто вы уже выступаете перед аудиторией. Заранее проговаривая всю презентацию, вы помогаете себе четко сформулировать ключевые идеи и сделать логические переходы, и тем самым кристаллизируете свои мысли.
Единственный способ подготовить эффективную презентацию – это проговорить ее вслух ровно так, как будто вы уже выступаете перед аудиторией.
Поделюсь собственным опытом: я провожу презентации почти каждый рабочий день, поэтому мне не приходится тысячи раз проговаривать один и тот же материал заранее. Но когда мне нужно выступить с новым материалом, я обязательно предварительно вербализирую его. Пример – презентация-пирамида из главы 4 (см. рис. 4.1). Как вы, наверное, помните, я часто выступаю с ней на конференциях, описывая основные составляющие любой презентации. Хотя я бессчетное число раз произносил эту презентацию в разных вариациях, я всегда заранее вербализирую каждый новый вариант более десятка раз. Когда же мне нужно представить совершенно новый материал, я удваиваю число повторений.
Или, к примеру, вот история о главном исполнительном директоре одного стартапа. Он начал свою карьеру как ученый, разработал очень сложную технологию, а затем, без всяких презентаций, открыл свою компанию. Но когда его технология завоевала популярность и компания вот-вот должна была стать публичной, он понял, что ему придется выйти к людям и провести презентацию. Он обратился ко мне, и мы прошли все этапы, о которых вы прочли в этой книге, за исключением вербализации.
Утром в день выступления перед инвестиционными банкирами он запаниковал. Я распечатал слайды на бумаге, выложил их на стол и попросил его пройтись по каждому. Он сбивался, и паника лишь усиливалась. Я попросил его начать сначала. Проговаривая выступление второй раз, он запинался меньше. Я предложил ему отрепетировать всю презентацию еще несколько раз.
В пятый раз он произнес все без запинки, на шестой добился непрерывности, и к обеду, когда приехали банкиры, его речь стала уверенной и плавной. Прочное основание – прекрасно подготовленные история и графика – в сочетании с вербализацией обеспечили ему необходимый уровень комфорта.
Прочное основание – прекрасно подготовленные история и графика – в сочетании с вербализацией обеспечивают необходимый уровень комфорта.
В рамках программы «Эффективные презентации» я прошу своих клиентов дать уверенный старт своей презентации за 90 секунд: вступление, УТП, связка с пунктом Б, связка со «скажите им…» и еще одна связка с обзором. С первой попытки сделать это без запинки никому не удается. Я прошу попробовать снова. На второй раз они сбиваются меньше, и еще меньше с каждой новой вербализацией. Попробуйте сами, и вы убедитесь, насколько действен этот метод.
Будьте готовы к тому, что во время каждой репетиции и выступления перед живой аудиторией вы не будете повторяться слово в слово. Не смущайтесь – логичность отточенного плана и достигнутый благодаря вербализации уровень комфорта гарантируют, что вы сумеете выразить свои главные мысли четко и убедительно. В этом и заключается сила вербализации.
Интервальное обучение
Педагоги-теоретики проводят различие между распределенным обучением и массированным. Первое, распределяемое по времени, более эффективно, поскольку оно позволяет впитывать и осмыслять информацию. Распределенное обучение – синоним интервального обучения; массированное – синоним зубрежки.
Каждый школьник в Америке слышал историю о том, как Авраам Линкольн написал Геттисбергское послание на обратной стороне конверта. Подразумевается, что он набросал эту классическую речь практически без всякой подготовки.