Не бери в голову. 100 фактов о том, как подсознание влияет на наши решения

Когда же испытуемых спросили, почему их выбор пал на определенную пару чулок, они не говорили, что склонны выбирать вещи, находящиеся по правую руку, и не утверждали, что не знают, почему так сделали. Они указывали на ткань, эластичность и так далее. Когда исследователи прямо спросили покупателей, повлияло ли расположение товара на их выбор, все не только отвергли такую вероятность, но и смотрели на интервьюера как на сумасшедшего. (За одним исключением – и это был студент-психолог.)

Наше представление о сознательном выборе, который мы делаем, не имеет такой непосредственной связи с реальным принятием решения, как мы могли бы предположить. Бессознательное использует странные методы, чтобы заставить нас сделать выбор. Роль сознания состоит в том, чтобы предложить правдоподобное объяснение тому, как мы принимаем решение. Это все равно что наш выбор объяснял бы кто-то другой (с таким же отсутствием информации о том, как мы на деле принимаем решение).

Мы изобретаем методы решения проблемы после того, как она решена

Мы можем бессознательно видеть закономерности и улавливать правила. А можем ли мы решать замысловатые проблемы, не осознавая этого? И если можем, что при этом чувствуем? Норман Майер, психолог из Мичиганского университета, провел интересный эксперимент, чтобы выяснить это [69] .

В ходе его эксперимента добровольцы заходили в большую комнату, где с потолка, касаясь пола, свисали две длинные веревки. В комнате находились стойки, скобы, плоскогубцы, удлинители, столы и стулья. Экспериментатор просил испытуемых соединить веревки. Когда добровольцы брались за конец одной веревки, то быстро обнаруживали, что, продолжая держать первую, не могут достать вторую. Однако это задание можно было легко выполнить разными способами: закрепить одну веревку на стуле; переместить стул на середину комнаты и подтянуть вторую веревку; продлить веревку с помощью удлинителя; накрутить веревку на стойку. Как только испытуемые находили одно из решений, их просили попробовать другой способ.

69

[112].

А было еще и «трудное» решение, которое интересовало исследователей. Если прикрепить плоскогубцы к одной из веревок и раскачать ее, то можно поймать ее на середине комнаты, удерживая при этом конец другой веревки. Без посторонней помощи большинству участников это сделать не удавалось.

В конце концов исследователи давали добровольцам ключ к разгадке. Они невозмутимо подходили к окну и в этот момент задевали один из концов веревки, раскачивая ее. Это была очень полезная подсказка. С ней большинство добровольцев справлялись с заданием. В среднем после 12 минут безуспешной борьбы они буквально за 40 секунд получали нужный результат. Интересно, смогли ли добровольцы увидеть связь между тем, как экспериментатор задевал веревку, и своим решением? Едва ли. Они признавались, что идея пришла к ним сама собой, или утверждали, что им помогло знание физики. Один особенно рассудительный испытуемый рассказал, что представил себе обезьяну, раскачивающуюся на ветке, чтобы перепрыгнуть через реку.

Хотелось бы знать, действительно ли добровольцы могли заметить подсказку и осознанно использовать ее для решения задачи? Или они лгали, чтобы завоевать доверие? Однако в другом эксперименте исследователи давали испытуемым две подсказки: привязывали груз к концу веревки и закручивали ее. Эта подсказка была так себе и не предлагала решений. Позже экспериментатор задевал веревку, после чего добровольцы быстро находили ответ. Но и они не признавали, что экспериментатор помог им в решении: они полагали, что на решение их натолкнул груз, привязанный к веревке.

Стивен Кинг придумал метафору, определяющую разум писателя. Его сознание живет на верхнем этаже со всем, что он осознаёт. Но когда у писателя возникает проблема, он отправляет ее вниз, чтобы парни в подвале разобрались с ней. А когда они справляются с задачей, то посылают решение наверх. Но мы не можем рассчитывать на то, что наше бессознательное пришлет нам ответ с запиской: «Любезно предоставлено секретной службой. Вот как мы решили вашу проблему». Наше бессознательное наслаждается своим тайным статусом. Если бы мы знали, что оно делает, то это не было бы бессознательным.

