Не бери в голову. 100 фактов о том, как подсознание влияет на наши решения

Мозг не хранит книги, зато у него в запасе ассортимент концепций, целей, чувств и поведения. Внутри нашей головы не сидит маленький человечек, снующий в поисках концепций, когда они нужны нам, а наши мысли не имеют физически сопредельного расположения в сером веществе, но некоторые вещи в нашем мозге тесно связаны друг с другом. И, выбирая одну из них, мы делаем доступнее другие. Когда я вижу змею, мне в голову приходит множество фактов, связанных со змеями: у них есть клыки и раздвоенный язык, и еще они шипят. Однако мозг также включает программу, которая заставляет меня бежать.

Можно подумать, что концепции и программы действий – совершенно разные вещи, но важно, что мозг способен найти между ними связь. Мы созданы не только для строгого мышления. Никому из нас еще не удавалось заняться сексом, найти убежище или попасть на обед, лишь подумав об этом. Мы созданы, чтобы действовать, и любая идея, которая не может быть приведена в действие, оказывается биологически нецелесообразной.

Библиотека нашего мозга имеет два уровня организации. Один – жестко смонтированный бессознательный. Когда зодчий обустраивал его, то рядом с полкой для змей он предусмотрел место для программы «будь готов бежать». Но библиотекарша действует также и по своему усмотрению. Она заметила, что когда я обращаюсь к концепции «библиотекарша», то также ищу книгу о женщинах, и поэтому она располагает их рядом, чтобы облегчить мне задачу.

К сожалению, невозможно получить план библиотеки нашего мозга. Если вы посмотрите на открытый мозг, то увидите полужидкую серую массу, которая нам ничего не проясняет. Итак, как же мы можем что-то узнать об этом?

Если вы хотите выяснить, на что похожа моя настоящая библиотека, но не можете войти внутрь, то есть выход – просто спросите меня. Однако я могу забыть что-то или слукавить. Мне может быть неловко, что книги о рекламе лежат вперемешку с книгами об алхимии, и я скажу вам, что они лежат рядом с литературой по маркетингу. Наконец, я могу не знать, куда свалены все книги. Когда я пришел за фолиантом о Древнем Египте, а потом искал книгу для своей жены, то легко нашел брошюру про пчел. Но если бы я посмотрел влево, а не вправо, то заметил бы собрание сочинений о термитах.

Вопросы о разуме – тема двух похожих проблем. Если вы спросите четырнадцатилетнего мальчика, боится ли он змей, очень вероятно, что он скажет «нет», даже если знает, что боится. Если вы спросите меня, связываю ли я библиотечное дело с женщинами, то я, наверное, отвечу «конечно, нет» и даже приведу в пример мужчин-библиотекарей, которых встречал. При этом я буду искренне уверен, что эти две идеи не связаны в моем мозге.

Другой способ узнать, что творится внутри моей библиотеки, – послать читателя за книжками об археологии, а затем отправить им СМС с просьбой найти книгу о насекомых. Потом послать другого читателя за романом и повторить просьбу о книге про насекомых. Большинство читателей, которых вы пошлете за книгами об археологии, вернутся с работами о пчелах, а те, кто ходил в отдел художественной литературы, вернутся с трактатом об уховертке. Учитывая, что они не понимали, что вы делаете, вы сможете сделать выводы о расположении книг.

Психологи используют этот метод, чтобы сначала «натаскать» людей, а затем исследовать их поведение. Зашифрованный словесный тест, о котором говорилось выше, был примером метода прайминга {22} . Сначала в голове испытуемого активизируют концепцию, не давая ему ее осознать, а затем измеряют нечто другое, что можно привязать к первичной концепции: с помощью прайминга можно успешно изменять все – взгляды, цели и поведение. Прайминг поражает по двум причинам. Во-первых, он дает нам карту связей в нашем мозге. А во-вторых – и это поражает больше всего, – он показывает, что наше поведение в основном определяется бессознательно. Мы не имеем осознанного плана расположения книг в нашей библиотеке. Мы не осознаём исходный замысел, но он продолжает менять наше поведение. Если наша готовность действовать так или иначе была сознательной, как мы думали, то было бы невозможно неосознанно изменять способ наших действий.

22

Прайминг, или неосознаваемое инструктирование, – предъявление стимула таким образом, что он не осознается или не учитывается сознательно при принятии решения, объяснении поведения или решении задачи. Этот метод позволяет приблизиться к пониманию способов сознательной и бессознательной обработки информации.

Чтобы следовать целям, не нужно знать, что они у вас есть

Нам кажется, что цели должны быть исключительно осознанными. Ведь если вы не знаете, чего хотите достичь, как же вы будете идти к цели? Если бы я не знал, что хочу закончить эту книгу, то, безусловно, не смог бы дописать ее до конца [57] . Но если бессознательный контроль распространяется на все, что мы делаем и о чем думаем, возможно, у нас могут быть и неосознанные цели.

