Не бери в голову. 100 фактов о том, как подсознание влияет на наши решения

Эксперимент, проведенный в 2008 году, бесспорно, показал, что «подсознательные сообщения» действительно могут воздействовать на мотивацию людей [51] . Участники несколько секунд давили на рычаг, когда на экране появлялось слово «жми». До появления команды экран показывал серии других слов. Некоторые из них были позитивными (например, «хороший» или «приятный»), другие – нейтральными (например, «далее» или «вокруг»). Иногда для усиления позитивные слова сопровождались другими словами (например, «энергичный»). Это длилось в течение трех сотых секунды – слишком короткий период, чтобы участники могли даже осознать, что увидели новое слово. В других предъявлениях к слову добавлялись нейтральные определения, а остальные вовсе не содержали никаких «подсознательных сообщений».

51

[1].

Испытуемые, которым предъявляли «невидимые сообщения», быстрее выполняли команду «жми» и крепче удерживали рычаг. Они не видели слова осознанно, но их мозг получал сигнал и подготавливал тело к действию, которое должно было совершиться. И что еще поразительнее – те, кто получал «подсознательные сообщения» в сопровождении положительных слов, нажимали на рычаг сильнее более чем в два раза. Когда после опыта испытуемых спросили, какие усилия, по их мнению, они прикладывали для выполнения задания, оказалось, участники всех трех групп полагали, что старались одинаково интенсивно. Они не только не поняли, что получали скрытое послание, но даже не заметили, что их поведение изменилось.

Наше бессознательное знает цену деньгам

В других сериях попыток добровольцы сжимали рычаг при каждом появлении сигнала на экране [52] . Каждая попытка стоила пенни или фунт. Чем сильнее испытуемые сжимали рычаг, тем больше денег они накапливали.

Оптимальная стратегия для такой игры: жми сильнее, когда попытка стоит дорого, и нажимай слегка, когда цена только пенни, – и ты сохранишь силы для более дорогих попыток. Добиться этого нетрудно, и неудивительно, что испытуемые преуспели.

52

[131].

Однако волонтеры не знали, что можно посмотреть, сколько стоит каждая попытка. Перед каждым сигналом «жми» изображение монеты появлялось менее чем на две сотые секунды. Когда участников спрашивали, что они видели, у них просто не было возможности гадать, какую монету им показывали. Тем не менее бессознательно они способны были увидеть монету, оценить ее достоинство, выработать оптимальную стратегию и послать сигнал на сильное или слабое нажатие.

Чем больше мы смотрим на вещи, тем больше они нам нравятся, даже когда мы их не видим

Многие люди совершенно бесплатно ежедневно продвигают для нас торговые марки. Наши друзья могут носить футболки с маленьким человечком на лошади. А наши коллеги носят пакеты с сэндвичами, на которых написано M&S или Upper Crust. Их кофейные чашки отмечены брендами Starbucks или Caff'e Nero. В тренажерных залах можно увидеть большую букву N с галочкой. Бренды стали настолько неотъемлемой частью нашей жизни, что мы едва замечаем их. А могут ли они влиять на нашу жизнь, когда мы их игнорируем?

Группа американских исследователей решила, что могут [53] . Они показывали серии из 12 скучных фотографий 126 студентам из Мэриленда. На каждой фотографии был изображен человек, занимающийся обыденными делами: за завтраком, во время ожидания на автобусной остановке, работающий на ноутбуке. Исследователи сообщили участникам, что после просмотра их будут спрашивать о фотографиях, и попросили фокусировать внимание на выражениях лиц изображенных людей.

На некоторых фотографиях присутствовала бутылка воды Dasani (Dasani – марка питьевой воды, популярная в США, но не среди студентов Мэриленда). На других название было заретушировано. Некоторые студенты видели бутылку на 12 фотографиях, другие – на четырех, а остальные не видели ни одной бутылки.

53

[61].

После просмотра фотографий в качестве награды за участие в опытах студенты выбирали бутылку воды (Aquafine, Deer Park, Poland Spring или Dasani). Они также отвечали на вопрос, заметили ли какие-либо бренды на фото, а в частности – бутылки Dasani. Большинство студентов не заметили размещенных продуктов. И только 27 % из тех, кто видел 12 фотографий с Dasani, и 12 % из тех, кто видел четыре фотографии, смогли это вспомнить.

Но даже среди студентов, которые не заметили манипуляцию, эффект выбора был ярко выраженным; 17 % студентов, которые видели последовательность фотографий без какого-либо предъявления продукта, выбрали Dasani. Однако среди тех, кто видел четыре фотографии с Dasani, но не заметил бренда, 22 % выбрали Dasani. Двенадцать незамеченных показов бренда – и 40 % участников захотели воду Dasani [54] . Самой эффективной рекламой оказывается та, которую мы не замечаем, которую носят на себе люди, даже не знающие, что рекламируют.

54

Похожие результаты получили в Университете Дьюка, где Dasani уже была лидером на рынке. Без предъявления продукта в качестве подарка Dasani захотели получить 31 % опрошенных. С 12 незамеченными предъявлениями 62 % участников посчитали, что их жажду может утолить только Dasani.

Подсознание способно не только считать количество демонстраций бренда, но и оценивать значимость этих демонстраций. Когда люди на изображениях были чужаками (например, носили форменную одежду других университетов), эти предъявления не влияли на предпочтения Dasani.