Мы полагаем, что хотим делать то, что делаем, иначе как бы мы объяснили другим, почему мы делаем это

Представьте, что вы согласились принять участие в эксперименте, посвященном факторам, влияющим на выполнение задания [70] . В первые полчаса вы одной рукой складываете 12 катушек на поднос, скатываете их, а затем начинаете сначала. После этого экспериментатор дает вам доску, на которую прикреплены 48 деревянных колышков, каждый из них надо повернуть на 90 градусов по часовой стрелке. Затем вы поворачиваете каждый колышек еще на 90 градусов по часовой стрелке и так далее в течение следующего получаса. Экспериментатор сидит рядом с секундомером и делает отметки в блокноте. Вы вздыхаете, ерзаете на стуле и продолжаете поворачивать колышки.

70

[62, 63].

После окончания экспериментатор производит опрос. Вы заполняете опросный лист, где вас спрашивают, насколько интересным и увлекательным было для вас это задание. Не удивительно, что большинство участников чаще всего отвечали, что задание оказалось скучным. Да и результаты были такими же скучными, как и само задание. А вот у второй партии добровольцев было немного другое впечатление.

Они выполняли такую же нудную работу, собирая катушки и поворачивая колышки, но в конце экспериментатор просил их сделать ему одолжение. Он объяснял, что смысл задания заключается в том, чтобы оценить, как ожидания людей влияют на исполнение и что до начала работы иногда участникам сообщают, что задание очень интересное. Но человек, который обычно за это отвечает, не появился. Экспериментатор выглядел смущенным: «Не возражаете сделать это? Вам заплатят доллар».

Большинство студентов соглашались выручить экспериментатора. Они сообщали девушке, которая, по их мнению, должна была выполнять задание, что задание будет очень интересным. Их благодарили и предлагали заполнить анкету с вопросом: «Насколько интересным было для вас это задание?»

Их рассудок помнил про складывание катушек и поворот колышков, но они также слышали собственные слова о том, что задание будет интересным. Сам по себе один несчастный доллар не сыграл важной роли. В среднем участники из второй группы оценивали задание как интересное на два пункта выше (по 11-балльной шкале), чем добровольцы из первой группы. Их сознание приняло собственную ложь за подлинный энтузиазм.

Деньги – самый простой способ мотивации: чем меньше вы заплатите, тем больше люди окажутся увлечены своей работой

Мы судим о собственных действиях так же, как о них судят другие. В эксперименте по поворачиванию колышков участники делали вывод о том, насколько интересным было задание, опираясь на собственные слова: когда описывали его другим как интересное. Но мы все знаем, что люди выполняют работу не только потому, что это их увлекает, но еще и потому, что им за это платят. Если мы видим звезду спорта, который рекламирует бритву, нам не приходит в голову, будто он воспылал столь большой любовью к этой бритве, что почувствовал потребность поделиться этим с другими.

Тот, кому вы платите за проведение эксперимента, может сообщить другим, что задание было интересным, ради денег, а не потому, что в это верит. И это именно то, что показал эксперимент. Когда вместо одного доллара участникам платили 20 (не такая уж маленькая сумма в 1950-х), они говорили, что эксперимент был скучным – и он на самом деле был таким [71] . И вот как люди судят: когда они слышат, что кто-то сообщает об интересном задании, и при этом узнают, что человеку платят за это 20 долларов, – они считают, что он лжет. А когда они слышат, что ему платят лишь доллар, то думают, что, возможно, он говорит правду [72] .

71

Похожий эксперимент показал, что дети также знают, насколько важна награда для мотивации поведения [100]. Дети, которые выигрывали призы за хорошую игру, говорили, что игра им не очень понравилась, в то время как те, кто не получал призов, были довольны игрой больше.

72

[22].

Чем больше ты имеешь, тем меньше другим людям – или тебе самому – нужно альтернативное, нематериальное объяснение того, зачем ты выполняешь свою работу. А теперь на минуту почувствуйте сожаление по поводу высокооплачиваемого занятия. Когда кто-то сообщает вам, что работает сиделкой или издателем, вы можете решить, что человеку нравится ухаживать за другими или он любит книги. В конце месяца, при условии, что доход его невелик, он, возможно, тоже так подумает. Но о менеджере хедж-фонда или об инвестиционном банкире вы скорее подумаете, что он любит деньги больше, чем свою работу. К сожалению для финансистов, какой бы увлекательной ни была их работа (консультирование больших компаний в их важнейших решениях не может быть скучным), они будут думать так же, как и вы.