Маркетинг для топ-менеджеров

— Понимаешь, Петька, они мне задали решать квадратный трехчлен. А я его не только решить, но даже и представить не могу!

Чтобы не повторять грустную историю Василия Ивановича, давайте попытаемся сформировать более внятный образ процессов, сопровождающих внедрение систем информации о рынке и клиентах. Может быть, тогда нам легче будет понять, почему так часто в компаниях возникает кризис веры в полезность этих систем. Помочь в решении этой задачи призван рис. 52–2. Как видим, здесь дан графический образ взаимосвязи нескольких параметров внедрения информационных систем для маркетинга, а именно:

• затрат на создание и поддержание информационных систем (CRM) в расчете на 1 руб. реализации (удельные информационные издержки);

• издержек от проведения уценок, списания неликвидов, организации дополнительных рекламных кампаний в расчете на 1 руб. реализации (удельные маркетинговые издержки);

• прибыли от продаж в расчете на 1 руб. реализации (в сопоставимых ценах).

Очевидно, что по мере создания и наращения базы данных о рынке и клиентах удельные маркетинговые издержки растут — вначале быстро, а потом замедляющимися темпами (основной массив данных собран, техническая основа для него приобретена и введена в эксплуатацию, далее идут менее крупные издержки по обновлению данных). Соответственно — при прочих равных условиях — может падать прибыль в расчете на 1 руб. реализации (удельная прибыль). На некотором отрезке времени в этом нет ничего страшного. Главное, чтобы потом тенденция падения удельной прибыли сменилась тенденцией ее роста. Это возможно только в том случае, если рост удельных информационных затрат начнет компенсироваться и перекрываться снижением удельных маркетинговых издержек. За счет чего это может быть достигнуто?

^{Рис. 52–2. Экономические процессы, сопровождающие внедрение информационно-маркетинговых систем}

Дело в том, что компания, сумевшая создать достаточно содержательную базу данных о рынке и клиентах, получает возможность сформировать более реальное представление о вкусах и преференциях своих потребителей, динамике их доходов и т. п. А это позволяет ей принимать более эффективные решения по ряду проблем, с которыми сталкивается любой бизнес. Первая из них — какие товары стоит предлагать на рынок, а какие не стоит?

Компания, обладающая достаточно обширной базой знаний о рынке и потребителях, выводит на рынок те товары, шансы на успех которых наиболее высоки. Это означает, что она все меньше тратит на создание товаров, проваливающихся потом в продаже и с трудом продаваемых затем за счет уценок и распродаж.

Далее надо отметить, что компания, обладающая обширными знаниями о рынке и покупателях, точнее вырабатывает маркетинговые кампании по продвижению этих продуктов на рынок. Соответственно, меньше денег тратится на неэффективную рекламу, точнее выбираются каналы товаропродвижения, товар быстрее выводится на нужный объем продаж, а это опять-таки ведет к росту прибыльности компании. Поэтому если компания не просто инвестирует в создание информационно-маркетинговых систем и наполнение их данными, но активно использует эти данные для принятия более точных маркетинговых решений, то удельные маркетинговые издержки могут начать снижаться столь существенно, что перекроют дополнительные информационные издержки и удельная прибыль начнет расти.

Объем накопленной информации, при котором этот перелом тенденции изменения удельной прибыли может произойти, можно назвать «точкой кризиса веры в информационные системы». В этот момент оценка эффективности создания такого рода систем в компании наиболее низка, и возникает ощущение, что куплена красивая, но бесполезная игрушка. Очень часто в этот момент (или даже раньше) руководство компании перестает всерьез заниматься внедрением данной технологии в управление бизнесом. В итоге процесс научения прерывается, и перелом в динамике прибыльности так и не наступает.

Ну хорошо, а если принять модель, изображенную на рис. 52–2, на вооружение, то как спрогнозировать — когда, при каком объеме накопленной информации наступит перелом в динамике удельной прибыли? Ответ на этот вопрос невозможен — для каждой компании он будет своим. Да и не в этом главное. Значительно важнее, чтобы топ-менеджеры компании с самого начала внедрения информационно-маркетинговых систем жестко контролировали, как реально используются службами компании накапливаемые в этих системах данные. И если — пусть медленно, пусть понемногу — использование этих данных начинает повышать точность управленческих решений и снижать удельные маркетинговые издержки, значит, все нормально, и точку перелома тенденции в динамике удельной прибыли компания со временем пройдет.

