Гуру маркетинга
Шрифт:
Какие у вас результаты? Глэдуэлл утверждает, что он протестировал на этой игре свыше 400 людей разных профессий и стилей жизни. Как можно было ожидать, результаты были разными. В группе студентов колледжей средний балл составил 21.
Группа ученых, участвующих в конференции (в основном среднего возраста, белые, многие из них доктора философии), в среднем вышла на 39 баллов. У группы журналистов средний результат составил 41 балл.
Если взять всю выборку в 400 человек, рассказывает Глэдуэлл, около двух десятков человек набрали меньше 20, двенадцать превысили планку в 90 баллов, а четверо из этих двенадцати даже 100. Интересной особенностью этих экспериментов, по мнению Глэдуэлла, явилось то, что независимо от группы (студентов, ученых, журналистов и т. д.) всегда было по крайней мере несколько людей, кто получал наивысшие баллы и попадал в категорию около 90 баллов. Эти люди относятся к категории коннекторов: в каждой группе их немного, но они по-настоящему умеют общаться с людьми. По этой причине они очень важны для кампании по созданию ажиотажа, но, добавляет Глэдуэлл, есть и другое качество, которое делает
«Идея, заключающаяся в этой игре, – попытаться соединить любого актера или актрису через кинофильмы, в которых он или она играл / играла, с актером Кевином Бейконом (Kevin Bacon) не более чем за шесть шагов. Например, Симпсон (O. J. Simpson) играл в фильме Голый пистолет с Присциллой Пресли (Priscilla Presley), которая снималась в фильме Форд Фэйрлейн с Джилбертом Гоффридом (Gilbert Gotffrried), который, в свою очередь, участвовал в Полицейский в Беверли-Хиллз II с Полом Райзером (Pual Reiser), а тот в фильме Вагон-ресторан играл с Кевином Бейканом. То есть для решения задачи нам здесь потребовалось 4 шага. Мэри Пикфорд (Mary Picford) снималась в Моментальных снимках с Кларком Гейблом (Clark Gable), тот, в свою очередь, играл в Сражающейся Америке с Тони Романо (Tony Romano), а этот актер спустя 35 лет был коллегой Кевина Бейкана в Начнем сначала . Здесь нам удалось добиться цели за 3 шага».
Разумеется, чтобы участвовать в этой игре, вам надо знать о кинематографической жизни или, по крайней мере, часто ходить в кино. К счастью, один компьютерщик из университета University of Virginia проделал эту работу для нас. Не спрашивайте, почему он это сделал, но, как рассказывает Глэдуэлл, человек по имени Бретт Тьяден (Brett Tjaden) ввел данные по примерно четверти миллионов актеров и актрис и в итоге получил результаты по многим звездам и звездочкам кино, позволяющие выявить, кто из них чаще всего объединялся в фильмах с другими, то есть у кого из них самое короткое число шагов, чтобы выйти на них от любого другого актера и актрисы. Например, балл за соединение у Кевина Бейкана составляет 2,878498 шагов.
Другими словами, практически требуется немного меньше трех шагов, чтобы выйти на Бейкана от почти любого другого актера или актрисы. (Разве вы не получили удовольствия, узнав об этом?) Еще более высокий результат у Мартина Шина [Martin Shin] (2,671420) и Дональда Сазерленда [Donald Sutherland] (2,632921). А кто у нас на вершине списка? Это Кристофер Ли [Christopher Lee], для выхода на которого вам потребуется в среднем совершить всего 2,599102 шага. Судя по данным компьютерщика из университета University of Virginia, Ли располагается в центре голливудской вселенной. Он знает всех или по крайней мере должен знать.
Те из вас, кто прожил на этой земле уже достаточно долго и в начале 50-х часто ходил в кинотеатры, вспомнят Ли как актера британского происхождения, снявшегося во множестве фильмов ужасов: Проклятие Франкенштейна, Дракула, Ужас Дракулы, Мумия и т. д. Более молодые люди, возможно, вспомнят его в ролях в фильме Сонная лощина (1999) и Властелин колец (2001). Ли работает в кино уже около полувека. Это позволяет ему получить преимущество над Бейканом, так как он старше его и снялся в большем числе фильмов и поэтому имел больше возможности сформировать широкий круг коллег по работе.
Однако есть еще кое-что, как указывает Глэдуэлл. Коннекторы, подобные Ли, имеют более широкий ассортимент контактов. Ли появлялся во множестве фильмов ужасов, и это правда, но он также снимался и в приключенческих картинах ( Три мушкетера ), комедиях ( Полицейская академия II ), драмах ( Сказка о двух городах ), детективах ( Шерлок Холмс и идеальное ожерелье ) и в фильмах-фэнтези ( Властелин колец ). Поэтому важны не просто число контактов, которые у него есть, но и широта контактов, обеспечиваемая благодаря широкому ассортименту видов фильмов, в которых он участвовал. Сравните опыт Ли с творческой биографией Джона Уэйна (John Wayne), еще одного актера, который также снялся в большом числе фильмов. Балл Уэйна составляет 2,777828, и с этим результатом он отстает от Рипа Торна [Rip Torn] (2,721335), Роберта де Ниро [Robert DeNiro] (2,705463) и еще от около 170 других, часто менее известных актеров. Это объясняется прежде всего типом фильмов, в которых снимался Уэйн. По мнению Глэдуэлла, Джон Уэйн участвовал во множестве картин, но более половины из них были вестерны. Его диапазон контактов из-за этого оказался более ограниченным, чем у Ли.