Другие эксперименты [59] показали, что рекламные баннеры на интернет-страницах часто остаются незамеченными, но продолжают влиять на наши предпочтения. Эффект основан на повышенной скорости показа, которая приводит к позитивным результатам, а внимание к расположению товара или рекламы и понимание того, как все это влияет на нас, может этот эффект разрушить. И тут уже возникает проблема у рекламщиков, которым трудно объяснить руководству свою стратегию. Кому приятно узнать, что никто даже не заметил рекламную кампанию, на которую потрачены миллионы? Возможно, недоверчивые управленцы могли бы подсознательно внушить своим рекламщикам богатство с помощью изображений денег. Тогда им можно не платить – у них и так возникнет ощущение богатства.

Неосознанные правила

В принципе, не так уж трудно показать, что некоторые вещи, которые мы делаем, – результат бессознательных процессов. Если мы каким-то образом манипулируем группой людей и их поведение меняется, мы знаем, что наши манипуляции возымели действие. Если при этом никто из них не отметил наличие манипуляции или не выявил связи между манипуляцией и поведением, мы продемонстрировали, что бессознательные процессы отреагировали на манипуляцию и изменили поведение людей.

Может показаться, что будет трудно найти нечто интересное под контролем бессознательных процессов. Все, что нас по-настоящему заботит: наши цели, убеждения, устремления, эмоции, все, что мы видим и помним, – все это, казалось бы, находится если не под контролем сознания, то по крайней мере доступно ему. Но справедливо обратное: практически все важное, связанное с поступками людей, определяется бессознательными процессами.

Бессознательные процессы определяют наш образ поведения

Прежде чем читать этот раздел, вы можете попробовать сделать упражнение, приведенное в примечаниях в конце книги [55] .

То, чего мы не осознаём, оказывает воздействие на то, как мы обходимся с другими людьми. Джон Барг с коллегами предложил студентам Нью-Йоркского университета расшифровать словесный тест [56] . Студенты получили список из предложений, например «Уважайте яблоко пожалуйста правила», и должны были исключить слово, чтобы переставить остальные слова и получить предложение: «Пожалуйста, уважайте правила». Половина студентов получили список, в котором экспериментаторы вставили слова, неявно связанные с вежливостью, такие как: «уважение», «чуткость», «осмотрительность». Другим испытуемым исследователи дали тесты, содержащие слова, связанные с грубостью (например, «агрессивно», «наглый», «назойливо») или нейтральные (например, «упражнение», «посылка», «часы»). Они также обманули участников и сообщили, что они получат еще и второй тест. Когда студенты закончили первый тест и захотели приступить ко второму, экспериментатор был очень занят разговором со своим другом. Через десять минут его прервали 60 % студентов, работавших с грубыми словами, 40 % участников, которые имели дело с нейтральными словами, и 20 % из тех, кто делал тест с «вежливыми словами». Никто их студентов не увидел связи между словами теста, и никто из них не осознал, что упражнение смогло повлиять на их поведение.

55

Это упражнение основано на другом, представленном Джоном Баргом и его коллегами [12].

Из каждого набора из пяти слов, приведенных ниже, составьте грамматически правильное предложение из четырех слов.

Например, из списка: «хороший», «кошка», «она», «очень», «была» вы можете составить такое предложение: «Она была очень хорошей».

Если у вас есть время на задание, посмотрите, как быстро вы можете справиться с этим упражнением.

1) отец, сидел, телевизор, любит, мой;

2) яблоко, эти, пожалуйста, правила, уважай;

3) этот, был, жизнерадостный, квартира, пациент;

4) стая, нежно, дедушка, ее, сказал;

5) завтра, обычно, ее, они, видели;

6) я, готов, осторожно, был, не;

7) обученный, плешивый, пес, Салли, ее;

8) осторожно, будешь, гольф, играть, я;

9) трава, зеленая, эта, не, ухоженная;

10) вес, волосы, коричневые, у, меня;

11) оптимистично, это, было, я, закончил.

Учитывая тематику этой книги, вы можете предположить, что в этом упражнении есть нечто большее, чем тест на знание языка. Если вы посмотрите на список, то увидите, что часть его содержит слова, связанные с уважением, чувствительностью, осторожностью, доходом, оптимизмом. Поскольку вы старались быстро справиться с заданием, то, возможно, не заметили связи между словами, но ваш мозг это заметил. Когда Джон Барг и его коллеги предложили добровольцам (которые не ожидали подсознательного внушения) аналогичное упражнение, их поведение изменилось, как описано в основной части книги.

56

[12].

Если мозг – это библиотека, то разум – ее ленивый читатель

Я посетитель библиотеки, имеющей своеобразную систему расстановки книг на полках. По давным-давно забытым причинам книги о пчелах и пчеловодстве хранятся рядом с книгами по археологии. Книги по психологии аккуратно выстроены рядом с томами о магии. А я склонен отвлекаться и, когда захаживаю в библиотеку, чтобы подобрать литературу о рекламе, частенько обнаруживаю, что погрузился в старинную книгу об алхимии, которую кто-то поставил на полку сверху. Это очень полезно для общего развития (и также вредно для моей продуктивности), но имеет непредвиденные последствия. Представьте себе, что я ищу что-нибудь о Древнем Египте, а моя жена, по неведомой мне причине, попросила меня достать ей книжку об общественных насекомых. У нее гораздо больше шансов получить книгу о пчелах, чем о муравьях, потому что книги о муравьях расположены в совершенно другом месте.