Если же процесс создания и наполнения системы CRM идет сам по себе, а руководители функциональных служб компании работают по старинке, без обращения к новым информационным возможностям, тогда, скорее всего, истинный образ слона в компании так и не сложится, а термин «информационные системы» будет вызывать лишь скептические усмешки.

Идея № 53 Зачем надо тратить деньги на маркетинговые коммуникации?

Одна из самых острых тем в современных дискуссиях на темы маркетинга — будущее маркетинговых коммуникаций, т. е. всего набора методов, применяемых для продвижения товара на рынок: от стандартной рекламы до продукт-плейсмента и BTL. Деньги уходят на маркетинговые коммуникации у компаний достаточно большие, но не всегда понятно, что, собственно, они от этого получают. Поэтому хотя общую концепцию — без маркетинговых коммуникаций роста продаж не обеспечить — никто оспаривать не берется, но часто у топ-менеджеров возникает ощущение, что тратить на эти цели можно бы и поменьше, если не идти на поводу у маркетологов (о том, как обосновать величину таких расходов, см. идею 55).

^{Рис. 53–1. Роль маркетинговых коммуникаций в повышении стоимости бизнеса}

Однако прежде чем считать бюджет маркетинговых коммуникаций, надо сначала разобраться в том, что, собственно, могут дать компании инвестиции в маркетинговые коммуникации и по каким индикаторам можно оценить их полезность и правильность организации, какова их коммерческая выгода и экономическая логика.

Начнем с того, что термин «инвестиции» употреблен выше не случайно. Когда компания вкладывает деньги в маркетинговые коммуникации, то это инвестиции, а не операционные расходы. Это не всегда понимается, поскольку кажется, что если расходы на эти цели заложены в годовой бюджет операционных накладных расходов компании, то это расходы — текущие. Напротив, под инвестициями всегда понимается расходование денежных средств на протяжении ряда лет на проекты, которые будут давать отдачу тоже на протяжении ряда лет.

Но если вдуматься в цель, ради которой компания осуществляет свои маркетинговые коммуникации, то можно обнаружить, что это чистой воды инвестиционные операции, ничем принципиально не отличающиеся от того, что происходит, когда средства инвестируются в покупку оборудования или строительство нового предприятия.

Действительно, решение задач, во имя которых компании тратят средства на маркетинговые коммуникации (создание капитала бренда, обеспечение правильного позиционирования в сознании потребителей, воспитание лояльности и т. д.), требует многих лет. Но если действия компании оказываются удачными, то отдачу такие вложения тоже дают многие годы (точно так же, как вложения в приобретение оборудования, прокладку коммуникаций или строительство новых предприятий).

Если мы осуществляем инвестиции в маркетинговые коммуникации, то каковы наши задачи при расходовании этих денег? Можем ли мы, как поинтересуется любой квалифицированный финансовый менеджер, предъявлять к таким инвестициям те же требования по срокам окупаемости и рентабельности на вложенный капитал, что и к остальным инвестиционным проектам компании?

К сожалению, ответ на этот вопрос, скорее всего, будет отрицательным. Оценить рентабельность инвестиций в маркетинговые коммуникации крайне трудно, а попытки все же сделать это дали, по данным американских исследователей, рентабельность инвестиций не выше 2 % годовых. Но корреляционный анализ при этом показывает наличие положительной связи между расходами на рекламу и объемами продаж. Впрочем, это и без корреляции многие топ-менеджеры прекрасно усвоили из собственной практики. Поэтому оценку эффективности инвестиций в маркетинговые коммуникации можно дать только через анализ динамики ряда показателей, приведенных на рис. 53–1.

Первый из них — рост объема продаж как основное условие роста величины чистых денежных потоков фирмы. Без рекламы (при прочих равных условиях) продажи начнут падать, так как клиенты будут забывать данный бренд. Другое дело, что можно и нужно сравнивать эффективность различных способов рекламы с точки зрения их способности «подтолкнуть» продажи. Само по себе прекрасное оформление нашего товара или весьма креативная рекламная кампания — это прекрасно, но если они не обеспечат рост объема продаж, деньги были потрачены зря. Например, для рекламы автомобиля «Honda Accord» в свое время был снят чрезвычайно изобретательный рекламный ролик (он и сегодня просто завораживает) [22] . Но после начала его демонстрации по телевидению продажи этого автомобиля не выросли, а упали.

22

См. — www.absolutelyandy.com/tvadverts.