Таня Чартранд и ее коллеги использовали зашифрованный словесный тест, похожий на тот, что был приведен ранее, с целью неосознанного воздействия на добровольцев [58] . Участники составляли грамматически правильные предложения, используя четыре из пяти слов, приведенных в списке. Например, из слов «хотел он тогда бережливый чего» получается предложение «Чего он хотел тогда». Некоторым добровольцам предъявлялись слова, связанные с бережливостью, другим – с престижем.

57

Это все равно что я решил бы, что хочу закончить эту книгу, исходя из того факта, что сижу здесь и печатаю. А на деле подсознание может преследовать другую цель, например оттянуть тяжелый разговор с женой. В этом случае мое умозаключение по поводу намерения закончить книгу может быть ложным. Эта тема будет предметом исследования в третьей части.

58

[34]. Краткий обзор бессознательного достижения цели см. в [45].

После выполнения задания участники получали на выбор: одну пару носков Tommy Hilfiger (стоимостью 6 долларов) или три пары носков Hanes (общей стоимостью 6 долларов). Только один из пяти, прошедших прайминг экономности, выбрал дорогие носки, при этом трое из пяти участников, подверженных влиянию, связанному с престижем, выбрали носки бренда Hilfiger.

Похожий эффект наблюдался и при большем выборе. Добровольцы участвовали в лотерее. Если они выигрывали, то получали приз в размере 100 долларов, но, прежде чем тащить билетик, они должны были определиться: выбрать часы Timex (ценой в 22,5 доллара) плюс 75,5 доллара наличными или часы Guess (ценой 75 долларов) плюс 25 долларов наличными. Только 22 % добровольцев, прошедших прайминг экономности, захотели дорогие часы, а из прайминга престижности 65 % участников выбрали дорогие часы и меньшую сумму денег. При этом ни один из них не осознал существования связи между словами в списке и целью исследования, не подозревая, что само задание могло повлиять на их выбор.

Большинство методов прайминга запрещены и лишены практической ценности. В реальной жизни компании не имеют возможности предъявлять нам зашифрованные тесты перед походом в магазин. Тем не менее, если ваш ребенок получит такое задание на поиск слов перед рождественскими распродажами, я боюсь за ваш кошелек.

Вы слышите глазами и видите ушами

Вроде бы мы привыкли считать, что видим глазами, слышим ушами, чувствуем вкус языком, а запах – носом. Но это не так.

В 1970-е британские ученые-когнитивисты Гарри Макгурк и Джон Макдональд наткнулись на забавный, но важный эффект {23} . Они наложили слог «ба» на видео, где девочка беззвучно произносит губами «га». Когда они просматривали видео, то отчетливо слышали слог «да». Мы все подвержены этой иллюзии [59] .

В интернете можно найти видеозапись, которая воспроизводит этот эффект [60] . Когда вы закрываете глаза и слушаете, то слышите слог «ба». Когда же вы открываете глаза, то слышите одно, а видите другое, и тогда вы отчетливо слышите слог «да». Даже знание подноготной этой иллюзии не устраняет эффект. С другой стороны, информация, которая доходит до вас через слух, может менять ваше зрительное восприятие. Когда одна вспышка света сопровождается серией звуковых сигналов в быстрой последовательности, мы видим множество вспышек света [61] .

23

Эффект Макгурка, также эффект Макгурка – Макдональда (McGurk and MacDonald) – иллюзия восприятия, свидетельствующая о зависимости восприятия речи от взаимодействия между слухом и зрением. Этот эффект показывает, что восприятие речи мультимодально, в процессе восприятия обрабатывается информация сразу из нескольких органов чувств. Эффект впервые был описан Макгурком и Макдональдом в 1976 году.

59

[115]. Этот эффект может быть слабее для японских слушателей [140], возможно, потому, что японский язык больше полагается на визуальные ключи, чем на звуки.

60

Например: http://www.youtube.com/watch?v=jtsfidRq2tw.

61

[141, 142].

У нас есть представление, что в своем сознании мы соединяем частички мира. Ошибочно полагаем, что мы видим и слышим с помощью органов чувств. Но на самом деле мы интерпретируем мир задолго до того, как осознаем его. Сознание не только не способно объединять информацию, полученную от наших ощущений, но даже не знает, какой именно орган чувств эту информацию посылает.

Ваш ручной взгляд точнее, чем взгляд мысленный

В детстве или чуть позже вы наверняка видели иллюзию Эббингауза: когда круг окружен более мелкими кругами, он кажется больше, чем когда он окружен кругами, большими по размеру.

Иллюзия Эббингауза

Такие иллюзии кажутся просто забавными, однако они представляют собой яркий пример потенциальных искажений нашего восприятия. Если мы не можем видеть вещи такими, какие они есть, то как же мы можем с ними обращаться?

Когда мы к чему-то приближаемся, то сначала протягиваем руки и расправляем пальцы в готовности схватить это. Когда мы протягиваем руку за карандашом, то расправляем пальцы не так, как когда собираемся поймать теннисный мяч или протягиваем руку к ящику письменного стола. Таким образом, если человек достает покерную фишку, окруженную мелкими кружочками, можно ожидать, что его ладонь раскроется шире, чем в случае, когда фишка окружена большими кружочками.