Итак, коннекторы не только встречаются с большим числом людей, но они вовлечены в такое разнообразие культур и субкультур, что широта их контактов становится очень большой. Именно это было одной из сильных сторон Поля Ревира, добавляет Глэдуэлл.
«Этим именно и объясняется, почему ночная гонка Поля Ревира стала своего рода эпидемическим
пожаром, очень активно распространяющим неформальное мнение, а внешне похожая скачка Уильяма Доуза к этому результату не привела. Поль Ревир был коннектором. Он был очень коммуникабельным и активным в социальной жизни. Когда Поль умер, на его похоронах собрались, по словам корреспондента одной из газет, выходивших в то время, «толпы людей». Как о нем писали и говорили, он был рыбаком и охотником, картежником и любителем театра, частенько заходил в пабы и успешно занимался бизнесом. Он активно участвовал в деятельности местной масонской ложи и был членом ряда престижных социальных клубов.Если бы Ревиру предоставили список из 250 фамилий, выбранных случайно из жителей Бостона в 1775 г., то, несомненно, его балл превысил бы 100.
После известного Бостонского чаепития в 1773 г., когда гнев американских колонистов против британских правителей выплеснулся наружу, по всей Новой Англии появились десятки комитетов и конгрессов разгневанных колонистов. У них не было формальной организации или отработанных механизмов взаимодействия. Но Пол Ревир быстро стал своего рода соединительным звеном между этими отдельными горячими точками. Он достаточно часто ездил по стране, доезжая до Филадельфии, Нью-Йорка или Нью-Гемпшира, передавая сообщения от одной группы другой. В самом Бостоне он играл особую роль. Тогда, в революционные годы, в городе существовало 7 групп (революционеров) общей численностью примерно в 255 человек. Большинство из них, свыше 80 %, входили в одну группу. Никто не был участником всех 7 групп. Только 2 человека были членами 5 групп, и Поль Ревир был одним из них».
Дополнительный материал о коннекторах приведен в табл. 6.2.
ТАБЛИЦА 6.2.
Центры сетей
В своей книге Анатомия ажиотажа Эмануэл Розен использует термин центры сетей , когда описывает людей, имеющих множество контактов и похожих на коннекторов, по терминологии Глэдуэлла. Розен полагает, что есть 4 типа таких центров.
Регулярно действующие центры экспертного типа . Это обычные люди, являющиеся важным источником распространения ажиотажа, так как у них есть какой-то особый опыт; например, ваш друг Том является таким центром, потому что он смотрит все последние кинофильмы и всегда знает, на какую картину следует сходить, а какую лучше пропустить.
Центры мегаэкспертного типа . Это знаменитые люди, аналитики, специалисты в области прессы и т. д., имеющие множество связей с большим числом людей помимо того, что они обладают широко признанным опытом и к их мнению охотно прислушиваются другие. Например, в области менеджмента таким человеком является Питер Друкер.
Регулярно действующие центры социального типа . Это обычные люди, но свое влияние они оказывают не тем, что они знают, а благодаря своей харизме: им доверяют, они социально активны; например, таким человеком может быть официальный или неофициальный председатель местной общины.
Центры мегасоциального типа . Известные личности, которых знают и уважают не столько за их опыт, а потому, что люди по-настоящему их любят и доверяют им; примером такого человека можно назвать ведущую телевизионного ток-шоу Опру Уинфри (Oprah Winfrey).Источник: Emanuel Rosen and Roger E. Scholl, The Anatomy of Buzz: How to Create Word-of-Mouth Marketing ( New York: Random House, 2000 ), p. 44–47 .
Знатоки
Поль Ревир был прежде всего коннектором, и в этом нет никакого сомнения. Так как он был человеком этого типа, когда он скакал через каждую деревню и ферму Мидлсекса, вероятность того, что он знал, в какие двери стучать, чтобы поднять тревогу, была высока. Это делало его очень эффективным шумовиком, но не только. Ревир, считает Глэдуэлл, также был тем человеком, который аккумулировал знания или, как говорят на идиш, был мавеном , т. е. знатоком.
Коннекторы знают множество людей. Знатоки знают вещи. Они знают или отыскивают первыми, что происходит. Коннекторы, по Глэдуэллу, нуждаются в знатоках, чтобы рассказать им, вокруг чего возникнет ажиотаж.«Возможно, коннекторы узнали новую информацию совершенно случайно, просто потому, что они знакомы с большим числом людей, которые, в свою очередь, имеют доступ к появляющимся новым вещам и явлениям. Однако, если вы внимательно проанализируете социальные эпидемии (успешные ажиотажи), вам станет ясно, что есть люди, на мнение которых мы обычно полагаемся, когда речь заходит о новой информации. Есть специалисты по людям, и есть специалисты по информации».
Так случилось, что Поль Ривер был и специалистом по людям, и специалистом по информации. Он активно участвовал в поиске информации, на основании которой позже сам же создавал шум. Именно это и произошло в ту известную ночь. Например, как пишет Глэдуэлл, Ривер осенью 1774 г. создал секретную группу, в задачу которой входило отслеживание передвижений британских войск.
Разумеется, информацию собирают многие. Недостатка в членах этой категории людей мы не испытываем. Но есть нечто, что делает знатоков уникальными: они не хотят скрывать собираемую информацию. Они ею охотно делятся. Более того, им нравится ею делиться. Знатоки передают информацию, так как хотят помочь другим людям, а это, в свою очередь, считает Глэдуэлл, является очень привлекательной их чертой. Знатоки пытаются помогать, а не убеждать. Конечно, убеждение важно для успешной кампании ажиотажа, но для этого требуется другой тип людей. Глэдуэлл называет этот тип торговцем.